N L P技巧1   一个小动作或一次呼吸都可以获得对方的信任
　　◎不被接受就不可能开始
　　首先，我们必须明确一个基本原则，即人与人互不相同。
　　日语里有一句著名谚语叫“十人十色”。有人长着像太阳一样圆的脸庞，也有人长着漂亮的瓜子脸。女声中有清亮的女高音，男声中则有如同秋川雅史 那样浑厚深沉的男高音。
　　日本虽然不大，但是方言却多种多样，北方有津轻方言，南方有鹿儿岛方言。
　　除了外形、声音、语言不同之外，人们的性格也各不相同。
　　例如，在忙碌的工作中难得有一个休假，人们的休假方式就体现了性格的不同。有的人会选择一个人悠闲地逛美术馆，直到忘了时间。有的人会选择去享受激情四射的摇滚乐，让自己充满活力。
　　如上所述，人对事物的看法及感受方式千差万别。
　　在这种差异中，当人们在他人身上发现共同点时，会觉得 “这个人跟我挺投缘”，进而产生一种难以形容的安全感和信赖感。类似性法则构筑了相互之间的信任关系。
　　在目前日本最流行的 “相亲研究班”上，讲师讲得最多的就是“寻找共同点”这一方法。因为大家都注意到，不管对方是谁，人们总是会对与自己相似的人产生安全感和信赖感。
　　相互持有安全感，彼此互相接受，并且可能建立起充分信任关系的状态被称为 “有亲和力”。这要从最大限度发挥相似性法则开始。
　　◎人通过五感感受一切
　　在介绍亲和力之前，首先必须了解一个大前提，即在NLP 中，人的行为都是以五感为基础进行。
　　五感是指视觉、听觉、嗅觉、味觉及触觉。NLP 将后三者 “嗅觉、味觉、触觉”统称为 “身体感觉”。
　　人通过五感把握自己体验的一切，理解其中的意思并作出反应，采取相应行动。
　　听到小时候做NHK 广播体操的音乐，有人会怀念起小学时出外郊游，在高野山（位于和歌山县东北部）呼吸到的新鲜冰凉的空气（触觉）；有人眼前会浮现出挂在脖子上的出勤表的红色印章 （视觉）；有些人或许会想到宁静的早晨小鸟清脆的叫声 （听觉）。
　　在各种各样的印象中，如果发现有人和自己想的一样，找到彼此的相似性，双方的距离就会一下子拉近，进而产生 “这个人或许不错”的想法。
　　◎培养信任感的5种“协调（pacing）”方法
　　与对方构建信任关系，培养亲和力，需要配合对方的语言和动作，这种方法被称为 “协调”。
　　协调有几种方法，通过使用五感使自己看得到（视觉）、听得到（听觉）、感觉得到 （身体感觉）。下面将依次说明。
　　映现（mirroring）：和对方做相同的动作，使对方觉得与自己非常合拍
　　“映现”就是与对方做相同的动作，在视觉上传达出 “我和你一样”的信息，就好像照镜子，让对方看到与自己相同的动作。
　　下面我们想象一下业务访问的情景。假设顾客慢慢地打开桌子上的记事本，这时，你也可以打开自己的记事本。当顾客从正襟危坐的姿势逐渐放松下来，靠到椅背上，你也可以稍微挪动一下身体。
　　仔细观察那些真正互相了解的朋友一起喝酒的情形，你会发现他们喝酒的动作简直就像照镜子一样。你会不由自主地感叹：“连喝酒的姿势都一模一样。”这就是有亲和力的典型例子。
　　除此之外，还可以做出一些配合行为 （非映现），如对方动右手时，自己也动一下右手等。
　　但是，如果完全模仿对方的动作，可能会让人觉得 “这家伙真怪”。 如果对方的身份、年龄与自己相差甚大，一味模仿反而会引起对方的不快，因此模仿时需多加注意。NLP 的创始人理查德? 班德勒曾说过：“模仿时要认真观察眼前的这个人，同时心里带着敬意。”
