自古以来，从商的人都是“惟利是图”，在生意场上只讲经济利益，没 有经济 利益的事情绝对不干。做生意目标非常明晰，经济利益是唯一准则。强势经 销 商的经营目的也很明确：要有经济利益，要能够继续生存和发展下去。中小 品牌 在应对强势经销商时，一定要把利益放在核心位置。 强势经销商看重的“利益”实质上包括单纯的“收益”、经营风险和现 金流三 个方面。从单纯的收益方面讲，中小品牌由于节省了大量的广告宣传费用和 营 销渠道建设、维护费用，因而产品的生产成本较低，中小品牌可以提供给强 势经 销商丰厚的利益回报，这是大品牌根本做不到的（这也是为什么空调经销商 曾 经非常热心从事中小品牌经销、代销工作的缘故），虽然随着市场竞争的加 剧， 中小品牌提供的利润没有以往那么多，但相比大品牌而言，优势还是很明显 的。 这也是中小品牌抓住强势经销商很重要的一点。 从经营风险来说，中小品牌不必进行全国大规模的品牌宣传活动，节省 下来 的经费可以全部用在市场建设和终端促销上面，比如，将自身展台形象做成 商场 的“风景”，提供大量的资源、经费、促销礼品在商场内举行不间断的促销 活动， 在当地建立起自己的“品牌”形象，从而将产品尽快销售出去，减少经销商 库存， 缩短周转时间，提高资金利用率，降低经营风险。 从现金流来讲，中小品牌为了在旺季来临之前，或者是从平时起就注重 加强 与强势经销商的协作关系，那么中小品牌可以给强势经销商铺货，抢先“占 领” 经销商的库房，增加经销商的“现金流”（先放货后收款等于变相地为经销 商提 供了额外的现金）。毕竟，强势经销商一般不会轻易倒闭，但为了以防万一 ，中 小品牌应在平时加强经营风险的控制与管理，而且还可通过良好的个人关系 和 给予私人返利来促进经销商早日打款。这是一个需要把握“度”的问题。 同时，由于强势经销商大多表现为当地最主要的代理商、大型专业连锁 店或 超市，而真正与中小品牌打交道的人是各个店面、超市的具体负责人，而这 些人 也不是单纯拿工资过日子的人，他们也是“逐利”的，“非利不图”是他们 真实的 写照。中小品牌要想真正取得强势经销商的支持，赢得市场，收回货款，就 必须 是“恩威并重”，对下面管事的人也以利益来诱惑。 P2-3
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