方案4箱箱喝出大礼包
开篇案例“凉爽”酒铺
4月末、5月初，对于浙江地区来说，天气开始炎热起来了，冷饮、酒水行业已经进入到一年一度的竞争当中了。此时，销量最大的酒水无疑是啤酒，行业竞争最激烈的也是啤酒。无论是品牌和品牌之间的竞争，还是店铺和店铺之间的竞争，都进行得如火如荼。
为了赢得竞争，“凉爽”酒铺开始了紧张的筹备活动。可是该如何促销？促销的力度应该有多大？“凉爽”酒铺的郑老板心里并不清楚。不过有一点是肯定的，他心目中的促销方案必须是异于同行的。
随着时间的推移，促销开始的日子也越来越近了，面对眼前这一箱一箱的啤酒，郑老板陷入了沉思当中。按照以往的经验，啤酒促销并不麻烦，只要给顾客多送几瓶，顾客也就满意了，可是这些啤酒该怎么遥，该送多少呢？郑老板的眼光盯在了桌上的防伪名片上，并且想到了一个创意：为何不将写有自己签名的防伪名片放到啤酒箱子中充当送礼的凭据呢？
就这样，一个大胆的促销方案诞生了：一张防伪名片就送一瓶酒，两张防伪名片就送两瓶酒，而且这些防伪名片都将随机地放入酒箱当中，每箱数量不定，最少有2张，最多有5张，也就是说每箱最少回馈给顾客2瓶，最多5瓶。这样一来不仅解决了促销问题，还解决了促销力度的问题。更重要的是，他的防伪名片不仅仅成了一种促销凭据，而且也成了宣扬店铺的有力途径。
自然而然，和同行的降价促销相比，郑老板的促销方案明显占了上风．更加有刺激性，也更力口能吸引顾客的注意，当别人的店铺还在发愁没有顾客的时候，郑老板的店铺却总是人满为患。买酒的买酒，兑奖的兑奖，郑老板忙得不亦乐乎。虽然说这个夏天，郑老板过得比任何同行都辛苦，但是他比任何人都开心，因为他收入比任何人都多。
零售商学院点评
方案实效：★★★☆☆
虽然现实中有很多促销活动存在于各种各样的店铺中，但是其中很大一部分的促销活动并没有取得明显的效果，原因有两点：一是活动本身所涉及的顾客并不多，也就是说活动的覆盖面并不广；二是促销方案老套，即便是兑奖的凭据，也只是简单地写上奖品，或是几个数字，表示兑奖的金额。老套的模式自然引不起顾客的兴趣。
可是凉爽酒铺的这个促销活动不一样，它不仅将促销内容附着在酒上，而啤酒则是大部分家庭都接受的商品。因此从顾客源上面来说，范围要广，效果要明显。而且在兑奖凭据的选择上，非常有创意地选择了自己签名的防伪名片，这对于顾客来说是一种新奇的做法，参加的积极性自然也就提高了。
从以上的点评中，我们可以知道，这样的促销活动要想做好并不简单，在此之前，有很多方面的工作要做。那么涉及哪些工作呢？以下几点不妨一看：
1.检查自己的店铺是否适合
这主要是检查自己店铺销售的商品是不是广大顾客必需的商品。即前面所说的，涉及的顾客群一定要大，不能太狭窄。因此，如果顾客群过于单一的店铺，最好就不要使用这个促销方案，以免促销不成，还让店铺赔了本。
2.考虑如何做到有新意
这一点也是非常重要的，毕竟同样是促销方案，如果其中一个有新意，顾客就会舍弃其他，而参加新奇的这个。就像案例中的“凉爽”酒铺一样，郑老板使用自己的防伪名片作为商品的兑奖凭证，自然比其他的同行显得有新意，所以促销效果要好很多。
3.了解顾客是不是愿意参加
要想做大这一点，就需要店铺经营者进行各种各样的明察暗访了，比如征求一些顾客的意见、做一些调查等，在得到确定的消息之后再促销不迟。否则，很有可能达不到良好的效果。
零售顾问箴言
