回顾过去这些年，一些琐事改变了我生活的全过程，我为此感到震惊 。正如我说过的，经过了10个月痛苦、沮丧地销售保险的日子，我放弃了 能够推销出任何东西的所有希望，我辞职了。我花了几天时间看招聘广告 ，想找一份运务员的工作，因为我曾经在一家美国散热器公司工作过，当 时的任务是将钉子钉进板条箱以及在待运货物的箱子表面印字。因为我的 受教育程度有限，我想我只能做这样的工作。然而几经尝试，我连一份运 务员的工作都找不到。 我不仅仅只是感到气馁，甚至跌入了绝望的深渊。我想我恐怕不得不 回到以前的家具行继续收分期付款了，那时最大的期望就是还可以得到和 以前一样18美元的周薪。 我还有一支钢笔、一把小刀留在保险公司的办公室里，并且还有一些 事务需要处理。所以，有一天早上我去了公司。本以为只会在那里待上几 分钟，但在我清理办公桌的时候，公司总裁沃尔特·莱玛·托尔伯特和所 有的销售员到这个大房间来开会。我不好离开，于是坐在那里，听了几个 销售员的谈话。他们越谈我就越觉得气馁，因为我知道我不可能做到他们 所谈论的那样。后来，总裁托尔伯特先生说的一段话在过去的31年中给我 带来了深刻且持久的影响。这段话是这样的： 先生们，其实销售说白了就是一件事……见人！如果一个能力平平的 人每天向四五个人认真地销售他的产品，我断定他一定会成功！ 这番话让我激动地从椅子上站了起来。我相信托尔伯特先生说的话， 他在11岁时就来到了这家公司，在各个部门都工作过，也有好几年的销售 经验，他非常清楚这句话意味着什么。我仿佛有一种拨开云雾看见阳光的 感觉，当时就决定照他的话去做。 我对自己说：“瞧，弗兰克·贝特格，你有两条健康的腿，每天向四 五个人认真地销售你的保险，那么你就可以成功——托尔伯特先生这样说 的！” 我非常高兴。这对我而言是一个巨大的安慰，因为我知道我将会成功 ！ 还有10周这一年就结束了，我决定在这段时间里将我打过的电话都记 录下来，确保每一天至少见4个人。通过这些记录，我发现我还可以打更多 的电话。不过，我也发现，平均每天见4个人，每周都如此，确实是一项艰 巨的工作。这也让我体会到我以前见的人实在太少了。 在那10周内，我卖出人寿保险总计51000美元，比我之前10个月总共卖 出的数额还要多！这个业绩虽然不算很好，但它向我证明了托尔伯特先生 的话。我相信自己可以销售！ 后来我开始意识到我的时间也是有价值的，我决定今后尽量节约时间 。但是，我认为没有必要再继续像以前一样每天见四五个客户了。 从那时起，出于某种原因，我的销售额下降了。几个月后，我发现自 己陷入了过往的状态之中。一个星期六的下午，我将自己锁在公司的小会 议室里，花了3个小时的时间反省：“我到底怎么了？到底是哪里出了问题 ？” 我最终将其归结到一件事上，我不得不承认这一点：我没有拜访客户 。 “我该如何促使自己拜访客户呢？”我想，“我当然有足够的理由： 我需要钱，我很努力。” 最后，我决定还是像以前一样保持会见一定数量的客户。 一年后，我自豪地站在我们的部门同事面前，热情地讲述着我的故事 。我秘密地做了12个月的完整电话记录，内容十分准确，因为这些数字是 每天记录下来的。我一共打过1849个电话，见过828人，达成了65笔交易， 我的佣金总额为4251.82美元。 那么每个电话值多少钱？我算了一下，平均每个电话赚2.30美元。瞧 瞧！一年前，我曾沮丧到辞职。而现在，我打一个电话就可以赚到2.30美 元，无论我是否与接电话的客户见面。 我无法表达这些记录带给我的勇气和信心。P13-15
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