第一章 面对面顾问式实战销售的原理<br>面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式<br>销售买卖的真谛<br>面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么<br><br>No.1面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式<br><br>面对面顾问式实战销售的核心是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 与人打交道 <br>知道人，了解人，你无所不能。<br><br>与人打交道的关键是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 价值交换 <br>客户用他的钱换你的产品或服务。<br>客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 因为他觉得值 <br>因为他觉得与你交换有得赚。<br>因为他觉得与你交换比不交换好。<br>因为他觉得你能帮他解决问题。<br>因为他觉得你能帮他减少痛苦。<br><br>如何让他觉得值？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 影响他的思想与观念<br><br>如何影响他的思想与观念？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 交流沟通<br>交流沟通的关键是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案<br>你说的他相信，说什么都好用。<br>你说的他不相信，说什么也没有用。<br><br>面对面顾问式实战销售有几种类型？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br> <br>答案 两种<br>告知型和顾问型。<br><br>告知型与顾问型有什么区别？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br>……<br>No.2销售买卖的真谛<br>销售过程中销的是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 自己<br>（1）世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” <br>（2）贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。<br>（3）产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。<br>（4）面对面顾问式实战销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？<br>（5）不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。可是，如果客户一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？<br><br>记住：<br>（1）为成功而打扮，为胜利而穿着。<br>销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，就如同开店的门面装修一样。<br>销售人员在武器上的投资，是对销售方法、技巧、策略等的学习，要学习前辈、有经验的高手、成功者证明有效的经验。<br>（2）工欲善其事，必先利其器。<br>你今天之所以业绩、收入不好，是因为你外表形象不具备吸引力、作战武器太差，提升它们可以立即提升你的业绩收入。<br><br>销售过程中售的是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 观念<br>观—— 价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的需求。<br>念—— 信念，客户认为的事实。<br> <br>（1）卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？<br>（2）是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？<br>所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售。<br><br>记住：<br> （1） 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。<br>（2） 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西。<br> <br>买卖过程中买的是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 感觉<br>在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。<br>（1）人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支 配，那就是感觉。<br>（2）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。<br>（3）它是一种人和人、人和环境互动的综合体。<br>（4）企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。<br>举例：假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在<br>菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。<br><br>感觉比较重要还是事实比较重要？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 感觉<br>为什么？<br>分享一个故事：<br>假如一个已婚男人事实上无第三者，可是太太感觉有第三者，回到家里日子好不好过？<br>事实上这个男人有第三者，可太太感觉没有，回到家里，日子好不好过？<br>如果你是没结婚的男人，去问那些已婚男人，就知道了。<br>如果你是女人，去问问那些男人，他们会告诉你答案。<br><br>买卖过程中卖的是什么？<br>为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻：<br><br>答案 好处<br>好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。<br>（1） 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。<br>（2） 三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果（好处）。<br>（3） 对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。<br>所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说“谢谢”。<br> ……
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