张潜，曾在企业里担任业务经理、公关部对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划。对公共关系及人际心理有深入的研究，以其独特的“读心术”、“识人术”累积了众多的人脉和财富，并通过丰富的业务、公关经验，归纳出独门的“读心术”，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握其个性、喜好与需要，准确命中其死穴，圆满成交。<br>    主要著作：《TOPSALES不会踩的话术地雷》《公关专家不告诉你的读心术》《公关专家不告诉你的读心术II》《公关专家不告诉你的识人术》《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》《说话致富》《公关专家不告诉你的AIDA销售话术》

    你是否计算过，有多少次你花了许多时间进行说服后，对方却告诉你“不要再说了，我完全没兴趣”、“我很喜欢。但是我必须去问……”或是客户和你互动良久，你都以为彼此是生死至交了，对方却问你：“你刚刚说要推荐给我什么？”这些回答保证让你无语问苍天。说不定还在心里暗暗埋怨客户：“既然不想买或根本不能决定能不能买，为什么不早说！”又或者当客户进门，你笑脸迎人地走上前去，结果原本认真看着产品的客户居然落荒而逃，甚至赏你白眼，让你忍不住在心里嘀咕：“怎么尽是遇到一些怪人……”当你总是因对方的这种拒绝或莫名动作而浮现这些想法时。那么我确定你将会很需要这本书。

    我之所以会这么建议，是因为冲动型客户虽然很有行动力、看起来很积极，但内心并不像他们表现那这么强悍。他们在与人相处上，其实是略带点自卑的，当他们不确定对方会不会想要和他们拉近距离时，就会产生退缩心理。这时如果你主动而且友善地和他们谈起日常生活，他们会“确定”你对他们有好感。而且乐于对你回报同等的善意，如果可以，他们会很认真地想和你做朋友。<br>    可能有人会说，难道“友善的单纯推销”不行吗？一定要提到私人事项吗？<br>    我恐怕必须点头说是。在冲动型的客户心里，能否谈到“私人事项”，就是销售员和朋友的分界线。<br>    如果你觉得反正也只见一次面而已，无所谓。那我会告诉你：他们会向销售人员买东西，但这些东西通常是朋友推荐的；他们对销售人员通常是严苛的，但对朋友则非常友善；买到不喜欢的东西，他们会退销售人员的货，但如果这是朋友介绍的，他们会请朋友再推荐另一样；他们很难对销售人员予以信任。但只要是朋友说的通常会照单全收；而且，他们喜欢和朋友谈话，胜于听销售人员介绍。<br>    所以，事情其实很简单，多和冲动型客户们态度诚恳地聊聊天气、聊聊运动、聊聊旅行……你将发现，他们隔三差五就会来光顾你！<br>    ……

    作者序 先掌握关键人物．才能活用关键话术<br>    chapter1<br>    GET法则让Key-man无所遁形<br>    一、找对人。才有生意做／2<br>    二、切记：提出需求的人≠Key-man／5<br>    三、用GET法则。找出Key-man／7<br>    G-Going（行为）／7<br>    E－Eye（视线）／9<br>    T－Talk（交谈）／10<br>    四、强／弱势判定与GET法则缺一不可／14<br>    五、Key-man六大类型／16<br>    驾驭型的人／17<br>    反复型的人／19<br>    冲动型的人／21<br>    演说型的人／23<br>    逻辑型的人／25<br>    受宠型的人／27<br>    <br>    chapter2<br>    GET法则的实战运用<br>    一、想说服驾驭型的人。就要以他为尊／32<br>    把利益摆在眼前／33<br>    适时适量地恭维／35<br>    说太多还不如让客户自己问／37<br>    要解决问题，不要制造问题／39<br>    先附和，才有下一步／4l<br>    “我会考虑”代表他们已经让步／44<br>    不要先假设你能说服他／46<br>    二、反复型的人最怕没有参考答案／48<br>    最好给确定答案／50<br>    选择太多，烦恼也多／52<br>    他们的重点总在最后才出现／53<br>    偶尔威胁效率更高／55<br>    多谈点事实。少说点假设／57<br>    “根据统计数据”是魔术术语／59<br>    三、冲动型的人只担心你不给／62<br>    “有便宜可捡”是最大动力／63<br>    打5折不如买一送一／65<br>    他们喜欢和你闲话家常／67<br>    别说得太复杂，他们只会直线思考，68<br>    拒绝．你将得到更好的结果／70<br>    说明愈久，他们就愈讨厌你／7l<br>    四、引起演说型的人的好感。凡事都顺利／74<br>    赞美的话要夸张地说／75<br>    别提任何期限和特价／77<br>    问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求／78<br>    让他感觉自己很重要／79<br>    愈多人在场，销售会愈好／80<br>    创造商品稀有性／81<br>    复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲／82<br>    五、逻辑型的人希望你比他偏执，84<br>    只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由／86<br>    永远别自称是专家／87<br>    你得制造错误，他们才会往下跳／90<br>    如果你逻辑性比他强／9l<br>    利用神奇的广告／92<br>    他们不小气，只是习惯精打细算／93<br>    表现太殷勤。对彼此都没好处／95<br>    逻辑型客户总会得出负面结论／96<br>    六、受宠型的人是你的最佳筹码／98<br>    你让他有好感．他就会帮你说服／100<br>    说明时留点问号。让他们想知道／10l<br>    不只是销售。还要制造“拥有后”的画面／102<br>    制造诱饵而不是手铐／103<br>    “免费”是最好的销售武器／105<br>    出钱的老大也得听他们的话／107<br>    <br>    chapter3<br>    使用GET法则九要点<br>    一、让自己容易被看透，客户才会信任你／110<br>    愈神秘。愈没说服力／111<br>    用这些动作说服客户／112<br>    二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌／115<br>    你的独特性在哪里／116<br>    强调产品特色。而不是品牌／117<br>    三、轻易到手的情报会害死你，119<br>    四、有好工具还要配合想象力／123<br>    画地自限．让你失去竞争力／124<br>    每句话都有不同说法／125<br>    五、计算效益前要先用对公式／128<br>    灵活使用各种销售公式／128<br>    拍错马屁的事不要做／129<br>    六、把话说清楚是你的责任／132<br>    七、别吝惜替对手擦招牌／137<br>    给客户压力，等于拒绝下一次生意／138<br>    以怨报怨者是利润终结者／140<br>    八、反击不是最佳防御，自嘲才是／142<br>    九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读／146<br>    穷追猛打没有效率／147<br>    为什么不要／147