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文献来源:
出版时间 :
销售管理
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图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787560947532
  • 作      者:
    陈涛主编
  • 出 版 社 :
    华中科技大学出版社
  • 出版日期:
    2008
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作者简介
    陈涛,男,1963年出生。武汉科技大学管理学科带头人,教授,硕士研究生导师,2006—2007年国家公派赴澳大利亚昆士兰大学访问学者。兼任湖北省产业政策与管理研究中心副主任、产业组织与规制研究所所长,中国市场学会理事,中国高校市场学研究会常务理事,湖北省营销学会副会长。曾任武汉科技大学管理学院副院长、教务处副处长,校政策研究室副主任,武汉市洪山区科技顾问,国家自然科学基金项目评议专家。曾获湖北省“三育人”先进个人称号,武汉市社会经济重大研究课题招标奖、湖北省人民政府经济普查重点研究课题奖、中国高校市场学研究会优秀论文奖、省级优秀毕业论文(本科、硕士)指导教师等荣誉。主持了2项国家自然科学基金项目与10项省级重要科研和教研项目。主编教材《市场调查·商情预测·经营决策》,参编市场营销专业国家级重点教材《绿色营销》。在《南开管理评论》、《外国经济与管理》、《管理现代化》等刊物上发表论文超过60篇。其中,中国人民大学报刊资料中心全文转载近10篇,8篇入选国际会议论文集(4篇被ISTP收录,1篇被收录)。
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内容介绍
    本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例,并附有相关思考与练习题。<br>    本书具有以下较明显的特色。<br>    ①本土化:增加了符合我国国情和企业实际背景的内容,大量采用我国本土企业经典案例。②可操作性:通过大量销售一线的实战案例和练习,帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力。③编写体例科学:每章开头都设有本章提要、引例,引导学生逐渐深入到课程内容中;每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些最新研究进展等,增加了可读性;每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等,便于学生更好总结复习,并有助于读者拓展相关领域知识的学习。<br>    本书可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考,也可为专业人士提供借鉴和指导。
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精彩书摘
    绪论<br>    1.效率和绩效一未来销售经理制定决策的关键<br>    未来的销售活动中,销售经理不仅要主导推销工作的若干根本性变革,而且还会前所未有地被置于来自方方面面的严密监督之下。<br>    (1)变化正在而且已经影响了大多数销售人员的工作。由于新的经销商选择,以及电话电视营销,计算机辅助市场营销等,引发产品或服务的营销方式和销售方式的变化。例如,即时生产与采购;精密的、基于计算机技术的材料计划;对向多个行业销售产品的公司而言,购买场所和地点正在日益集中等。<br>    (2)变革的苗头已经出现并且正在按自己的规律发展。典型的发现是,销售经理既掌管着已经失去传统力量、效率和声誉的一线销售队伍,又掌管着一个集合了直复营销、数据库营销、电话营销和具备全部自动化销售工具库的最佳效果的、更强有力的销售组织。<br>    (3)销售成本费用快速增长。由于更加注重市场细分,顾客要求的服务水平越来越高,运输费用逐渐增加,经销商的权力日益增大,以及采购人变得更加职业化等诸多原因,与商业客户联系的费用支出一直在增长。提高销售绩效是公司最基本的要求,董事会越来越多地审查那些行政性的销售费用项目,销售经理被更多地要求说明支出的合理性,许多CE0要求销售经理改变这一局面。
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目录
绪论<br>第1章  销售在营销中的地位<br>1.1  背景——销售管理在中国<br>1.2  销售的性质和角色<br>1.3  销售的类型<br>1.4  销售管理的性质和角色<br>1.5  销售管理和营销战略的关系<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第2章  战略计划和预算<br>2.1  销售战略及其过程<br>2.2  销售计划及其过程<br>2.3  销售预算<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第3章  销售伦理与法律<br>3.1  销售伦理(道德)及其主要内容<br>3.2  销售中的主要伦理问题<br>3.3  销售伦理中应处理的各类关系<br>3.4  销售的法律责任与法律管理<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第4章  销售职责与准备<br>4.1  销售人员的职责<br>4.2  销售准备<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第5章  销售技巧<br>5.1  销售过程概述<br>5.2  销售接近<br>5.3  销售展示<br>5.4  异议处理<br>5.5  促成交易<br>5.6  销售服务与跟踪<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>测试题<br>思考题<br>案例研讨<br>第6章  关键客户管理<br>6.1  什么是关键客户管理?<br>6.2  关键客户管理的优点和风险<br>6.3  决定是否使用关键客户管理<br>6.4  关键客户管理的任务和技巧<br>6.5  关键客户管理关系发展模型<br>6.6  构建与关键客户的关联<br>6.7  关键客户信息和计划系统<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第7章  网络与销售管理<br>7.1  IT在销售管理中的应用概述<br>7.2  因特网<br>7.3  顾客关系管理<br>7.4  IT在营销和销售管理中的应用<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第8章  销售人员的招聘与选拔<br>8.1  销售人员招聘和选拔的重要性<br>8.2  优秀销售人员的必备素质<br>8.3  销售人员的岗位分析和岗位描述<br>8.4  销售人员的招聘渠道<br>8.5  有效的申请表的设计<br>8.6  面试<br>8.7  辅助性测试<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第9章  激励和培训<br>9.1  激励<br>9.2  领导能力<br>9.3  培训<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第10章  销售组织与薪酬<br>10.1  组织结构<br>10.2  确定销售人员的数量<br>10.3  销售区域设计与管理<br>10.4  销售薪酬<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第11章  销售预测<br>11.1  销售预测概述<br>11.2  定性预测方法<br>11.3  定量预测方法<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>第12章  销售人员的绩效评价<br>12.1  销售人员绩效考核的意义与原则<br>12.2  销售人员绩效考核的程序<br>12.3  收集绩效考评资料<br>12.4  设定绩效考评标准<br>12.5  选择绩效考核方法<br>本章小结<br>关键术语<br>参考文献<br>思考题<br>案例研讨<br>后记
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