执著的服务<br> 乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，既能赢得老客户回头，又能吸引新客户加盟，生意越做越大，客户也越来越多。<br> 乔·刚都弗是全世界唯一在一年内做成十亿美元生意的人寿保险经纪人。他定居在佛罗里达州湖地市，是数十家人寿保险公司的代表，手上的客户遍布全美。在保险事业刚起步的时候，他决心要对每一位客户加以追踪服务，并且一定要坚持不懈，使之成为自己的一个奉行不渝的原则。<br> 有一次乔·刚都弗出售了一万美元的人寿保险给一名大学生，同时也卖给了对方一纸终身服务的契约。在他看来，不论客户是大是小，都会从自己身上获得相同的服务。“我有义务为他们服务一辈子。”他相信这样做才是区分一名人寿保险经济人与其他经纪人的方法。<br> 这名学生毕业后搬到了一个遥远的城市，可是乔·刚都弗并没有断绝与他的关系，仍然与他保持一年至少一次的联系，即使他不再买保险了。有一次，这名客户参加鸡尾酒会时一位宾客突然抽搐不止，他曾受过心肺机能复生术训练，于是立即为其急救，挽救了对方的生命。这位差点步上黄泉路的宾客是全美数一数二的大亨，病好后便请求这位大学生为他工作。数年后，这位大亨计划贷一笔钱来做一项房地产投资，他询问乔的这位客户：“你知道有谁和大保险公司有联系吗？我要借一些钱。”<br> 这位客户立即打电话给乔·刚都弗，那天下午乔·刚都弗便卖给这位大亨两千万美元的保险来承保那笔贷款，这在当时是乔·刚都弗卖出的最大一笔保险，他也赚取了一笔丰厚的佣金。<br> 执著的服务能让推销员与众不同，乔·刚都弗之所以能得到这笔大生意，就在于他没有放弃对任何一个小客户的服务，所以他在这些小客户眼里’是个值得信赖和尊重的人。推销员不能因为客户小就放弃了对他们的服务，要做到只要是自己的客户，都应得到最好的服务，保证对小客户的服务品质与大客户一样好。这些小客户日后很可能会变得十分成功，他们将会带来意想不到的大生意。<br> 像狼一样盯住潜在客户<br> 近年来，“狼性文化”在企业界盛行，对所谓“狼道”的解读书籍相当热销。遵照市场的丛林法则，推销员需要像狼追踪猎物一样坚持不懈地追踪潜在客户，这无疑是“狼性”的特点之一。<br> 在美国，有一个推销员盯住了一个大客户。他多次约访，都被秘书挡在了门外。后来，他通过很多途径了解到那位老板的行程，将从芝加哥飞往另外一个城市。在掌握了这个老板的班机信息后，他自己也买了一张机票。<br> 候机时，他看到了那位老板，表现出意外的样子，很自然地上前搭话，“我是某某某，曾经跟您联系过，给您发过邮件。”那位老板很诧异，说：“哦，我听秘书提起过，是你啊！”两人随即聊了起来，越聊越深入。下飞机后，推销员顺理成章地拿下了这个大客户。<br> 故事里的推销员在确立目标后，就像狼一样紧紧盯住潜在客户，虽然多次约访都遭到拒绝，但仍然不放弃这个潜在客户，还通过多种途径掌握对方的一举一动，发现可乘之机就抓住不放，最后终于做成了生意。<br> 日本经营之神松下幸之助是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过另一个坚韧不拔者的故事。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。<br> ……
展开
