凯伦·麦克格雷迪，是一位自由作家，她尤其擅长解读经典著作。她最初从事营销和成功培训等工作，在澳大利亚居住十年后她返回了英国。凯伦已经写作了许多有关资产超过百万的企业家、CEO和国际演说家的书籍，选题涉及销售、培训和创富，以及成功励志等。她解读的“大师财富系列——经典的现代解读”图书为她赢得畅销书作家声誉。

    《一天就能读完的〈国富论〉：弗兰克·贝特格的成功课》的解读中，作者用了52个现代的例子对《如何成为行销高手》进行了阐述，使得贝特格书中的见解重获活力。

    行动起来 贝特格给我们讲述了一个名叫斯蒂夫·埃文斯的棒球运动员，埃文斯 是红雀队的队员，以前贝特格和他一起打过球。看上去埃文斯的棒球天赋 可以跟棒球界的传奇人物巴布·鲁斯相提并论，但是他们有一点不同，那 就是埃文斯“总是喜欢等待，他总是在犹豫，错过两次投球机会后，才把 球投出去。” 在一场极其重要的比赛中，最后轮到斯蒂夫击球。“他只要把球打出 去就可以赢得比赛”。像往常一样。他浪费了两次投球机会。主教练在休 息席上喊道：“埃文斯，你发什么愣啊？”埃文斯反感地回道：“第一和 第十五区，你想过没？”那时候赢得比赛能拿到很多钱。 即使在美国棒球是很受欢迎的运动。你可能也没有听过埃文斯的名字 。为什么？因为尽管他有着像巴布·鲁斯一样的棒球天赋和击球本领。但 是他不够果断，未能把握摆在他面前的击球机会。 不管你是做销售，还是试着鼓起勇气和某个人约会，记住耐克的广告 词，“行动起来”，哪怕这样要冒一定的风险，哪怕最后会让你看起来很 傻或被拒绝，至少你尝试过了。 呆坐在一个地方，等待所谓的最佳时机。最后得到的只会是失望。世 上根本就没有什么最佳时机——只有现在！拖延和完美主义只是恐惧的另 一种托词，为的是让自己感觉舒服些。“唉，但我是个完美主义者，我只 想做得最好。”不，不是的，你只是害怕做错，所以宁愿拖着。诚实些， 着手做那些需要做的事情，不要再担心那些可能出现的结果，付诸行动— —然后你就会知道结果是什么。做决定很重要，即使你的选择是“不”也 比你犹豫不决好。 即使你像我一样，不明白为什么这种只在美国流行的运动还举行世界 职业棒球大赛。你也一定知道巴布·鲁斯这个名字，他记载在记录簿上的 714个本垒打至今还无人企及。也许你还不知道他的击球次数比历史上其他 任何运动员都多！他击球达1330次。但讽刺的是，正是这个数据，将他和 历史上其他运动员区分开来！历史会记住那些每次都全身心投入、有勇气 的人。 贝特格最后写道：“如果用心去做的话，销售是世界上最简单的工作 ——但你想轻松蒙混过关的话，它也是世界上最难的工作。” “说”出你的成功 富有激情、充满自信地将你的产品或提供的服务介绍给别人是销售成 功的关键因素之一。贝特格说：“我可以说服任何因害怕、缺乏勇气和不 自信的人去参加他们社区里的公开演讲课程。” 要取得成功，就必须学会交际，交际绝不仅仅是销售领域的一把钥匙 。要想和他人保持一种愉悦的人际关系，要想做个称职的父母，要想做一 个优秀的领导，都需要你拥有自信的表达能力。这种语言表达能力甚至可 以决定你在单位能获得怎样的地位。 贝特格承认，在他刚开始进入销售行业的时候，他和那些潜在客户交 谈时，不能清楚地表达自己，在向他们销售产品时他会感到恐惧，缺乏自 信，这样的话，他根本没法很好地完成工作。所以后来他便参加了一个戴 尔·卡耐基的公开演说课程。就是现在。很多人都知道戴尔·卡耐基这个 人，因为他是一个享有盛名的演说家，他的著作《人性的弱点》也享誉世 界。 只要是做过销售的人，都曾问过一个同样的问题：“好的销售员是天 生的还是后天培养出来的？”我认为这两种情况都有。有些人天生就有和 每个人谈论任何事情的天赋，我父亲就是这样一个人，不管他走到哪里， 都可以和别人饶有兴致地聊起来。 但还有一些人，这些人需要通过努力才能成为一名出色的销售员。 大概十几年前，各种周末研讨会和培训课程开始在英国和其他国家流 行，这可是大生意，而且举办形式大同小异。你可以去做公开发言，这常 常是在一些免费进行信息交流的晚间聚会上，在这些地方，会有人鼓励你 去参加一些周末聚会。在聚会上又会有人向你推销一些高档产品和服务。 这种形式影响力很大，对于那些擅长公开演讲的人来说更是如鱼得水。找 我代笔写作的那些人常常是那些认为他们可以用一本书来做名片，丰富他 们的个人资料。在公开演讲时信心十足，可以提高你的销售能力，扩大你 的影响范围，还有可能引导你走向另一条全新、高利润的职业道路。 对于你应该参加怎样的课程，贝特格只给出了一条忠告：“不要参加 任何讲座式的课程，参加那些每次见面都要你自己发言的课程，因为你最 需要的是，积累口头交流的经验。”学习任何事情最好的方式就是身体力 行，亲自去做，而不是夸夸其谈，仅仅局限于讨论如何去做！P22-25

