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书       名 :
著       者 :
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文献来源:
出版时间 :
金牌经销商公司化运营实战手册
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787560958231
  • 作      者:
    郭汉尧著
  • 出 版 社 :
    华中科技大学出版社
  • 出版日期:
    2010
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编辑推荐
  《金牌经销商公司化运营实战手册》是一本经销商公司化运营的指导书。
  经销商公司化运营,既是市场发展的需要,也是经销商自身发展的需要。公司化运营是一个向着规范化管理,专业化服务方向发展的过程。
作者简介
  郭汉尧,实战派销售力提升专家,资深店长培训专家,资深品牌运营与策划专家,首创顶天立地四轮驱动品牌运作理念,多家成长型企业品牌营销顾问,拥有丰富的品牌运作及营销管理实战经验。几洲同行品牌营销策划机构领军人物,《销售与市场》杂志礼第一营销团专家,汉硕管理学院MBA教授,《赢家大讲堂》特聘专家,贵派品牌营销学院院长、步之霸品牌终端管理学院院长。
内容介绍
  经销商公司化运作需要一系列经营理念的转变:由“点”的管理转向“线”的管理体系转变,由“破碎”向系统转变,由“补丁管理”向系统架构转变,由“解决问题”向“预防问题”转变,由“我主你仆”的传统方式到打造“事业共同体”的转变,由拼凑人员向建立正确的人才观转变,营销队伍执行力提升的转变。这转变包括了组织架构、人才培养模式及管理方式等。
  《金牌经销商公司化运营实战手册》以经销商公司化运营的一个首要核心工作:建立健全各项规章制度;实现规范化、专业化管理,提供解决方案为主要内容。全文表格化阐述,每个标题解决一个问题,简单明了,易于随时查阅使用。
  《金牌经销商公司化运营实战手册》是广人经销商公司化运营,进行规范化、专业化管理,可复制执行的参照范本。
精彩书摘
  (2)消费阶层化
  消费阶层化,这是品牌经营的一个很重要的特点。首先明确一点,我们的产品不可能销售给所有的人,每种产品都有它特定的消费人群。那么,如何找到目标消费者呢?现在流行两个字叫“细分”,所谓细分,就是市场及产品越来越细,比如鞋的行业就被细分为厨师鞋、登山鞋、跑步鞋、休闲鞋、商务正装鞋等。为什么进行这样的细分,因为只有产品细分了,我们的消费群体聚焦了,我们的品牌才能做得好。
  以前的运动鞋从老到少,大家都穿一样的牌子,现在不行了,现在年龄的跨度越来越小了,你品牌越不强势,你的跨度越小。一句话,品牌一个原则——“只为少数人服务”,我们叫做“情人法则”。大家都知道,情人为什么给我们留下的感觉非常好,因为情人有一个口号“为你生,为你死,只为你一个人快乐”,这样的感觉如果给了消费者,消费者心理是非常高兴的:“这个品牌厂商所做的一切事情都是为了我做的,所以我要买这个品牌的产品”。所以说消费阶层化,就是把消费者细分,我只为一部分人服务,我把最大的爱给了你,集万千宠爱于一身,这样我们消费者感觉就非常好。这就是品牌的另一个属性特征——消费者的阶层化。
  那么如何定位,如何把我们的消费者找到?最重要的就是细分,细分以后还要聚焦,把所有的资源都面对这一部分消费者进行广告操作,进行渠道专业化,所有的动作都是为了这一部分人服务。很多产品表面上好像是一样的,但是经过品牌细分,你就会发现不一样了。如“农夫山泉有点甜”,有点甜强调的是什么概念?就是健康的概念,甜的水才是好水。那么,这部分水为谁服务呢?为追求健康时尚这样的人服务,如果一个人对健康没概念,它是不会理会你的水甜不甜的。农夫山泉的定位就在这里。再比如金龙鱼的“1:1:1”,它同样传递的是健康的概念,说明它的比例非常的合理,非常的科学,消费者觉得:“金龙鱼的这个油太好了,比例非常合理,你看1:1:1,好,我要买这样的油,对我的身体有好处”。消费阶层化,是把你的某一种追求形成一个概念,然后我就消费这样的产品。
  (3)渠道网络化,竞争国际化
  这里,我们重点要强调的是经营的职业化,那么作为经销商来讲,为什么要经营职业化?大家都知道,我们国内的经销商最早都是从个体户起来的,对于经营专业化的知识十分匮乏。
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目录
第1章 品牌落地,厂商共赢
1.1 品牌落地
1.2 品牌运营是必然趋势
1.3 只有品牌运营才能做大做强
1.4 品牌运营不仅仅是厂家的事情
1.5 品牌落地产生势能,推动经销商做大做强
1.6 品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树
1.7 厂商共赢是品牌发展的需要

