《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》是最畅销的营销书籍之一，在国内外广受赞誉，已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值（第11版）》采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。

    找到或制作一份你所辖区域的地图，以大头针或色笔标明现有客户的方位。根据销售潜力，每一客户可以不同颜色注明。这样可以给你整个区域一个清晰的图像。许多公司使用绘图软件来制作可在计算机显示器上浏览的区域图像。有了TerrAlign绘图软件的帮助，销售人员可以依据客户规模和地理方位整合销售区域、分析销售信息、制作区域地图、编写报告及编制区域规划。如果你所辖的区域太大，可考虑将它划分为几个相对较小的区域。根据邮政编码划分区域提供了一种选择。接着，你就可以着手在其中几个区域开展工作，进而带动整个区域。制定一段时期的路线计划，这个时间可以是一个或两个星期。一旦计划成文，可以通过电话、信函或电子邮件通知客户你的预期到达时间。制作一份能适应客户的日程安排表。一些客户期望在一周特定的一天或一天的特定时间接待来访。尽量让你的访问与客户的预期一致。未雨绸缪，计划一个或多个额外的访问，以防你有额外的时间。如果你的销售访问所花费的时间比预期的要少，或者有意料不到的约会取消，你需要有可供选择的访问来充实你的空闲时间。 <br>    ……

第1部分开发人员推销哲学<br>第1章人员推销概述<br>1.1人员推销的概念<br>1.2人员推销的发展历程<br>1.3顾问式推销时代<br>1.4战略性推销时代<br>1.5伙伴关系推销时代<br>1.6价值创造-新的推销规则<br>1.7信息时代的人员推销<br>1.8当代推销中的岗位设置<br>本章小结<br>第1部分角色扮演/模拟<br><br>第2部分开发关系战略<br>第2章关系战略创造价值<br>2.1发展关系战略<br>2.2提高关系战略的思维过程<br>2.3增加关系价值的语言和非语言战略<br>2.4提升关系的谈话战略<br>2.5自我提升战略<br>本章小结<br><br>第3章沟通方式：当代适应性推销的关键<br>3.1沟通方式——适应性推销简介<br>3.2沟通方式模型<br>3.3使沟通方式偏见最小化<br>3.4通过弹性方式实现灵活性<br>本章小结<br><br>第4章伦理：推销活动中建立关系的基础<br>4.1做出符合商业伦理的决策<br>4.2性格发展<br>4.3影响销售人员的伦理因素<br>4.4增加价值的个人伦理标准<br>4.5国际贸易中的伦理和法律事宜<br>本章小结<br>第2部分角色扮演/模拟<br><br>第3部分开发产品战略<br>第5章开发产品解决方案<br>5.1制定增加价值的产品解决方案<br>5.2成为产品专家<br>5.3产品定位——一种产品推销战略<br>5.4产品定位选择<br>5.5用特征-利益战略增加价值<br>本章小结<br>第3部分角色扮演/模拟<br><br>第4部分开发顾客战略<br>第6章购买过程与买方行为<br>6.1开发顾客战略<br>6.2消费者与组织购买者<br>6.3实现与顾客购买过程的融合<br>6.4了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程<br>6.5了解购买者行为<br>本章小结<br><br>第7章发掘并确认潜在顾客群<br>7.1潜在顾客的发掘<br>7.2发拙潜在顾客需求计划<br>7.3潜在顾客的来源<br>7.4审核潜在顾客是否合格<br>7.5收集和组织潜在顾客的信息<br>7.6管理潜在顾客群<br>本章小结<br>第4部分角色扮演/模拟<br><br>第5部分开发陈述战略<br>第8章用适应性推销接触顾客<br>8.1制定陈述战略<br>8.2为接近顾客做准备<br>8.3制定六步陈述计划<br>8.4首次接触<br>8.5转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣<br>本章小结<br><br>第9章创建顾问式销售陈述<br>9.1顾问式销售陈述<br>9.2从接近转变<br>9.3创造价值的需求发现活动<br>9.4选择增加价值的产品方案<br>9.5需求满足——选择陈述战略<br>9.6开发劝说型陈述战略，使价值增值<br>9.7价值增值陈述的一般原则<br>本章小结<br><br>第10章用销售演示创造价值<br>10.1销售演示如何增加价值<br>10.2增加价值的演示规划应遵循的原则<br>10.3开发有效演示的销售工具<br>10.4高效的团队销售陈述的要素<br>本章小结<br><br>第11章就买方关注点进行谈判<br>11.1正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分<br>11.2一般的买方关注点类型<br>11.3就买方关注点进行谈判的具体方法<br>11.4在正式谈判中创造价值<br>11.5应对受过正式谈判培训的采购者<br>本章小结<br><br>第12章达成销售，确认合作伙伴关系1<br>12.1达成销售——增加价值的态度2<br>12.2达成销售的指导原则<br>12.3识别达成信号<br>12.4达成销售过程的具体方法<br>12.5当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系<br>本章小结<br><br>第13章为销售服务，建立合作伙伴关系<br>13.1通过客户服务建立长期合作伙伴关系<br>13.2客户服务的新发展<br>13.3强化合作伙伴关系的几种客户服务方法<br>13.4与不开心的客户打交道<br>本章小结<br>第5部分角色扮演/模拟<br><br>第6部分管理自己和管理他人<br>第14章自我管理：提高销售效率的关键<br>14.1自我管理——一个四维的过程<br>14.2时间管理<br>14.3区域管理<br>14.4记录管理<br>14.5压力管理<br>本章小结<br><br>第15章销售队伍的管理<br>15.1销售管理中的领导艺术<br>15.2招聘和选拔销售人员<br>15.3适应和培训<br>15.4销售队伍的激励<br>15.5薪酬方案<br>15.6评估销售队伍的效率<br>本章小结<br><br>附录A伙伴关系推销：角色剧／模拟<br>写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录<br>导言<br>角色扮演中的一般性指导