引言
我得承认，贝特格《如何成为行销高手》这本书买来后被我搁置了好几年，我才开始阅读这本书。
第一章 懒人将一无所获
在进入销售行业之前，贝特格是一名职业棒球运动员。1907年，他正效力于三州联盟的宾夕法尼亚的约翰斯顿棒球队，那时的他年轻，踌躇满志，但最后还是被解雇了。面对人生中的这一转折性事件，贝特格一筹莫展，质问经理为什么会这样——得到的答复是他太懒了！

第二章 善用心理暗示
贝特格将球队经理说的话铭记于心。并决定在康涅狄格州的纽黑文一试身手。“从我进入这个行业开始，我就像台充满电的机器，像个身经百战的战士……这样有用吗？当然有用，就像施了魔法一样。”

第三章 在逆境中寻找机会
贝特格以前在跟芝加哥小熊队进行比赛的过程中，手臂受了重伤，被迫退出棒球运动。贝特格后来说：“在当时，这对我来说就是灾难。但现在回想起来，我觉得它是我一生中最幸运的一件事。”

第四章 善用巧合
贝特格在结束他的棒球生涯之后，便开始做人寿保险销售工作，工作时的一分一秒对他来说都是折磨，他恨透了这个工作。他称那段时间是“我生命中最漫长最消沉的几个月”。

第五章 锚定：在处事方式中加入热情
贝特格提出一个很重要的问题：“热情是后天习得的，还是天生的？”现代科学和我们对于身心关系的理解告诉我们，贝特格的观点是正确的——热情是可以后天习得的。你可以利用心理暗示“装”热情，或采用更有计划的方式：肯定和锚定。

第六章 量化目标
在第二章中，贝特格讨论了一句简洁明了的句子，正是这句话让他在辞职之后决定重返销售界。这句话就是：“销售说简单点就是一件事，而且只是这么一件事……跟人打交道。”而要做到这点，你就必须确立目标，并做记录。

第七章 注重细节
当贝特格重拾他做记录这个习惯后。他的销售业绩又飙升上去。一年以后，当他在代销点和同行分享经验时，给大家看他做的详尽记录，他说道：“在过去12个月里，我暗记录下我每天打电话的细节。这些细节给我启发，让我做得更好。”

第八章 行动起来
贝特格给我们讲述了一个名叫斯蒂夫?埃文斯的棒球运动员。埃文斯是红雀队的队员，以前贝特格和他一起打过球。看上去埃文斯的棒球天赋可以跟棒球界的传奇人物巴布?鲁斯相提并论，但是他们有一点不同，那就是埃文斯“总是喜欢等待，他总是在犹豫，错过两次投球机会后，才把球投出去。”

第九章 “说”出你的成功
富有激情、充满自信地将你的产品或提供的服务介绍给别人是销售成功的关键因素之一。贝特格说：“我可以说服任何因害怕、缺乏勇气和不自信的人去参加他们社区里