　　当顾客双腿交叠时，你可以把双脚的脚踝轻轻地交叉在一起或稍微动一下。也可以模仿对方的手腕动作。这种方法被称为“映现配合”（crossover mirroring），即用其他动作来配合对方的动作。
　　这种方法较容易被人接受，不太会引起对方的注意，表现方式也比较自然，可以试一试。
　　◎复述（back track）：重复对方说的话
　　让对方感到意见被接受
　　接下来介绍一下通过配合听觉构建信任关系的方法。
　　巧妙地重复对方的话就是利用对方的听觉来构建信任关系。这种方法被称为 “复述”，俗称 “鹦鹉学舌”。
　　最简单的方法是重复对方说的最后一个词。
　　上文金子老师和学生的对话中，当学生说和爸爸去了京都时，金子老师重复：“是吗？你们去京都了呀。”这是最简单也最易懂的例子。当上司苦笑着说 “昨天喝多了”，你可以很自然地接过话：“是吗？喝多了呀。”
　　但是，如果复述过于频繁，对方会觉得你只是在单纯确认，甚至认为你咄咄逼人，需要多加注意。
　　为了避免这些问题，可以不时地抓住对方言语中的要点进行复述。 例如概括对方的话，如 “也就是说，在工作中计划是至关重要的”等，这样可以让对话变得生动，也不会让对方产生咄咄逼人的感觉。
　　上述两种方法都是通过重复对方的动作和语言，令对方感到 “被肯定”、“被承认”，从而产生信任感。上司对下属产生信任感，很多时候只是一种 “感觉”。这也是复述方法能让对方产生信任感的成功例子。
　　◎配合对方的语速
　　此外，配合对方的语速及声调也是方法之一。
　　如果对方说话速度很快，而自己却慢悠悠的，对方会觉得 “跟你说话真着急”。如果对方要字斟句酌后才开口，而你却口若悬河、滔滔不绝，对方很可能会向你投来冷淡的目光，心想 “还真是个急性子”。
　　有这样一个例子。我在处理客户投诉的客户服务中心看到顾客怒气冲冲地前来投诉：“我在你们这买了这个商品，才3 天就坏了……” 工作人员却冷静地回答：“是吗？您3 天前买的啊……”且不说顾客会不会怒喝：“你这叫什么态度！你的意思是我在撒谎！”他们至少会因为工作人员的态度与自己的情绪差距太大而感到焦躁。工作人员诉苦道：“我按公司的规定亲切接待顾客，可是顾客反而更加生气。”
　　这时工作人员要保持头脑冷静，但语气上需要配合顾客的激动情绪。
　　“我非常理解您的心情。您一定很生气吧。”
　　这样顾客反而会觉得不好意思：“不，我只是希望能够把目前的情况说清楚。”
　　◎配合对方的呼吸：偷偷地进行
　　最后说一下配合身体感觉的方法，即配合对方呼吸。
　　与之前针对视觉的映现和针对听觉的复述相比，配合呼吸是在对方完全察觉不到的情况下，自然地传达出 “我和你一样”这一信息的最佳方法。
　　我们经常会说那些相互了解的好朋友“臭味相投”、“意气相通”。配合对方呼吸就是与对方建立起这种关系的方法。
　　首先必须仔细观察对方的肩、胸、腹，了解其呼吸的速度和节奏，并加以配合。配合对方呼吸时，可以灵活运用映现方法，不动声色地移动手或手指。
　　◎配合对方的价值观
　　前文介绍了利用五感培养信任感的方法。本章的最后将说一下配合对方价值观的方法。
　　交谈中，说 “人生最不可或缺的就是家庭”、“比起钱，自由更重要”等配合对方的价值观，可以有效地建立起亲和力。这并不是简单地迎合对方，而是与对方保持步调一致，完全进入到对方的世界。
　　毋庸置疑，建立亲和力的目的在于通过构建良好的人际关系，使双方的关系达到更理想的状态。下面我们再以金子老师为例进行说明。
