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书       名 :
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文献来源:
出版时间 :
手机电脑热销有绝招:销售实战情景训练
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787501790999
  • 作      者:
    王颂舒,林川著
  • 出 版 社 :
    中国经济出版社
  • 出版日期:
    2009
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编辑推荐
  销售实战情景训练3天成长为手机电脑销售高手。
  妙语连珠,天下没有难卖的手机电脑。
  颠覆培训常规模式,提升业绩如此简单。
  No.1全国第一套“团购有礼,读书有奖”图书!
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作者简介
  王颂舒,睿众(中国)管理咨询机构总经理、首席讲师,终端管理顾问式培训导师,中国经济标杆培训丛书副主编,“快乐终端系统”开创者,美国训练协会认证培训师,中国首批高级品牌管理师认证讲师。
  多年来,王老师一直专注于连锁终端研究与实践,坚信“世界上并不缺少奇迹,只是缺少发现和创造奇迹的人”,用一颗极度负责任的心做事、用一颗感恩的心做人,至今已成功辅导数十个知名连锁品牌快速发展,并协助其全国代理经销商、门店终端创造终端销售奇迹。
  王老师原创的课程有“快乐终端销售系统训练”、“快乐终端店长训练营”、“快乐终端团队潜能开发特训”、“快乐终端魔鬼特训营”,出版的培训实务图书有《美容化妆品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》。王老师多次被邀请到数十个省市开展顾问式培训近600场,深受好评。
  林川,中国营销管理专家联盟秘书长,历任广东省经济特区发展公司国际贸易部经理、广东天普生物医药股份公司助理总裁及中泰国际集团副总裁,拥有20多年市场营销与人力资源管理经验,组建、管理过全国性销售队伍,面试过的员工及洽谈的客户超过30000名。
  林先生作为从一线成长起来的实战营销与人力资源管理专家,深谙中国式营销与人性化管理之道,总结出一套独特的市场营销及人力资源管理系统,心血结晶成就《销售就是察言观色攻心》、《销售高手晋阶训练》、《手机电脑热销有绝招》等实务性培训图书,受到读者和企业的广泛欢迎。
  肖晓春,华夏鸿图企业管理有限公司总裁,睿众(中国)管理咨询机构首席顾问,连锁标准化管理先行者,终端业绩引爆模式开创者,精细化店务管理实践者,中国连锁终端培训领军人物,中国经济标杆培训丛书主编,多个行业协会专家顾问,著名连锁&营销双栖专家。
  肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授,联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师,领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目,给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训,辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩,以专业、系统、实效闻名业界,被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。
  肖老师著作或主编的培训实务图书有:《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。
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内容介绍
  《手机电脑热销有绝招》作为手机电脑企业内训与经销商大会王牌课程“手机电脑销售实战情景训练”的完整教材,是手机电脑销售中每天都会遇到,却又难以应对的问题系统解决方案,完全量身定做,极具操作性,是手机电脑导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典,更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。
  全书每节分为六大部分,其中“销售情景”让人明白是什么:“常见应对”诊断分析为什么;“引导策略”教人应该怎么办:“话术范例”授人以鱼;“方法技巧”授人以渔;“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟,学会三五句销售妙语,每天多卖三五台手机电脑,3天内成为销售高手,妙语连珠、业绩飙升!
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精彩书摘
  1 迎宾开场实战 情景训练
  情景6 用制造热销氛围开场
  常见应对
  1.小姐,这是我们卖的最好的款式哦,要不要试试?
  (容易引起顾客的直接拒绝)
  2.小姐,您现在看的这款是我们的畅销款喔!
  (顾客可能会说:只要我看一眼的。你都会说是畅销款啦)
  3.先生,您看看这款吧,这款是我们的畅销款。
  (没有了解顾客要什么类型之前,盲目介绍畅销款,效果不大)
  引导策略
  大部分顾客都有一个特性:相信大众的眼光,大家都争相抢购的,就一定是最好的。因此,在销售过程中,也可以充分运用这种从众心理来吸引顾客的注意力,促进销售。当顾客注视某款产品时,导购可以“口头”制造这款产品的热销,自然地打开话题,引导顾客对产品进行深入的了解。
  导购在运用热销开场时,要用真实可信的具体理由或数据说话,这样才能让顾客相信你所说的是真的,而不是因为导购想要促成这次销售随意编造出来欺骗顾客的。另外,话要因人而异,要留有余地。话不能说得太死,预防“搬起石头砸自己脚”的尴尬局面。
  话术范例
  话术范例一 导购:“先生,您真是识货的行家。这可是本季最畅销的商务电脑了,前两天还拿不到货,这不,这是今天早上刚到的货,才摆上来几分钟就被您这位伯乐相中了。我拿给您试一下吧?”(开门见山地说明产品是畅销款)
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目录
序:手机电脑销售业绩提升之道
1 迎宾开场实战情景训练
情景1:顾客在卖场内慢慢闲逛
情景2:顾客直奔某品牌专柜
情景3:用新品、新款吸引顾客的注意力
情景4:推介正在举办的促销活动
情景5:以恰当的赞美接近顾客
情景6:用制造热销氛围开场
情景7:通过介绍产品的功能卖点开场
情景8:顾客一进来就问“这款机子多少钱?”
情景9:顾客提出“你别向我推荐,也不要跟着我”
情景10:顾客对导购的接待只点头、不说话

