秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。    北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。 自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有《金牌销售经理》等多部专著。

    入门期即销售人员刚刚加盟某公司的一段时期。因公司性质不同，短的两到三周，长的可达一年甚至更久。这一时期销售人员的特点是，瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。
    万丈高楼平地起，打好基础最重要！这些刚加盟企业的销售新人就像一张白纸，打下什么样的底儿，就能成就什么样的事儿，因此，对他们的培训要格外慎重，一旦落下毛病，再想纠正就难了。
    针对入门期销售人员的特点，本书将产品知识的学习与掌握、销售过程中的礼仪规范、企业认同感的培养和塑造作为本阶段的培训重点，帮助销售人员打下坚实的基础，并为进一步的成长做好准备。

    第一章销售培训的现状及问题
    一、系统训练对于销售队伍的意义
    系统训练对于销售队伍来讲至关重要。在竞争激烈的市场环境中，市场上的机会越来越少，把握机会的难度越来越大，因此，没有经过系统训练的销售人员很难把握住机会，更谈不上挖掘客户的潜在需求去创造市场上的机会了！
    拳击手的启示
    科学家曾经做过测试，在某一力度下，经过系统训1练的拳击手的出拳速度能够达到7拳/秒，而未经过系统训练的人，只能达到3拳/秒。因比，职业拳击手在与非职业拳击手比赛时，总会因对方动作缓慢，从而轻松获胜。
    同理，没有经过系统训练的销售人员，也会因行动缓慢、时机把握不准、达不到客户的要求，而在激烈竞争中落败。
    如此应答
    背景介绍
    小莉是金光旅行社销售部门的一位客户经理，今天轮到她电话值班。眼看着快到新年了，很多客户都打来电话咨询春节旅游线路的事，因此金光旅行社的热线电话铃声不断。今天小莉的心情不错，据前几天值班的人讲，由于公司近期的广告效果不错，一天签约七八个也不成问题。

阅前总自检
前言
第一章销售培训的现状及问题
一、系统训练对于销售队伍的意义
二、销售队伍的培训现状7
三、销售培训中常见的八个问题ll
四、企业销售培训体系建设纲要25
第二章销售人员的四阶全程培训
一、销售人员四阶全程培训体系
二、四个典型成长阶段的划分
第三章入门期销售人员的培训要点
一、入门期销售人员的典型状态
二、入门期销售人员的训练内容
第四章产品知识的学习与掌握
一、学习产品知识时的常见问题
二、销售人员应掌握的产品知识
三、产品知识的培训方法
第五章销售过程中的礼仪规范
一、销售人员的常见礼仪问题
二、拜访客户过程中的礼仪规范
三、与客户一同吃饭时的礼仪要点
第六章新员工企业认同感的培养和塑造
一、什么是员工对企业的认同感
二、培养销售新人企业认同感的方法
参考答案