没有人愿意从自己不喜欢的人那里买东西，所以如果你想把东西卖出 去，你需要做的第一件事就是让客户喜欢你，最起码不讨厌你。一个人能 不能被对方喜欢，或者说不被对方讨厌，很大程度上取决于你给他的第一 印象。虽然我们经常被告诫不要以貌取人，但是现实中我们还是会如此来 做，我们的客户同我们一样在与偏见做斗争，但是却不得不屈服于自己的 第一判断。想要给对方一个良好的第一印象就要注意你的外在包装，因为 第一印象首先就体现在你的外表修饰上，从头到脚的每一个细节都可以反 映出你对生活的一种态度。它有意无意的总是影响着他人对你的判断，因 此作为销售人员，作为跟人打交道最多的销售职业，对外表的要求尤其高 。这不是让你追求华丽穿名牌，而是让你着装打扮合体、大方、整洁，并 且有新意、有特色。一身这样的装扮会让你在与客户交流的过程中留下良 好的印象，并能增强你的自信心。需要注意的是，销售的包装是全方位的 ，从你的服饰、到你的配饰、到你的公文包，到你跟顾客有接触的任何一 个点都是要给予高度重视的。好的形象加上得体的谈吐才会让别人有了解 你的欲望，才会让别人有了解你的东西的欲望。所以，包装，从头到脚， 从里到外，从形到神都非常重要。 1．1 服饰创造了90％的初次印象 初次见面首先映入客户眼帘的是销售人员的服饰，所以客户对你及你 所销售的产品、你所代表的公司的所有联想都从这一刻开始。据统计，人 与 人初次见面，对对方的判断90％取决于对其衣着的判断，所以作为需要取 得 客户好感的销售人员来讲，对衣着要高度重视。 客户从销售人员这里购买的不只是产品，更重要的是对销售人员的 一种信任。所以无论如何销售人员都要努力让顾客产生信任感。而面 对陌生的销售人员，客户如何会产生信任感，一个非常重要的因素就是 你的着装给顾客带来的判断。考究的着装能传达认真、踏实、真诚，还有 执著，希望传达给对方，我是有责任的人，代表自己有责任的产品。它会 增加顾客对你产生信任感的可能性。在着装方面需要注意几点：一不要 过于新奇，因为过于新奇会让客户对你产生或多或少的排斥感，进而减 少信任感；二不要穿的过于开放，通常来说保守的服装更能够让客户产 生信任感，因为保守的服装不容易让人猜透更能凸显专业性；三不要穿 太过俗气的衣服，因为客户如果认同你就会有自己降了一个台阶的感 觉，会感觉不舒服；四不要打扮的珠光宝气，这样会让客户对你的收入来 源渠道产生怀疑。他可能会认为你所买的东西都是从客户那里赚来的 利润，会对你产生防备心理。另外，男销售员不宜留长发，女销售员不宜 浓妆艳抹。 此外，对衣服的配件也要给予一定的重视。如果是去会见经理级别的 客户，则可佩戴领带，以表达你的重视。领带的佩戴也有很多的讲究，如 素 色衬衣需要配一条带图案或者带颜色的领带，衬衣的颜色能与领带同色系 或者同领带的颜色形成反差都很好看。 再者，简洁、整齐是销售员着装的基本守则，对男销售员来说尤其重 要。 没有一个人会愿意和一个衣着邋遢的男人打交道。衣服的干净与否能够直 接表现这个人爱整洁的程度。尤其是袖口、领口等地方，一定要保持干净 。 另外就是鞋子是否有很多灰尘，这也能表现一个人的生活习惯。 P3-4
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