第2章 公司化运营的准备
2.1 公司化运作概述
2.2 公司化运作的几种模式
2.3 加强管理,提高公司化运作程度
2.4 全能督导,公司化运作的利器
2.5 管理专业化从思想专业化开始
2.6 品牌经营需要你做的
2.7 公司化运行经销商专业化要求
2.8 公司化运营经销商的任务

第3章 公司化运营规范
3.1 经销商公司化转型期内部管理规范
3.2 出勤考核管理工作规范
3.3 员工值班管理工作规范
3.4 员工调、代班管理工作规范
3.5 员工外出管理规范
3.6 顾客投诉处理规范
3.7 顾客门店内投诉处理规范
3.8 顾客电话投诉处理规范
3.9 客户资料管理规范
3.10 员工日常管理规范
3.11 员工工作手册编制规范
3.12 员工培训工作操作规范
3.13 激励管理体系制定规范
3.14 员工业绩评定体系制定规范
3.15 督导工作体系设定规范
3.16 营业目标划分规范
3.17 营业目标制定规范
3.18 区域目标制定规范
3.19 门店目标制定规范
3.20 销售目标监控规范
3.21 门店陈列商品督导规范
3.22 有奖促销规范
3.23 路演促销策划规范
3.24 路演促销实施规范
3.25 促销评估规范
3.26 二批商选择与管理规范
3.27 新产品上市推广规范
3.28 公用钥匙使用规范
3.29 门店制服管理规范
3.30 文具用品管理规范
3.31 传真机及复印机使用规范
3.32 公文处理规范
3.33 驾驶人员管理规范
3.34 公务车管理规范
3.35 客户赠品管理规范
3.36 员工工作移交规范
3.37 员工离职事宜处理规范
3.38 会议管理工作规范
3.39 大客户管理工作规范
3.40 大客户资料管理规范
3.41 大客户联络和拜访工作规范
3.42 大客户销售数据信息搜集规范
3.43 大客户的识别与选择规范
3.44 大客户抱怨及投诉处理规范
3.45 大客户服务制定规范
3.46 大客户定期拜访工作规范
3.47 公司职能部门权责分配及考核标准规范

第4章 终端经营管理工作规范
4.1 终端市场拓展工作规范
4.2 终端开店形式
4.3 区域市场细分拓展规范
4.4 终端店业务开展规范
4.5 终端店营销工作开展规范
4.6 面对面顾问式销售规范
4.7 终端店营业前准备工作检查规范
4.8 终端店导购工作规范
4.9 服务人员礼仪规范
4.10 日常工作监管工作规范
4.11 门店督导工作规范
4.12 门店绩效督导工作规范
4.13 理货工作规范
4.14 理货人员管理规范
4.15 导购人员聘用工作规范
4.16 导购员离职与续聘工作规范
4.17 导购人员绩效管理工作规范
4.18 售点广告宣传实施规范
4.19 售点广告策划工作规范
4.20 门店形象督导排查规范
4.21 商品物流工作督导规范
4.22 商品订货工作规范
4.23 商品日常管理工作规范
4.24 对客服务督导工作规范
4.25 对客服务礼仪培训规范
4.26 门店人员日常行为规范
4.27 对客日常服务工作规范
4.28 终端现场指导工作规范
4.29 销售工作督导规范
4.30 促销工作开展规范
4.31 销售目标督导工作规范

第5章 科学订货规范
5.1 实行订货制
5.2 零售就是做库存
5.3 订货量计算规范
……
第6章 公司化运营管理制度
第7章 工作实用表格举例
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