礼物如果过于平凡，顾客很可能对此不屑一顾。因此，——要？想使用这个促销方案，不仅要给予顾客实实在在的优惠，还要在新奇上做文章。只有两手抓，才能真正调动顾客的购买欲望，达到赢利的目的。
方案5加量不加价
开篇案例实惠火锅店
成都一家名叫实惠火锅店的江老板，是一个有着前卫经营意识的经营者。进入11月份，天气开始转冷，火锅店的生意进入到旺季。
正如其他行业一样，旺季就是一个竞争的季节。那么如何在这个季节打好“竞争战”呢？江老板有点发愁。毕竟成都火锅非常受大众的欢迎，顾客群非常大，但是随着物价上涨，周围同行增多，竞争加大，火锅店的生意越来越难做，即便是进入了销售旺季，如果没有一个合适的促销方案，很可能销售不容乐观。
如何刺激顾客的消费欲，如何进行火锅促销呢？江老板每天都在苦苦思考着这个问题。当然，江老板不会做闭门造车的事情，他知道，自己生意不好肯定有原因。自己现在要做的就是找出其中的原因，并且有针对性地开展促销方案。
鉴于此，江老板开始征求顾客的意见，他知道，只有知道顾客心里怎么想，自己才知道该怎么做。
一次，江老板在和顾客交流的时候，一位顾客非常气愤地对江老板说：“你的火锅店名字还是‘实惠’火锅城呢，我看一点都不实惠，甚至更像一个黑店。菜品的价格高了不少，里面的菜却少了很多，要是加菜还得加钱，看来真不能再来吃火锅了！”
正是这一句无心的抱怨，让江老板找到了促销的方向：给火锅加量，但是不加价。这样，就完全和自己“实惠”的店名相呼应，效果肯定不差。
于是第二天，江老板就贴出告示：本火锅店为回馈新老顾客，特举行加量不加价的促销活动，凡事在本店消费的顾客，无论消费多少，都能享受这一优惠。并且，在告示的后面列出了各种各样的优惠条目……
刚开始，顾客还不太相信，可是等一些从里面吃完的人出来之后就发现，原来这一切都是真的，于是大家不约而同地涌向了江老板的店铺。一夜之间，江老板就成了成都的名人，而成都也掀起了“加量不加价”的促销风潮，其他店铺纷纷效仿！
零售商学院点评
方案实效：★★★☆☆
顾客选择店铺消费，最为看重的是这个店铺是否实在。从某种程度上来说，店铺要想通过促销来吸引顾客的光临，很重要的一点是要让顾客看到自己的实在。无论是促销的礼品还是价格上的实在，只要有其中一样，促销活动就能获得成功。
江老板的实惠火锅城举行的“加量不加价”的促销活动之所以能取得成功，很关键的一点就是他让顾客看到了实在，切切实实提起了顾客的兴趣和购买欲。或许很多店铺营业者会问，为什么让顾客看到了实在就能促销成功了呢？理由很简单：任何一个顾客心里，都有“图实惠”的心理，即便是加量也加不了多少，他们也会争先恐后地前往抢购。并且正是这个不多的“加量”迎合了他们“图实惠”的心理，让他们感觉到了满足，感觉到了实惠。
对于顾客来说，最希望的事情就是用最少的钱购买最多的商品。而“加量不加价”的促销方案就是迎合了顾客的这种“图实惠”心理，让顾客花一样的钱，购买到更多的商品。或许很多人都会有这样一个想法：店铺给顾客多一点，那不意味着自己要少赚一点了吗？其实并不然。店铺要想刺激顾客的购买欲，就必须进行促销，而促销按照平时的做法，要么打折，要么降价。这样一来，店铺不仅少赚，而且商品的销售量并不会加大多少。可是这种促销方案则不一样，同样是刺激消费者购买，但是却采用“加量”的方式来处理，无形中增大了商品的销售量，而所增长的那部分销售量，其实也是为店铺增加收入的部分。
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