攻略1 充分了解作战环境<br>1.1 掌握2种市场信息<br>工具 销售经理应掌握的人口信息<br>案例讨论 “热销”钢琴<br>1.2 收集市场信息的原则和途径<br>工具 大众传媒利用情况自检表<br>案例讨论 齐经理是这样收集信息的<br>1.3 分析2种不同类型的客户<br>工具 中间商基本资料调查表<br>案例讨论 刘先生购买净水器的决策过程<br>1.4 深入考察竞争者的5个方面<br>工具 竞争者考察表<br>案例讨论 章经理是这样考察竞争者的<br>本章小结<br>攻略2 成为细分市场的No.1<br>2.1 强势市场推广的原则和方式<br>工具 广告形式对比表<br>案例讨论 Zippo打火机是这样被推广的<br>2.2 实现高效铺货的6种策略<br>工具 榜样示范铺货的3种方式<br>案例讨论 太子奶快速启动市场策略<br>2.3 区域市场分析及产品组合策略<br>工具 区域市场产品策略分析表<br>案例讨论 华龙的产品组合策略<br>2.4 新产品成功上市的8个招式<br>工具 常用的10种促销手段<br>案例讨论 牛奶果盘如此PK娃哈哈营养快线<br>本章小结<br>攻略3 全力攻坚大客户<br>3.1 大客户的采购特征和销售步骤<br>工具 针对大客户的销售步骤和操作要点<br>案例讨论 H公司的采购招标过程<br>3.2 拜访大客户的6个步骤<br>工具 大客户拜访计划表<br>案例讨论 漂亮的开场白<br>3.3 与大客户沟通的5种技巧<br>工具 同理心倾听法的4个步骤<br>案例讨论 王经理应当如何与客户沟通<br>3.4 与大客户谈判的5种策略<br>工具 4种常见的价格让步方式<br>案例讨论 时间压力策略可以这样使用吗<br>3.5 保持持久合作的4种做法<br>工具 大客户问卷调查表<br>案例讨论 W货运公司这样提高大客户的忠诚度<br>本章小结<br>攻略4 高效促销加热市场<br>4.1 制定促销计划，实施促销方案<br>工具 促销方案实施检测表<br>案例讨论 “小天使”成功的促销活动<br>4.2 促销手段的灵活运用<br>工具 针对中间商的促销手段对比表<br>案例讨论 J公司的促销政策是这样制定的<br>4.3 促销进程中各要素的控制<br>工具 促销赠品损耗情况控制表<br>案例讨论 A公司的促销为何失败<br>4.4 促销活动的考核与创新<br>工具 4种促销活动创新的比较<br>案例讨论 康师傅鲜の每日C的促销创新<br>本章小结<br>攻略5 强力管控分销渠道<br>5.1 分销渠道选择的4个方面<br>工具 某公司分销渠道计划书<br>案例讨论 S公司的问题出在哪里<br>5.2 分销渠道管理的3个关键<br>工具 经销商档案卡<br>案例讨论 B瓷砖公司的库存管理合理吗<br>本章小结<br>攻略6 完善管理，留住客户<br>6.1 “赶走”客户的6种杀手<br>工具 销售经理创新意识自测题<br>案例讨论 L公司错在哪里<br>6.2 提高市场反应速度的4项要求<br>工具 客户投诉登记表<br>案例讨论 T公司组织结构的调整<br>6.3 优化客户关系的方式和考核<br>工具 销售人员优化客户关系考核表<br>案例讨论 肖经理能留住这些客户吗<br>本章小结<br>后记<br>参考文献
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