避免对抗性谈判对抗性立场害了谁你在谈判开局的态度，往往可以为整个谈判的过程奠定基调。从你的言谈之中，对手很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要竭尽全力为自己的一方争取更多的利益。很多律师谈判常常犯这样一个错误。他们喜欢非对抗的谈判者。先把对方与自己对立起来，非要来个你死我活的对决不可。其实这样做是错误的。谈判对双方来说，都是一次合作的机会。谈判的目的在于解决双方之间的分歧，加强彼此的联系，相互认可彼此的正当利益，就如同承认自己的利益一样。然而，如果把谈判当成一场你输我赢的较量，双方互相拆台，互相竞争，将谈判看成是一场利益的赌博游戏，赢家就获得高的利益，输家没有利益。 相互对方都不承认对方的正当利益，甚至牺牲对方的利益，让自己获得最大的利益。这样一来，谈判就是一场比赛，充斥着分裂和强权。按照这种方式达成的协议，不会持续太久。因为失败的一方会认为自己吃亏了，心里很不舒服，想方设法中止这样的不平等的合作。因此，对于谈判双方来说，自始至终保持良好的合作关系非常重要。你在谈判开始时的表现，往往为整个谈判奠定了基调。从你的言谈中，对方可以知道你是否有意向达成一个双赢的合作。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。如果一开始就对对方的条件不满意直接说“不”，也许谈判到此终止；如果一开始就答应对方的报价，就说“是”，如何才能在对方身上争取最大限度的利益呢？学会感知、感觉、感受在谈判开始的时候，说话一定要小心。即使你完全不同意对方的说法，也不要立即反驳。反驳在通常情况下只能强化对方的对立立场。所以你最好先表示同意，然后慢慢地以“感知、感觉、发现”的方式来表达自己的观点。刚开始的时候，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。 很多人和你有相同的感觉。”这样你就成功地化解了对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。举个例子来看。公司：我们想更换营业部的电脑，如果每台5000元的话，我们可以购买50台，共计25万元。生产商：不行。这样一来，谈判就没法进行了，但是，对于公司方面的报价，如果能够附加条件进行报价，又会怎么呢？生产商：好的，不过，除了营业部的50台电脑之外，经理部的20台也有我们更换，营业部的5000元，50台合计25万元。经理部的每台6000元，合计12万元。因为经理部的电脑专用了经理专门软件，所以才贵一些。公司：呃……经理部的电脑要6000元，共计12万元。生产商：好吧，成交。当你向一个人发起攻击的时候，对方处于生理的本能，自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然会奋起捍卫自己的立场。拒绝说“不”，要说“是的，如果……”在这个实例中，对于电脑生产商来说，如果营业部的电脑平均每台5Q00元的话，几乎没有利润可赚。但是如果经理部的电脑20台共计12万元，是可以确保一定的利润的，另外，公司方面，也能够在预算的范围之内，实现营业部与经理部电脑的更换。 在谈判桌上，如果我们劈头盖脸地给对方拒绝，生意也许就谈不成了。而如果，我们换一种说法：“是的，不过……”在有附加条件下说“是”，效果就大大不一样，谈判将会继续下去。当你说出自己的附加条件时，也许会这样想，对方是不是觉得我脸皮太厚了呢？实际上，你的这个担心是多余的。它其实与说“不”有相同效果。面对你的条件，对手如果直接说“是”，你自然可以高呼万岁，但这种可能性很小。通过提出自己的附加条件，即使对手不会立即回答“是”，也会对附加条件进行答复。这样一来，谈判就会向成功迈进了一步。在商务谈判中，讨价还价避免不了，如果与对方针锋相对，效果不一定会好，甚至会引起更多的麻烦。若“先同意，后反驳”，巧妙借助于对方的话题发挥，不仅可以避免谈判陷入僵局，而且可以更容易让对方接受我们的条件。每个人的内心深处，都希望能够得到他人的认可，如果你满足了一下他的这个要求，就有利于营造一种双方彼此协商、相互体谅的的良好的谈判氛围。作为一名成功的谈判者，谈判刚开始说话时，要小心，即所谓的三思而后行。哪怕你完全不同意对方的观点，也千万不要立即进行反驳。如果反驳，你们的立场马上会变得更加对立。遇到这种情况，处理的最好办法就是，你先不要表示反对，然后慢慢地表述出你的观点。 你不妨这样告诉对方：“我完全理解你的感受，在仔细考虑了您的那个问题后，我发现……”比如，你在向客户推销你的产品时，客户认为你的价格太高了而拒绝和你交易。如果你和对方争论，客户会拿出很多理由来证明你说的都是错的，而客户是对的。如果你这样告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可你仔细分析产品和价格后，你就会发现，我们的性价比是很合理的……”所以，在谈判中，你要谨记：一、在谈判中，如果对方表达出了对你非常不利的观点时，千万不要和对方争执，这样就会导致对抗。二、使用先赞同再反对的方法扭转对抗的局面。三、如果对方表现出一些敌意的行为时，请三思而后行，冷静下来，思考对策。有些人在谈判遇到一些问题时，总是会变得不耐烦，拼命地想说服对方改变立场，经验表明，这种做法只会适得其反。比较有效的做法就是和对方推心置腹，打破谈判的障碍。此时亮明自己的观点，可以化解双方的分歧。即使一开始几乎无法达成交易，也不要直接拒绝对方，而是通过不断给对方的报价附加条件，这样交易就会持续下去，双方最后都能得到满意的结果。 ……
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