陈立金，知名银行培训讲师，具备丰富营销实战经验，培养出成功客户经理超过2万人次。创办立金银行培训中心。专注于实务操作，尤其是在对公领域，在国内领先。培训过机构包括招商银行、民生银行、上海浦发、中信银行、建设银行、兴业银行等，受到学员高度评价。该培训中心被国内多家银行聘为指定内训机构。
　　该作者出版《商业银行对公授信培训》、《商业银行对公授信产品精解》、《商业银行重点行业金融服务方案培训》、《商业银行票据案例培训》等著作，并积累有汽车、钢铁、石化、电力、公路、煤炭、工程机械、教育等超过1000个金融服务方案的案例。创办“客户经理魔鬼训练营”品牌培训项目，7天高强度培训，通过100个授信案例讲解，辅导客户经理快速掌握银行授信产品、授信服务方案设计操作要点，迅速提高业绩。

　　《银行客户经理25堂课》帮助您在最短时间内成为最优秀的商业银行客户经理。对于准备成为客户经理的人员，学习《银行客户经理25堂课》的授信产品，积极应用于实践，一定会成功。既然选择了客户经理生涯，就一定要功成名就。
　　人进入职场，就如身入江湖，必须一往无前。客户就是“江湖”，授信产品就是“手中剑”，既然选择江湖，就需要仗剑走天涯，杀出一片天地。
　　授信是营销客户最主要最有效的手段，是银行立行之本，是客户经理立业之源。一定要牢牢把握授信产品这个铁锹去开发客户的宝矿，千万不要迷失在银行纷繁芜杂的产品花园中。
　　银行喜欢有主业的客户是一个永恒的主题，要对借款人到底是做什么的非常清楚，借款人必须有强大的主业，哪怕这个主业暂时仅是产生现金流而并没有赚钱，也不要找一个没有任何主业而看似盈利很丰的客户。