　　他采用各种方法，力求在学生中建立起亲和力。而学生们也信任这个和自己语言相似、动作相似、会亲切拍自己肩膀的老师。只要是金子老师说的话，他们就会认真听从，这样一来，学生的成绩提高了，学生和家长皆大欢喜。
　　这就是建立亲和力的目的，即引导对方进入一种更好的状态。
　　建立亲和力，要从仔细观察对方开始。这点将在后文加以说明。
　　NLP技巧2     通过度测构建信任关系
　　◎共同点会加深信任感
　　在书店我们经常可以看到诸如《一分钟抓住对方的心》《3 分钟消除和陌生人的距离感》一类的书。
　　这些书的内容基本上是教人们如何利用大脑的特点进行沟通。最近，一些脑科专家的著作引起了社会的关注。没有哪个时代像如今这样关注大脑。
　　人与人之间的沟通是每个人都必须面对的难题。既然终归要面对，就让我们更好地面对，以得到更好的结果。
　　需要明确的是，良好沟通的基本原则是必须以彼此的信任为基础。
　　那么构建信任关系的第一步是什么呢？简单说，就是要处理好关系。而处理好关系的第一步，就是要找到与对方的共同点。
　　举个典型的例子。出席一个很多人参加的聚会，我们首先会四处张望，寻找熟悉的面孔，如果没有就开始跟旁边的人搭话。
　　“您从哪里过来？”“我从神户过来。”“啊，您是从神户过来的啊。
　　我是从京都来的，我们都是从关西过来的呢。”这样的对话会使我们像遇到老朋友一样轻松自在。
　　除了故乡之外，还可以找出诸如学业背景、挎包、鞋子等服饰或兴趣爱好等方面的共同点，使双方形成相似的人之间特有的安全感。
　　这被称为 “相似性法则”。当知道对方和自己有相似之处时，人就会产生安全感，向对方敞开心扉，继而产生信任感。相反，如果双方都感到紧张和不安，很难顺利构建起信任感。
　　◎仔细观察，体会对方的真实心理
　　在寻找和对方的共同点或是和他人交流时，除了语言之外，非语言 （身体语言）也很重要。通过下文的例子你将了解到这一点。
　　仔细观察对方的动作、表情和姿势被称为 “度测”。
　　如果很好地度测对方，可以发现对方语言和非语言表达的内容不同，也就可以抓住对方的真实心理。
　　举个例子。在办公室里，上司说：“明早之前在这些资料上填上数据。”下属接到命令，一边勉勉强强地回答：“知道了，明早之前是吧。”
　　一边在心里想：“真是的，这么着急就早点说嘛，我都跟朋友约好了今天去喝酒的……”
　　如果上司能观察到下属勉强接受任务时的一些特点，比如右嘴角微微上扬，或是在回答前停顿了几秒，可以加一句：“不好意思，让你赶这么急。”
　　上司是否体谅人，区别或许就在是否能通过观察了解到下属的心情，并做出相应反应等细微的差异上。
　　不管是在私人交往还是职场交往中，有很多人会无意识地进行这种细微的观察。不过，如果有意识地去做，效果可能更明显。
　　观察对方的眼睛或手部的细微动作，就可以发现这些动作背后的情感变化，缩短与对方的距离感。
　　◎通过3种感觉进行度测
　　度测有3 种方法，即“看”、“听”、“感受”。下面将按顺序进行说明。
　　“看”对方的姿态和动作
　　首先，是 “看”。
　　看所有你能看到的，如对方的表情、脸色、姿态、目光、肩部姿势，及点头、眨眼等动作。
　　对方动怒时脸会发青，心情激动时脸会发红等，从脸色上经常可以推测出一个人生气的程度。
　　“听”声音的变化
　　通过听对方的声调、语速、节奏以及声音的高低起伏和停顿转折等进行度测。
