全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析,得出结论:不同类型的人有着不同的风格与期望,接触他们需要采用策略的方法。
与分析型人士(数据、证据;安静、谦逊、不主动与人交往;在准备尝试新事物前,总希望看到现有的关系和事情的稳定性)交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们;你要有充分的准备,在细节上把关、准确无误;你要从容不迫又灵活变通;有详细的书面记录、支持他们的原则和推理;快速确认你能为工作带来专业支持;提供确凿的证据和准确的数据;态度严谨,坦诚提出你期望的结果,但是要保持低调。
与干劲型人士(直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果)交往——你要“比赛第一,友谊第二”;高效地利用他们的时间;调整你自己的想法,使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题;提供更多的备选方案;他们不想遭遇到意想不到的打击,所以,要他们承担风险时,你需要提前知会。
与亲切型人士(容易接受他人、注重与人融洽相处;尽量避免人际冲突;容易被了解、易于相处、安静、易于合作)交往——你要保持开放、诚实的心态;闲聊开场,花时间发展关系,切忌单刀直入;表现出你的友善和值得信赖;让他们确信你的为人和信念;给予他们个人层面的帮助;给予确认和保证,因为他们是不愿冒风险的人。
与表达型人士(兴奋、健谈、直觉;喜欢有听众、希望获得掌声和认可;愿意冒险、有竞争力、精力充沛;有远见、有创造力、富有灵感)交往——坦诚地发展你们之间的人际关系;包容他们在使用时间方面的随意性;首先让他们看到“全局”;他们喜欢协作;你需要扎实的工作经验和具有说服力的案例和他人推荐;坦率地与他们分享你的想法和感受;认可他们的愿景和行动;让他们确信你认同同盟的价值观。
销售流程中巩固信心的四个支柱
支持购买决策:这可以在合同签署之前就开始行动。注意“购买者的后悔”或者最后一分钟迟疑的迹象,支持在销售之后也很重要
履行销售协议:要是你在销售陈功之后撒手把他们推给了一个其他的什么人,客户会感到很紧张。要把交接工作做得天衣无缝。
处理客户不满:要是事情出了差错,别去责怪只要纠正就好。从售后的事故中尽快扭转过来实际上能提升客户全面满意度,还把你和客户的关系拉得更近了。
增进客户关系:当销售进行得很顺畅的时候,在这个客户身上发掘一些新的服务机会,这比找新客户容易的多。
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——罗恩~德里奥(Ron. DeLio)罗森柏斯国际旅行社(Rosenbluth)旅行解决方案部门的首席运营官
我们应该按照WILSON LEARNING提供的方法来做生意,这样我们才有可能使自己与竞争对手相区分开,并使客户满意度大幅提升。运用顾问式销售方法,我们能够找到满足客户需求的最佳解决方案。
——保罗.布莱恩特(Paul. Bryant)新确-梅特韦有限公司(Suncorp-Metway)理财客服部高级经理
在20多年中,已经有数以万计的顾问式销售课程毕业生。大家的目标是成为客户、公司或是公司股东们眼中最棒的销售人员。这也就意味着我们要尽力作出正确的决定,并尽力满足客户、公司或是股东们的不同需求。顾问式销售是,而且将一直是我们完成目标的途径中最核心的部分!
——爱德.吉尔伯特森(Ed. Gilbertson),特莱恩公司(TRANE) 销售管理与培训部经理