　　第二十一课 成交的策略
　　一、投石问路
　　坦率、诚恳的提出合作建议。建议合作的内容一定要具体，具有可操作性。比如对一个钢铁经销公司，提供的融资工具一定是银行承兑汇票，而不是固定资产贷款，更不要是很虚的银企全面合作协议等。
　　(1)我们可以商谈具体的合作事项吗？
　　(2)我行还需要提供哪部分的服务内容呢？
　　(3)您还需要了解其他什么内容呢？
　　(4)那我们就确定提供银行承兑汇票，好吗？
　　(5)下周一我们拿来开户资料，如何？
　　二、提炼共识
　　将双方已经达成的共识一一加以提炼复述，从而促成目标客户的购买决策。
　　可以从正向和反向，便于客户的回忆和联想。
　　1.首先提炼重点内容、关键要点
　　与大客户谈合作，一般会先天南海北侃一通，客户有时会突发奇想，临时问很多自己感兴趣的东西，还会穿插很多临时性话题，客户经理一定要能够清晰提炼出谈话的重点，从虚到实、从面到点，缩小谈合作的范围。
　　2.对重要内容多次重复，与客户不断探讨
　　一般洽谈合作，内容往往较为繁复，有时会涉足多个主题，甚至就是一笔融资，有时也会在贷款期限，贷款金额、贷款利率反复讨论，客户经理一定要记住，不断地进行总结，理清谈话的要点。
　　3.对于重要的银行产品，用相关的案例反复交谈，烙深印象
　　介绍银行产品一定要用案例，案例会给客户留下非常深的印象。银行产品给客户带来的好处一定要算账，比如提供1000万元银行承兑汇票而不是贷款给客户带来的益处，一定要用公式算一下。
　　三、直接请求
　　如果客户已经产生了购买愿望，表露出购买信号，客户经理可以适时地提出成交建议和请求。
　　一般对较为开朗、爽快的财务负责人或公司高层直接请求。
　　(1)既然我们已经对所有问题都已达成共识，我们下周开始签订合作协议吧！
　　(2)既然您同意合作，那看我们什么时候办理贷款手续？
　　四、循序渐进
　　由小到大、由单项合作到全面合作、由对私到对公推进。
　　建议：
　　(1)您可以选择我行的产品进行尝试，一是考察我们的银行服务，二是合作过程中，我们加深对您的了解，以便改进我们的产品、细化供应链融资合作方案。
　　(2)您可以在部分地区试点我们的产品，我们共同观察实施的效果如何(对于集团客户适用)。
　　五、衷心赞赏
　　对于自高自大、特大型的垄断型客户尤其有效。这类客户一般有较强的优越感，以自己的观点为中心。
　　客户经理对其赞赏，使其感到一定的优越，成为积极的倾听者。
　　例如：
　　贵公司是行业领导者，经营行为取向对行业内的客户具有示范作用，真诚的希望可以与您建立合作关系，这对于我们是一种无形的宣传。对这类客户通常很诚恳的表示合作意愿，一定程度需要感动客户，才可能得到合作的机会。
　　五、实证借鉴
　　在客户初步表现出一定的购买意向，还处于疑虑，担心阶段的时候，一定要想法设法让客户下决心。
　　这时候，应当介绍一个已经与本行合作的客户，详细描述客户的情况，介绍客户使用产品后的效果，使目标客户感到身临其境，产生想要的感觉，最好能带客户去实地考察已经签约合作客户，这样效果最好。
　　这种方式对于谨小慎微的平易型客户适用。
　　六、以退为进
　　第一套方案遭拒绝后，提出第二套方案。
　　特大型的客户一般不会银行第一次提出方案就答应合作，会存在反复讨价还价的过程。比如，供应链融资方案也是在讨价还价过程中完善，客户经理应当做好思想准备。
　　七、打破僵局
　　1.授信僵局
　　贷款利率、贷款金额、担保方式、抵押率等。有时贷款已经批准，协议已经签署，客户就是不使用授信。与特大型客户洽谈授信合作，通常需要反复，可能会存在僵局，合作结果是确定的，但是过程可能不是一帆风顺。
　　比如要求不能对经销商获得融资提供担保、回购承诺等；需要银行提供复杂的网银支持等；要求每日提供上门取送票等。
　　特大型企业本部不使用贷款，就去寻找其关联企业、上下游企业。比如你给马应龙股份有限公司本部贷款非常困难，因为本部效益太好了，根本不需要贷款。怎么办？银行可以选择马应龙药业股份有限公司的配套子公司——马应龙大药房有限公司，马应龙大药房有限公司负责药品销售，非常缺资金，银行可以顺利切入。
　　再比如中粮集团非常强势，银行很难突破，中粮收购丰原生化、上海粮油等企业，这些强势企业通常都会对被收购企业提供支持，比如在股权过户完毕后，愿意为这些企业的融资提供担保。中粮等强势企业实力非常强，信誉极好，担保贷款通常风险可控。
　　2.存款僵局
　　一些大额存款客户，关系处得不错，但是客户就是不开户，存款不进。客户经理心急火燎，这时候，一定要请高层出马，高位切入。
　　【点评】
　　任何的商谈都不是一锤定音，面对僵局，退一步是为了进两步。
　　不可一退再退，连连让步，因为即使如此也未必能赢得对方好感，更别指望商谈成功。主动给对方一个“下台阶”的机会，适当让步，既不能损害与对方的关系，也不能跨过自己设定的底限，必须把握好让步的尺度和时机，凭经验和直觉。
　　3.打破僵局的方法
　　主动跨出一步：主动改变协议的条款。
　　变换一种商谈方式，正式商谈为非正式沟通；集体商谈为个人私下交流；中层接触变高层沟通或高层接触为中层沟通。
　　八、及时总结
　　必须及时将与客户已经达成共识的问题进行总结：
　　我们分析一下您提供的材料，以便提供一份合作方案。
　　我们设想合作的分公司包括北京、上海、大连等。
　　合作的领域包括票据、网银等。
　　暂时搁置需要再议的其他问题，如贷款的利率、抵押率等。
　　初步确定下一次谈判的时间。
　　及时总结的好处，可以缩小谈话的范围，集中聚焦合作的领域，尽快就某项业务达成初步的合作意向，而不是漫无边际地泛泛空谈。

前言  如何成为优秀的银行客户经理
第一课  培训基本思路
第二课  成功客户经理必备九大素质
第三课  成功客户经理基本方法
第四课  成功客户经理行为规范
第五课  客户经理成长目标
第六课  客户经理必要条件
第七课  客户经理必备四样装备
第八课  寻找客户的四种方法
第九课  精挑细选客户
第十课  快速评估客户价值的技能
第十一课  学习银行产品的要件
第十二课  营销客户前六项准备工作
第十三课  客户常规需求分析
第十四课  客户商务拜访要点
第十五课  积累三类客户
第十六课  大客户和小客户营销特点
第十七课  客户拜访技巧
第十八课  说服客户的思路
第十九课  演示金融服务方案方法
第二十课  识别客户购买的三个信号
第二十一课  成交的策略
第二十二课  申报融资方案三个关键
第二十三课  组织实施融资方案五个步骤
第二十四课  重点行业营销技能培训案例
第二十五课  行业金融服务方案培训
成就最伟大的银行客户经理
“拉存款”主要使用授信产品名录
银行客户营销要诀
银行产品使用要诀