第十章 自我管理能力
在贝特格开始详细记录自己的工作情况后不久，他就发现他的自我管理能力不是很好。贝特格坦称：“我的计划是很好的，头脑中会不断涌现新的想法和决定。但这些想法都不会持续很久。我没法规划自己的生活。”这种经历我们都有过，所做的决定都因为种种借口未能贯彻实施。

第十一章 知其所需，投其所好
在贝特格成功签售一笔大买卖后，当时在全国享有盛名的销售员——克莱顿?亨西克向贝特格表示祝贺，并解释他取得如此成就的原因：“销售最重要的一点就是找出其他人需要什么，并帮助他人获得他所需要的。”

第十二章 不断学习
不断学习新知识是成功的关键，“最出色的销售员都会渴望获得新知识、努力寻求把工作做得更好的新途径。他们会经常去参加销售会谈，只要你能获得一条新知识，你所花费的时间和金钱就是你做过的最成功的投资。”

第十三章 别总谈论你自己
贝特格认为，总是谈论自己是他“经常犯的一个错误（而且如果不是克雷·亨西克的话。我可能会一辈子都重复犯这个错误）”。如果你想要向别人销售什么东西。把谈论的焦点放在别人想要和需要的东西上，

第十四章 制定计划，时刻做好准备
在贝特格看来，这点和接下去的几章所包含的智慧是销售时能用到的最佳技巧，不管你销售的是“鞋子、船舶还是火漆”。这些原则是销售的关键要素。在任何时候

第十五章 把握关键所在
做准备的最佳方式就是考虑到两个问题：最能吸引入注意力的是什么以及最易被攻击的是什么？这两个问题能让你把注意力放在最关键的问题上，从客户的立场看待你的产品或服务。

第十六章 学会提问
参加在费城举办的销售会议时，贝特格从美国一名顶级销售员那里得知面对异议时的诀窍。不要用“你在《如何面对异议》这种书上学到的套句”，而是要多提问。

第十七章 动力和恐惧
贝特格建议去做一些在你掌控之外的事情。让你感到害怕，“世界上有两件事会促使人采取行动：想要得到的愿望和害怕失去的恐惧。”广告人告诉我们，恐惧是在面临危险时最能使人产生行动力的因素。

第十八章 建立信任
贝特格认为：“如果你为人真诚，就能通过很多途径和人们建立信任。”真诚是不能伪装的。很多人想装真诚，但都失败了。世界上最好的销售员都是真心诚意想要帮助别人。总是先考虑别人的利益，然后再考虑自身的利益。

第十九章 由衷赞美他人
贝特格认为：“每个人都认为自己很重要。人们都希望被称赞。希望别人发自内心地称赞自己。但我们很少这样做，我们更倾向于把对别人的欣赏放在心里。”但如果总说些溢美之词你又会显得不够真诚、惹人生厌。做个真诚而又特别的人吧。

第二十章 设想结局
第二十一章 和客户会面对多用“你”
第二十二章 确立目标
第二十三章 不要和别人争论
第二十四章 “为什么”的重要性
第二十五章 沉默是金
第二十六章 诚实是上策
第二十七章 敢于承认不足
第二十八章 知道自己该做什么
第二十九章 表扬你的竞争对手
第三十章 不要夸大其词
第三十一章 口耳相传的重要作用
第三十二章 注意穿着
第三十三章 微笑
第三十四章 注意自己的情绪
第三十五章 记住别人的名字和长相
第三十六章 要简洁明了
第三十七章 害怕时，请坦然承认
第三十八章 合理定位，循序渐进
第三十九章 尊重守门人
第四十章 熟能生巧
第四十一章 充分展示你的产品或服务
第四十二章 和客户保持联系，让他们记住你
第四十三章 从老客户那里挖掘新客户
第四十四章 付诸行动
第四十五章 循循善诱，积聚势头
第四十六章 对未来充满信心
第四十七章 从错误上吸取教训
第四十八章 思想会影响我们的行为
第四十九章 纪律
第五十章 平常心是道
第五十一章 勇往直前，坚持不懈
第五十二章 富兰克林成功的13条必备要素
结论