格兰德·卢姆（Grande Lum），毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。
　　卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。
　　姜丽丽，北京大学民商法博士生，争议解决培训专家，中国政法大学政府与企业管理教育中心主任，北京大学法律经济学研究中心主任助理，有丰富的商事仲裁和调解经验。
　　许捷，武汉大学法学学士，美国佩普丹大学争议解决硕士，现供职于北京仲裁委员会。
　　陈福勇，清华大学法学博士，加州大学伯克利分校法学院访问学者，现为北京仲裁委员会业务三处处长。

　　第二章  方案：创造性地集思广益
　　方案是指满足谈判双方利益的各种可行的解决办法，是谈判各双方达成协议或作出同意表态的可能性。
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　　谈判者在谈判中“做大蛋糕”的最有力方法之一是寻找“盒子之外”的解决方案。只要真正了解谈判涉及的各方利益，你就能通过集思广益想出满足这些利益的许多方案。也就是说，只要了解谈判双方的潜在需求和渴望，你就能想出大量的方案来满足它们。在“ICON价值钻石”中，“方案”是谈判双方最终同意的可行方案，是双方为了结束谈判，都表示赞同的提案或报价的组成部分。我建议，不要在谈判一开始就跳到自己的方案上。没有充分了解谈判双方的利益，就无法找出最好的解决方案。所以，花时间去了解和讨论利益，能为好方案的提出打下基础。
　　让我们回顾一下海伦·霍普斯与金门球队之间的谈判。了解了谈判双方的利益，许多方案就可以拿到谈判桌上去讨论。海伦的经纪人和球队经理可以就薪酬、职责、特权、合同期限和签约条件等事项提出无数种方案。在这种背景下，谈判“事项”就是谈判中要讨论的特定要点、问题或问题的范畴。
　　能满足谈判双方的共同利益或不同利益的方案，最有可能让谈判双方达成一致。毕竟，片面的方案会被理解成立场。海伦想减少今年的应纳税款，球队则想控制固定成本，这样的话，在未来几年（而不是今年）给海伦提薪或延期向海伦支付奖金就是一个能满足双方利益的方案。下面的表格列出了这一方案和其他方案。
　　达林和韦曼合开的饭店又该怎么办呢？其实，只要多花一些时间彼此沟通，或心态再开放一些，分享彼此的期望和挫败，他们就能找到谈判的解决方案。对利益的主次轻重进行排序，是有助于谈判成功的第一步。基于我们已知的信息，他们可以考虑的方案之一，是让达林拥有更多的股份，让韦曼在餐厅的日常管理中扮演更重要的角色。
　　谈判双方要通过集思广益可行方案、仔细梳理双方可能达成一致的方案，来为谈判做好准备。在谈判过程中，双方会努力达成一个好的协议，我们称之为“最可行协议”（BPA）。最可行协议是最终的“双赢”方案，对谈判双方而言是最理想的方案，是最大程度地“做大蛋糕”，获得最客观、最公平结果的一个方案或一整套方案。谈判前准备好最可行协议，并以达成该协议为目标，就能使你在谈判中专注于创造价值。对自己努力的目标有一个清晰的认识，人们就会更成功。如果谈判双方真正了解自己谈判中的ICON要素，他们就能达成一个满足彼此需求的绝佳交易。在谈判伊始，最可行协议可能只具备雏形，但会随着谈判双方对彼此利益的深入了解而发展。要持续展望或讨论一个理想的协议对谈判双方而言应该是什么样的。记住，对可量化的事项设置弹性范围会有帮助，此外，除非谈判已经开始，否则你是无法想出创造性方案的。
　　在海伦·霍普斯的谈判中，假定海伦和她的经纪人莫妮卡从她们的角度提出了一个能最好地满足她们利益的最可行协议：
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