罗伯特?西奥迪尼，美国亚利桑那州立大学心理学及营销学客席教授，世界最著名的影响力及说服力专家，唐纳德?坎贝尔科学奖得主。表作《影响力》（Influence: Science and Practice）。

　　小小的改变能让您的说服力大大不同。
　　什么文具能让您的说服力异常有效？
　　什么单词能让您的说服力提高一半？
　　为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？
　　为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”？
　　您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。每天，我们都要面对说服他人的挑战。
　　怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。
　　著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼等三位作者，在书中为您提供了不可错过的说服技巧，这些技巧都是经科学证实有效的。
　　不管您是想升职，还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票，《说服力》都会帮助您，它将告诉您，怎样用最简单的改变带来成功。

　　这本书改变了我观察世界的视角。这是我的真实感受，请您不要错过本书。
　　——丹尼·芬克斯坦《泰晤士报》
　　令人称奇，发人深省，也很有趣味性。
　　——蒂姆·哈福德《卧底经济学》一书作者
　　您应当看看这本书，不会让您失望的；它专门为能干的商务人士打造；也是等待同事或航班时的最好读物；如果错过了这本书，一定会有人抢在您前面买走它。”
　　——奥克泰维厄斯·布莱克《心智健身房》作者
　　有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力》。
　　——《英国卫报》
　　这是关于说服力的宝藏。《说服力》是本非常棒的书，它从不同的角度洞察了消费者的行为方式。是圣诞节进行商务赠送的佳品。
　　——《商务生活》
　　绝地级的著作。一本描写五十个说服力方法的、收效显着且寓教于乐的指导性书刊。
　　——《时尚先生》
　　相当棒的读物……认真且诚实的著作。
　　——《旗帜晚报》
　　这本书充满了奇妙精彩的体验。
　　——《星期日快报》
　　集趣味性与启发性于一身，章章内容精彩呈现。
　　——Spiked.com

　　如何将从众效应转化为说服力？
　　运用从众心理能更好的推广毛巾重复使用，从中我们也知道：人们会被他人的行为影响。但接下来一个问题是：人们最易被谁的行为影响呢？
　　是不是前任房客的行为，更能说服此次在该房间住宿的客人重复使用毛巾？理论上来说，我们有理由对此不抱希望。两种观点能说明上述假设的不合理。
　　第一，您不会从特别积极的角度看待前位房客的行为。毕竟，他们对您现处房间设施的消耗度及舒适破坏度超过其他客人；
　　第二，没有理由认为前任房客比邻门的客人行为更令人信服。
　　然而，如前所述，很多心理研究显示，人们常不清楚什么对自己有号召力。
　　还记得第一章实验中那张卡片内容吧。现在我们要扩大区域相似性，即让房间目前的客人看见该房间前任客人重复使用过毛巾的信息。除了运用和上次相同的环保宣传点与从众心理外，本次实验中，客人还能看见一个不同的信息，那就是该房间多数前任客人都重复使用过毛巾的信息。
　　在分析实验时我们发现，当得知大多数前任房客都重复使用过毛巾时，人们会更容易参与到这样的环保行动中；而那些只看到酒店内普通标语的人们参与率就要差些。和普通标语相比，大多数前任房客的行为参照使毛巾重复使用率提高了33%。如果汉尼?杨曼当时知道不只一位前任房客偷过毛巾，那他整理行李箱准备结帐时，应该就不会那么紧张了吧。但这是为什么呢？
　　因为人们喜欢按相似环境、场合或情景下的规范做事。如果您身处图书馆，会像其他看书人一样遵守规矩静静地看书，偶尔和朋友耳语一番，还是像酒吧的顾客那样用书猛拍脑门，大玩看见字母“Ｅ”就喝一杯的游戏？若不想被图书管理员抓住，并终生禁入图书馆的话，您还是选择前面的做法吧。
　　我们在前面谈到过，他人举荐是说服过程中一个重要影响因素。上面的试验表明，举荐人与目标人物相似之处越多，达到的说服效果越好。
　　也就是说，选择举荐人时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的人，能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。一个教师如果想说服学生多来上课，那么也许他并不需要前排学生来做说客，相反，那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。
　　再举个例子，如果您正向美容沙龙的老板推销软件，那么能影响到她的答复的，一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见，而不会是英国航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错的。”
　　又或您是一位经理，希望员工对公司新政策加以拥护。那您需要的应是和想要说服的员工同一部门员工的推荐。问题是，即使在同部门内找了举荐人，经劝说后却仍有顽固员工不愿拥护新政，因为他们已经适应了老的工作方式，此时应该做何对策？
　　这种情况下，经理们可能是犯了这样一个错：他们找了个最会说话的、同时又与目标员工格格不入的人来充当说客。其实，最好的选择是找个也在旧制度下工作很久的员工，即使这个人不是那么善于言词，也不受大家欢迎。
　　什么样的错误会让说服力大打折扣
　　广告是用来推销产品的，而不是用来感动人的。但二十世纪八十年代，“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人，并一度被认为是史上最好的公益广告。
　　这部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐，场景是这样的：一位美国人看见环境遭大面积破坏后，一滴泪水顺着脸庞悄然流下。
　　当然，这滴眼泪包含的影响力是无穷的。多年后，因环保运动的需要，该组织又再次与这位老朋友碰面。
　　这次镜头对准了在公交车站等车的人们，这些人或喝咖啡，或读报，或抽烟。车来了，等车的人都上了车。此时镜头推向没人的候车区：地面上满是空罐、报纸和烟头。
　　镜头再由右推向左，一幅海报上，那位多年前出现过的美国人正俯看地面，一颗泪珠挂在脸庞。最后屏幕变暗，推出广告词：是公众的忽视让我归来。
　　“是公众的忽视让我归来”，这句话和这个广告向我们传达了什么呢？
　　那就是，尽管人们对乱扔垃圾深恶痛绝，还是有很多人会这么做。向人们表达对乱扔垃圾的愤怒是种说服方法，它用社会验证（人们做决定时，通常借鉴相同情况下其他人的做法为参考）传达人们对该行为的通常态度。但正如社会验证法则（当人们不能确定哪种行为更正确时，会假设周围的人对此会有更的认识，因此更易赞同他们的行为方式）所说，人们容易随波逐流，因此这种做法会有正负两面的影响。
　　生活中有非常多的这样的例子。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多去投票，结果人们更少参与投票了。
　　还有，亚利桑那石化森林国家公园的游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来经常有游客把公园的硅化木捡回家，严重威胁了公园生态，公园方为了制止这种行为才竖起了告示。
　　这些例子反映的都是生活中的场景，初衷也是好的。但设计人不明白的是负面案例的弊端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。
　　上面盗窃硅化木的事件是由一位大学生转述给我听的，当时他和未婚妻去该公园游玩。他表示未婚妻是个非常老实的人，借的回形针都要还。当她看见公园里要求人们不要偷拿木片的告示后，这位一向循规蹈矩的女孩居然用胳膊肘捣了捣他说：“我们也拿一块吧。”
　　为证实负面案例对说服力的影响（也为了看看能否有更好的说服方法），我们一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写到：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。
　　第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案，游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠（即表示禁止的图案）。当然，我们未在园内所有景区都贴上这两类告示，对这些地方我们也会进行观察。
　　未惊动游客的情况下，我们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示，来看看效果。
　　实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%，简直是在鼓励偷窃；而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。
　　实验结果说明，当说服过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，您可以直截了当的告诉人们该做什么不该做什么。条件允许的话，不妨告诉人们多数游客都是遵守公园规章的，例如把告示的内容改为：尽管园内每年有14吨的硅化木被窃，和遵守公园规章、保护环境的游客数量相比，那2.92%的偷窃率还是微乎其微的。
　　以上案例对增强说服力有何启发呢？
　　假设贵公司出席例会的员工一次比一次少，这让作为经理的您实在头疼。那我们的建议是，请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实，您可以在表达不满的同时，告诉员工们很多人都出席了会议。
　　同样，我们建议公司领导对拥护新制度，或肯运用新系统或新客服计划的员工数量公开化。这样，您才能掌握不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。

