秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有《金牌销售经理》等多部专著。

    第一章  生存期销售人员的培训要点
    一、生存期销售人员的七大挑战
    生存期的四大特点
    普遍来讲，处在生存期的销售人员，表现各异，差距明显，面对的市场和公司的管理环境也多有不同，但总体来讲，他们的境况在四个方面具有相当大的共性。有明确的业绩或任务指标
    与入门期不同，处在生存期的销售人员，最明显的特征就是：开始承担明确的业绩压力，虽然大多数企业都不会给新人太重的担子，值是对于这些新人来讲，从“0”到“1”肯定是一个质的飞跃。生存期的定义及时问长短
    本系列的第一册《入门期销售系统训练》中曾谈到，销售人员在一家公司的成长有四个时期，其中生存期是第二个阶段，一般指一个销售人员开始承担具体的业绩压力后的一整年的时间。
    当然，具体的生存期的长短，因企业不同会有较大的差异。一般来讲，企业所经营的产品越复杂，如工业品、系统配套解决方案、复杂设备等，新聘销售人员的生存期就越长，通常会超过一年。反之，如果企业所经营的是日常消费类产品，如饮料、食品、自行车、化妆品等，其销售人员的生存期一般较短，往往会在半年之内。
    是否承担业绩压力，从一个销售新人的心理角度来看，其状态也完全不同。即便是该新人之前曾经有过相关的销售经验，但对于新的环境来讲，这也是他在新的环境下第一个展示自我的机会，就像一个即便有些经验的士兵，当加盟新的连队、面对新的战斗任务时，也会有压力，也会紧张。而这种压力，对于从未有过独立作战经验的新兵来讲，就更是前所未有！

阅前总自检
前言
引子  鹰的一家
第一章  生存期销售人员的培训要点
一、生存期销售人员的七大挑战
二、生存期的培训要点

第二章  客户知识的掌握与运用
一、客户知识及掌握现状
二、客户知识包含的内容
三、应用客户知识时应注意的问题

第三章  客户心理与推销步骤
一、客户心理第一阶段：感觉良好
二、各户心理第二阶段：确定需求
三、客户心理第三阶段：评估比较
四、客户心理第四阶段：决定购买
第四章  电话预约的步骤和技巧
第五章  了解客户背景的方法与技巧
第六章  销售人员自信心的塑造与培养
参考答案