　　人们经常会发出笑声或叹息声。如果对方刚刚还一脸好奇地与你讨论，忽然声音就小了，也不随声附和了，这可能是他忽然想起下面要做的事，想尽早结束对话。
　　我们可以通过耳朵接收到对方反应的好坏和变化等信息。了解这些，我们就可以采取相应对策了。
　　“感受”呼吸和体温
　　最后是 “感受”。
　　握手时我们能感受到对方的体温。一般认为，人的呼吸比较平稳，但事实上呼吸是在变化的，只是我们没注意到而已。我们可以感受对方的呼吸节奏并加以配合，这样一来，对方就会像被施了魔法一样， 对你产生安全感和信任感。这就是 “臭味相投”、“意气相通”等感觉产生的瞬间。
　　◎感受对方的心理变化
　　下面说一下如何练习度测。
　　最初可在两人之间进行。A、B 两人面对面坐着。首先，让A 在脑海里想象两个人—喜欢的人和讨厌的人，然后一边回忆这两个人，一边向B 讲述，但不告诉B  自己喜欢的是哪一个。
　　接下来可以观察到，随着A 的心理变化，他的表情和语气等都会发生变化。最后揭晓答案，如果B 猜对了，两人要同时说出选择这一答案的原因。这一练习可以互相交流自己感受到的东西。
　　有一档电视娱乐节目就是以猜喜欢和讨厌的食物为主题。节目利用参加者吃过某食物后的反应或说话方式，以及嘴角稍微有点歪或充满自信地微笑等表现，抓住参加者的真实想法，从中看出一些微妙的不同，非常有趣。
　　度测就是抓住对方心理构建亲和力的一种手段。
　　◎通过目光变化了解对方的情感
　　从这个意义上说，通过对方的目光变化找出情感变化的法则也是构建亲和力的有效手段。
　　俗话说：“眼睛会说话。”人们思考问题时，经常会抱着胳膊，目光向下看。而想起好久不见的朋友或准备去看电影时，目光就会向上看。
　　如上所述，看到或想起特定对象时，目光会发生变化，但是神经学家发现，眼球的变化与大脑特定部位的活动相关。NLP 中称之为眼球解读线索 （Eye Accessing Cue）。眼球的运动是了解对方正在想什么的线索，由此可以知道如何接近对方。这是实现有效沟通的一大助力。
　　◎想到某事时眼球会向上运动
　　想到过去的事情时目光会朝左上方看
　　当人在脑海中想象某幅画面或某个事物时，目光会向上移动。当回忆过去时，目光会向左上方移动。
　　想象新的事物时目光会朝右上方看
　　相反，当人想象新的事物时，目光会向右上方移动。
　　如果问对方 “你小时候最喜欢的双肩书包是什么颜色的”，对方的目光会向左上方移动，而如果问 “你希望给新房子的墙壁涂什么颜色”，对方的目光会向右上方移动，因为这件事还未成为现实。
　　如果买衣服的顾客目光朝左上方看，可以猜到顾客正在考虑与自己其他衣服的搭配，如果目光朝相反方向看去，可能在考虑与将要买的新衣服的搭配。如果能够很好地掌握这一解读线索，就可以主动调整对顾客的应对方式，店里的销售业绩很可能因此飙升哦！
　　……

序章  什么是NLP
将3位治疗师的技术程序化的理论
NLP的前提
了解NLP的思维方式
13种NLP方法
第1章 亲和力
老师用亲和力抓住学生的心
NLP技巧1 一个小动作或一次呼吸都可以获得对方的信任
不被接受就不可能开始
人通过五感感受一切
培养信任感的5种“协调（pacing ）”方法
映现（mirroring）：和对方做相同的动作
复述（back track ）：重复对方说的话
配合对方的语速
配合对方的呼吸：偷偷地进行
配合对方的价值观
第2章 度测
观察对方，消解自身压力
NLP技巧2 通过度测构建信任关系
共同点会加深信任感
仔细观察，体会对方的真实心理