一.怎样通过为观众制造不便来提高说服力？
二.如何将从众效应转化为说服力？
三.什么样的错误会让说服力大打折扣
四.什么样的劝说方式会收到反效果？
五.什么时候选择越多应者越少？
六.什么样的情况会令赠品变为次品？
七.为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？
八.恐惧能说服人吗，或是有相反的效果？
九.在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？
十.哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？
十一.为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？
十二.“不加附带条件”含有怎样的说服力？
十三.帮助的有效期像面包还是红酒？
十四.怎样得寸进尺？
十五.怎样成为影响力大师？
十六.美国总统候选人怎么提高支持率？
十七.怎样做能促使承诺兑现？
十八.如何用一致性来对抗一致性？
十九.从本杰明·富兰克林身上能学到什么样的说服技能？
二十.什么时候提一点点小要求会得到长期满足？
二十一.高价位起拍或低价位起拍，哪个更容易让顾客掏钱包？
二十二.怎样才能不动声色地“自卖自夸”？
二十三.成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？
二十四.可以从领导者那里学到什么说服技巧？
二十五.为什么集体会议会导致一场灾难？
二十六.魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力？
二十七.为何正面教材有时不如反面教材？
二十八.怎样能化劣势为优势？
二十九.什么样的缺陷能打开人们的钱袋？
三十.何时才是承认错误的最好时机？
三十一.何时服务器的瘫痪反而创造了良机？
三十二.相似之处如何制造与众不同？
三十三.何时名字会成为您游戏的筹码？
三十四.我们能从侍应生身上学到什么？
三十五.什么样的笑容能让全世界都以笑回应？
三十六.是什么让人们收集纪念性茶巾？
三十七.损失能教会我们什么？
三十八.哪些单词最能增强您的说服力？
三十九.什么时候刨根问底也会犯错？
四十.为什么简单的名字会让您具有优势？
四十一.为何押韵的语句能增强说服力？
四十二.关于影响力，击球练习能教我们些什么？
四十三.忠诚如何帮助你先人一步？
四十四.一盒蜡笔有什么说服力？
四十五.怎样表达信息，才能让信息持续的传递下去，？
四十六.什么样的东西会让人们注意自己的行为？
四十七.忧伤会影响您的决定吗？
四十八.情感因素是怎样增加说服力的？
四十九.人在疲惫时，更容易被他人欺骗吗？
五十.咖啡因对说服力有何影响？
世纪的影响力
正当的说服
行为的力量
工作中的影响力
引用文献
感谢词