销售创意
领导力包括让别人做事。CEO的大部分时间要用来销售自己的愿景、计划、价值观和向公司内部和公司以外的人推销变革。实际上，他们就是销售员。在组织较低级别，一个权力和威望不够的人想要履行自己的全部职责的话，销售也同样重要。新兴领导人并没因为缺乏正式权威而打退堂鼓，他们会说服别人帮助和支持他们。
销售不只是达到与别人相同类型的波段，尽管这样大有裨益，你还需要成功且持续地影响他人的方法。领导人得学习如何成为销售员。
在我们弄清楚如何把你车里的东西销售给别人来让你的工作量发生变化之前，我们要谨记一点：影响别人和激励别人是不同的。当你成功地影响一个人时，结果已经不错了，你改变了他们的主意，让他们赞成某件事。激励他人不只是交易，而是建立可持续关系。被激励的人可能会做你没有要求他们去做的事，而且做事时的专注是你无法要求的，第5章将会研究如何激励他人。
当我们试着销售创意或某个项目时，一般来说，我们要从以下三个标准之一着手：
·特征；
·好处；
·希望和梦想。
特征是最简单的标准。特征是一个创意或项目的内在特点。一台电脑处理器主频为5.0G赫兹，硬盘驱动器是500GB，内存是4GB；这个IT项目将耗资500万英镑，需要18个月，而且即将代替我们目前的会计制度。当人们爱上自己的创意或爱车时，常常会花好几个小时的时间拿自己创意或爱车的复杂细节去使别人厌烦，但这样却很少能积极地影响他人。
好处把特征变成人们想要的东西。所以，这台电脑也许具有许多精彩的特征，但是，真正的好处是它能够利用大量的内存和处理能力承担家庭录像的录制问题。此刻你可能会想：“我宁可吃生猪’也不要做家庭录像”。所以，对你来说，这台电脑的好处也许是它能够处理复杂的工程设计或者能够播放酷酷的电脑游戏。好处的意思是，好处对你的每个交谈对象来说都是不一样的，而电脑的特征对任何一个你的交谈对象来说，都是不变的。
这些都是显而易见的，不过，很明显，却往往被人们忽略掉。他们会大谈特谈特征和好处，而这些与他们的交谈对象没什么关系。影响一个人的出发点不是你的创意和项目，而是对方的需求和需要。如果你了解了这些，你就有机会将你的创意表达得让对方感兴趣，能够吸引对方了。CEO们都这样做。一个CEO可能已经决定向新市场进攻。为了销售这个创意，这个CEO可能会讲新市场的规模以及其他特征。不过，他也会集中这个创意的好处。对于股东来说，重点是对股票价格的影响；而对车间工人来说，这并不算什么好处。好处可能是工作的安全性、多样性和利益的增加。
除了好处以外，还有希望和梦想。我们都有希望、梦想和恐惧。如果你能利用这些希望和梦想的话，你就能够影响他人。一个经理人想鼓励一名职员参加演讲培训班，这个职员拒绝了，因为她不想参加。后来，这个经理人发现这个职员对业余演戏感兴趣，他把他的创意说成是培养她舞台技能的方式，说培训班会由一名演员牵头，他把工作需要和希望、梦想联系到一块，这位职员很快就成为一名热情而专业的演讲者。
练习一下，给你见到的下一个通过演讲销售其创意的人打分。看看这个人花了多少时间在特征上，又花了多少时间在希望和梦想上，看看他们把好处、希望和梦想为你量身打造到什么程度。低分可能让你感觉自己没有被说服，但是，高分很可能会说服你。
销售过程
影响他人的主要原则，到目前为止应该已经很清楚了：从对方的议程和风格开始，而不是从你的议程和风格开始。读一读戴尔·卡耐基《如何赢得朋友并影响他人》吧，虽然这本书已经50岁了，没什么新意，但同样有效。这本书的核心信息就是你要达到与别人相同的波段，一点信任就会很有帮助。过快地讲出卖点或进入谈判会使人疏远。
下文中我们假设你与对方已经建立了一定程度的关系，你已经了解了他们的风格罗盘，而且能够作出适当的调整来适应他们。在集中讲述你的创意之前，把注意力集中在对方身上，问他们过得好吗，一切顺利吗，看看现在是不是用你的创意打扰他们的最佳时机。如果他们正处于危机中，或者马上就到了难以改变的最后期限，那就让他们处理他们的需要，而不是处理你的需要。当你与正确的人在正确的时间建立了正确的关系时，你们就更可能产生有成效的对话了。
以下过程可以是一个持续两分钟的对话，也可以是正式会议上的正式销售；可以是咖啡机旁边、停车场或走廊里几个星期断断续续的谈话。影响过程的重点是要建立一个可以遵守的有组织的逻辑流程。如果你过于超前，你很可能会发现你为影响而作出的尝试即将带来麻烦，那就再回到逻辑流程的起点吧。
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