罗伯特·J·多兰，执教于哈佛商学院，讲授课程为《营销管理》，精通产品发展与定价策略，在哈佛大学教授MBA与战略营销管理课程，曾著有《战略性营销管理》和《新产品开发的管理》。

    “我们一定要涨价”、“每天涨1角钱，设法让客户相信他们买得物有所值”，“让市场决定价格”、“我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致”，你是不是也这样说过呢，7或者干脆只凭经验定价，例如只在成本的基础上加上标准计价？调查显示，有88％的企业没有认真研究过定价。<br>    我们的客户和竞争者都处于一个相当复杂的市场环境中，而很多企业的产品又都实行了“水平式产品扩张”或者“垂直式产品扩张”，这使得定价变得更加复杂。在这种情况下，如果依然抱着“差不多就行”的心态来定价，无疑将对企业的赢利状况构成严重威胁。只有敏锐的定价分析和判断才会带来丰厚的收益。<br>    《定价圣经：提高1%的价格可使净利润增加12%（白金版）》旨在帮助企业通过改进定价思维取得最佳财务业绩，从而提高公司的利润。书中依据企业的真实范例来说明最佳定价思维，重点阐释经事实证明很成功的技巧和框架，也就是当今全世界高明定价者用以提高利润的定价技巧，从而为高层管理者、财务总监、会计主管、市场总监和销售经理以及其他人员提供一套行之有效的定价体系。

    第一部分  定价理论篇<br>    第一章  高明定价的价值<br>    内容介绍<br>    如今，竞争压力日增，利润不断被蚕食，商界人士往往会想：“我们一定得涨价！”然而，随之而来的提议却往往不切实际，例如，计划“明年我们要将价格、销量和利润各提高10％”，但实现这种目标的机会却是微乎其微。不过，通过更高明的定价来大幅度提高利润空间，却是切实可行的。<br>    试想，对于一家资产达百亿美元的公司而言，如果公司的首席执行官对其各个部门的销售经理说：“每天涨10美分！设法让你们的客户相信他们买得‘物有所值’！这些每天从世界各地找来的10美分都会变成我们的利润——不久我们的净收入就会因此而大大改善。”那么，这10美分的作用到底如何呢？真的会“大大改善净收入”吗？假设平均单价为10美元，那么，涨10美分后，价格就是10．10美元，就可以实现1％的涨价。但我们只需要将平均单价涨l％，而不一定要将每一笔订单的单价都涨1％（有些可以涨2％，有些可以涨5％）。当然，前提是要保证你的销量！<br>    这对你有什么价值呢？这么做能起到多大作用呢？能给你的净收入带来多大的改善呢？<br>    如果你在可口可乐公司上班，那么，提高1％的价格能使你公司的净收入增9h116．4％；如果是富士胶片公司，净收入则可增IN16．7％；雀巢公司为17．5％；福特公司为26％；飞利浦公司为28．7％。对于某些公司而言，这将意味着天壤之别，要么获利，要么亏损巨大。以大公司典型的成本结构为例，提高1％的价格可使净收益增加12％。总之，在这方面投入精力是值得的。事实上，我们应该投入大量精力去收集资料、分析资料，并进行创造性的思考和大胆尝试。

前言<br>第一部分  定价理论篇<br>第一章  高明定价的价值<br>价格是高明定价者利润体系中的关键要素．不要放弃对这一重要要素的管理而任由他人控制。<br>第二章  价格、成本与利润的关系<br>既提高市场份额又提高利润，要做到两全其美并不是不可能的。<br>第三章  价格反应预估：<br>为了给未来创造价值以及为未来的价格提供支持，研发应集中于哪些有创造价值的因素？<br>第四章  定价与竞争策略<br>平均来说，10％的降价将会引起竞争者7.1％的降价。<br>第二部分  定价策略篇<br>第五章  差别定价<br>“单一定价”政策将严格限制企业挖掘其产品或服务的潜力，从而创造利润。<br>第六章  国际定价<br>不同国家问的价格差异可提供获利机会．而全球化带来了价格协调压力，国际定价就是要在两者之间寻求最佳平衡。<br>第七章  非线性定价<br>非线性定价比统一定价有优势，但这种优势受成本和竞争因素的制约。<br>第八章  产品线定价<br>与其关注某个产品的利润有多少，还不如关注顾客关系给我们带来的利润有多少。<br>第九章  捆绑销售的产品定价19l<br>当顾客愿意为个别产品或服务所支付的价格不同时，捆绑销售就能起到有效作用。<br>第十章  短期差别定价<br>开展“特卖”活动是因为企业不能确定到底有多少潜在顾客愿意购买其产品。<br>第十一章  长期差别定价<br>以经验曲线为基础的定价策略可作为获取长期利润的指导方针<br>第三部分  定价实践篇<br>第十二章  高明定价的组织动员<br>正确的定价需要市场、销售部门和成本控制、财务、会计部门的介入。<br>第十三章  成为高明定价者——评估你的定价智商<br>高明定价者拥有一套明确的定价政策，该政策应该与更高一级的公司战略一致。