郭汉尧，实战派销售力提升专家，资深店长培训专家，资深品牌运营与策划专家，首创顶天立地四轮驱动品牌运作理念，多家成长型企业品牌营销顾问，拥有丰富的品牌运作及营销管理实战经验。几洲同行品牌营销策划机构领军人物，《销售与市场》杂志礼第一营销团专家，汉硕管理学院MBA教授，《赢家大讲堂》特聘专家，贵派品牌营销学院院长、步之霸品牌终端管理学院院长。

    订货会是企业独立举办的，以看样订货会为基本内容的，附带诸多功能的商务活动。订货会是企业的新品发市会，是企业直接面向市场的平台。《订货会全程操作实战手册》以订货会的准备、进行和后续三个阶段的具体实施方案为主要内容，详尽阐述了订货会的操作细节规范。具有一定的可操作性和指导性，读者可参照执行。

    3）软件功夫<br>    订货会是什么样的形式，要不要搞走秀，要不要搞论坛，要不要搞研讨会、旅游会等各种情况，都要根据企业的品牌和规模大小来决定。<br>    还有，制订吸引客户的订货会政策。比如，补贴门店装修，使用返点、抽奖或者积分政策来刺激订货等。会议的流程要有详细的时间安排。接下来就是费用的预算，这场订货会准备花多少钱，做预算的时候还要预留一点作为应付突发事件的经费，预算多少同订货会要达到什么样的效果成正比。<br>    2.订货会中要注意细节<br>    经销商、代理商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来了解的，所以企业要通过经销商观看的过程刺激他们对品牌的忠诚度，刺激他们在经销区域进一步把市场做好。订货会的准备工作必须做到事无巨细，拥有很好的现场效果，吸引经销商的眼球，让经销商有很好的直观印象。<br>    经销商选择的款式和订货的数量都要考虑终端的相应情况，这是需要沟通的。比如某个经销商准备订100万元的货品，作为总公司，有必要帮经销商分析这100万元的货品如何分配及销售。该经销商现有多少门店，要新增多少门店，货品与门店的分配，这些都是沟通的内容。<br>    在前面漫长的准备过程之后，订货相当于临门一脚，直接决定订货会的成败。比如说，本来一张喷绘得很好的海报贴在墙上，结果到了现场海报的四个角都卷起来了，对订货会的形象就有影响，再比如样衣是否保证都缝上了商标等，这些很细节的工作都直接影响着经销商对厂商品牌的判断。

第1章  订货会活动概述<br>1.1  什么是订货会<br>1.2  订货会功夫在“订货”外<br>1.3  订货会五大功能不可偏废<br>1.4  企业发展需要高效订货会<br>1.5  订货会上的培训活动<br>1.6  订货会如何造势<br>1.7  终端店长是最佳的专业买手<br>1.8  订货会“五三二”概念<br>1.9  评估后须跟进<br>第2章  订货会准备阶段工作规范<br>2.1  订货会会务工作准备规范<br>2.2  会务工作职责划分规范<br>2.3  客户邀请工作规范<br>2.4  订货会活动筹划工作规范<br>2.5  经销商接待工作规范<br>2.6  订货会主题策划规范<br>2.7  订货会目标制定规范<br>2.8  订货会目标常见问题处理规范<br>2.9  涉会人员筛选规范<br>2.10  涉会人员工作沟通规范<br>2.11  货品陈列规范<br>2.12  目标客户邀请工作规范<br>2.13  广告宣传工作规范<br>2.14  新闻宣传工作规范<br>2.15  宣传资料编印工作规范<br>2.16  会前筹备会应解决的问题<br>2.17  会前检查会应解决的问题<br>2.18  会前动员会应解决的问题<br>2.19  订货会费用管理规范<br>2.20  订货会预算去向分配规范<br>2.21  订货会方案制定规范<br>2.22  展厅设计规范<br>2.23  订货会货品选择规范<br>2.24  货品布置构思规范<br>2.25  订货会安全工作规范<br>2.26  会场工作人员岗位监管工作规范<br>2.27  订货会会场掌控规范<br>2.28  订货会订单率保障操作规范<br>2.29  参会经销商培训工作规范<br>第3章  订货会进行阶段工作规范<br>3.1  订货流程标准规范<br>3.2  客户沟通规范<br>3.3  会中销售礼仪规范<br>3.4  大客户服务规范<br>3.5  大客户管理规范<br>3.6  大客户行销规范<br>3.7  客户对价格或价值异议问题处理规范<br>3.8  会中客户对订货会/服务异议问题处理规范<br>3.9  会中客户拖延异议问题处理规范<br>3.10  会中客户隐藏异议问题处理规范<br>3.11  会中客户接待工作规范<br>3.12  会中洽谈工作规范<br>3.13  会中记录工作规范<br>3.14  会中联络、公关工作规范<br>3.15  会中调研工作规范<br>3.16  会中资料管理工作规范<br>3.17  展厅环境清洁工作规范<br>3.18  展厅安全管理工作规范<br>3.19  会中突发事件处理规范<br>3.20  展厅清理工作规范<br>3.21  订货会总结工作规范<br>3.22  客户跟进工作规范<br>3.23  老客户接待工作规范<br>3.24  订货会细节掌控工作规范<br>第4章  订货会后续阶段工作规范<br>4.1  订货会后续工作内容<br>4.2  订货会后续工作规范<br>4.3  会后及时跟进工作规范<br>4.4  订货会评估工作内容<br>4.5  订货会活动质量评估标准<br>4.6  订货会效果评估工作规范<br>4.7  评估标准设定规范<br>4.8  评估前数据收集工作规范<br>4.9  统计分析工作规范<br>4.10  订货会工作总结撰写规范<br>4.11  总结卷宗设计规范<br>4.12  订货会策划方案评估工作规范<br>第5章  实用表格举例<br>5.1  预算表（一）<br>5.2  预算表（二）<br>5.3  日程表<br>5.4  接待组工作追踪表<br>5.5  订货会车辆使用明细表<br>5.6  参会须知表<br>5.7  订货会记录表<br>5.8  会务联络人员名单规范表<br>5.9  企业调查表<br>5.10  订货会项目进度管理表<br>5.11  会中客户信息评估卡<br>5.12  订货会客户档案卡<br>5.13  会后总结报告（结构样板）<br>5.14  订货会评估数据表<br>5.15  订货会成本效益评估数据表<br>附录一：A品牌成功订货会全程操作规范策划总结案<br>附录二：订货会企划案模版<br>附录三：剖析一次失败的订货会<br>附录四：B品牌企业订货会会务手册范本