通过3种感觉进行度测
感受对方的心理变化
通过目光变化了解对方的情感
想到某事时眼球会向上运动
侧耳倾听时目光会横向移动
向下的目光
第3章 改变次感元
改变次感元，轻松应对客户
NLP技巧3 改变印象，克服负面情绪
人根据五感采取行动
每个人都有不同的五感倾向
通过亲身体验探寻五感倾向
五感和情绪同步
改变次感元，克服对上司的恐惧
改变对方的大小和触觉
站在外部看事情
第4章 设心锚
让你立刻朝气蓬勃的魔法
NLP技巧4 有条件地设心锚让你何时何地都充满勇气
什么是设心锚
两种设心锚的方法
设心锚的步骤
在即将达到最好状态时设心锚
用平常不太做的动作设心锚
心锚可以重复使用
堆叠心锚（stacking anchor）
滑动心锚（sliding anchor）
空间心锚
第5章 时间线
利用时间线摆脱过往记忆
NLP技巧5 随时回溯过去或展望未来，获取勇气
时间线的两个种类
当下型时间线
脱离当下型时间线
从过去找回使自己精力充沛的积极力量
未来的自己在呼唤
消除不愉快的过去
离开时间线看自己
第6章 换位思考
换位思考，将自己从过去的执念中解放出来
NLP技巧6 从不同的视角获得新的意见和解决方法
了解其他看法
从3个不同的立场看问题
轮流坐在3把椅子上换位思考
看到的景象改变，想法也会改变
迪士尼策略产生新的解决方案
换位思考可以得到所有人的建议
第7章 框视重组
框视重组让你放松心情，获得新生
NLP技巧7 框视重组拯救一切，就看你怎么说、怎么想
不同的说话方式会导致自信或自卑
框视重组教我们改变看法
将缺点变成优点
转意式框视重组和转位式框视重组
积极的转意式框视重组
把缺点转换成优点的转位式框视重组
获得对事物的新看法
变得精神百倍
每天进行自我重组
第8章 有效的提问
不断提问对方，促使对方做某事
NLP技巧8有效的提问法和情绪感染法
抓住大脑特点的提问法
设定目标
达成目标的5个条件
第9章 后设模式
少问“为什么”，避免让对方找借口
NLP技巧9 改变提问方式，防止沟通失误，拓展思维方式
什么是后设模式
沟通中缺失遗漏的信息
“扭曲”因回忆、经历而被赋予独特意义
大框架下的“普遍化”
第10章 米尔顿模式
感受到一个谨小慎微的新变化
NLP技巧10 模糊表现接近对方的深层心理，使双方快乐互动
米尔顿模式与后设模式完全相反
米尔顿模式可以让对方在潜意识中思考
通过删减话语使对方展开想象
扭曲事物间的联系和标准
普遍化
通过间接的表达方式引导对方
巧妙运用连词，引导对方意识
米尔顿模式的协调术
第11章 部分整合技巧
用部分整合技巧消除二选一带来的烦恼
NLP技巧11 何时何地都能使用，在迷茫时为我们指点迷津
在我们进行二选一时指点迷津
压缩心锚（Collapsing Anchor）：把不愉快的回忆变得有积极意义
回忆时，在两个膝盖上设心锚
最后，留下快乐心情
消除烦恼和不快的回忆
第12章 隐喻
通过隐喻有效指导不听话的学生
NLP技巧12 隐喻令对方更容易接受
在表达中使用比喻，避免对方产生抵触
好的比喻令人容易接受，并留下深刻印象
年龄或外形适合用比喻来表达
引用他人的语言增强说服力
寓言和谚语也是隐喻
编成故事更形象生动
第13章 消除恐惧症
消除恐惧症，找回充满活力的自我
NLP技巧13 站在另一个自己的角度看待自己的经历，会感到“一切都过去了”
留下强烈印象的经历停留在记忆中无法抹去
分离自我
控制屏幕上的影像
不断重复，直到安心