2 挖掘顾客需求实战情景训练
情景11:您是买来自己用还是送人
情景12:您有特别喜欢的品牌吗
情景13:您有心仪的款型吗
情景14:您是第一次来还是已经比较过了
情景15:您是首次购买还是更新换代
情景16:您选购时重点考虑哪些因素
情景17:您对功能有没有特别要求
情景18:您大概想选什么价位的呢
情景19:顾客不知道哪一款更适合自己
情景20:无论导购说什么顾客都不出声

3 商品解说实战情景训练
情景21:这款笔记本的具体配置是什么
情景22:这款产品又大又重,携带不方便
情景23:现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了
情景24:这款产品主要有哪些功能
情景25:有些功能对我来说没有很大用处
情景26:屏幕宽大肯定很耗电,不会很快就没电了吧
情景27:这款产品款式不错,但国产的质量行吗
情景28:这个款式太普通了,已经过时啦
情景29:这个品牌不是做电视机的吗?做手机电脑能行吗
情景30:什么国际品牌还不是在国内生产的?与国产品牌有什么区

情景31:听说你们品牌的售后服务很差呀
情景32:我朋友用过你们的品牌,说经常出问题
情景33:你们品牌经常打广告,费用肯定都摊在我们身上

4 引导顾客体验实战情景训练
情景34:我今天不买,只是看看,不用试了
情景35:你们的款式太少了,没什么好看的
情景36:下次吧,我今天没时间试
情景37:这款机子摸上去有点热,散热功能不好吧
情景38:款式我挺喜欢的,不过会不会太男性化了
情景39:我听说翻盖手机很容易坏
情景40:这款手机的待机、通话时间怎么样
情景41:家长带孩子来选购,但意见不统一
情景42:我喜欢这个款式,但这个键盘不好用
情景43:这个机子的音质不怎么样啊
情景44:顾客试来试去都不喜欢
情景45:顾客试完后什么都不说就想离开

5 处理顾客拒绝实战情景训练
情景46:我已经有个类似的手机,还是不买了
情景47:我从没听说过你们的品牌,质量能保证吗
情景48:我一直都在用××牌子,不想换成其他牌子
情景49:顾客觉得不错,但同伴却觉得不适合
情景50:我还是觉得××品牌的性价比高
情景51:我要带家人朋友来看过后再决定
情景52:我还想再看看,比较一下
情景53:我等你们搞促销活动时再买吧
情景54:我是挺喜欢的,不过我的朋友有这款机了
情景55:如果你们将来撤了专柜,我到哪里去找你们做售后服务呢

6 处理价格异议实战情景训练
情景56:不是吧,这么贵
情景57:太贵了,我不舍得买
情景58:价格太高了,超出了我的预算
情景59:我是打工的,没必要买这么好的机子
情景60:同样的产品,为什么你们的比人家的贵那么多
情景61:如果你不便宜一点,那我就不买了
情景62:九五折算什么优惠,再低点吧
情景63:我不要赠品,你直接换成现金抵给我吧
情景64:你们的价钱时常变动,我怕我买回去不久就又降价了
情景65:我都来过几次了,你再少点我就买了

7 缔结成交实战情景训练
情景66:先前看过的顾客经过对比后又回到本店
情景67:这机子是买来送人的,如果他不喜欢怎么办
情景68:我觉得你们A品牌的产品挺适合我的,但我妻子建议我选P品牌的
情景69:金融风暴下预期收入减少,买这么贵的东西不妥吧
情景70:这台机子是样机吧,我不要,你给我拿台全新的
情景71:买这款产品有哪些配件和赠品
情景72:你们提供哪些售后服务
情景73:主动向顾客提出成交
情景74:假如您今天买的话
情景75:我还是考虑考虑再买吧
情景76:顾客准备买单时,发现产品表面有瑕疵,但已经是最后一台了
情景77:建议顾客购买辅助产品
情景78:成交后的顾客心理引导

8 售后服务实战情景训练
情景79:请求顾客在购买商品后提供详细的资料
情景80:请求顾客转介绍新顾客
情景81:特殊日子给老顾客个性化关怀
情景82:大型促销活动提前通知顾客
情景83:顾客投诉产品质量有问题
情景84:你们卖的是什么产品,刚修好不久又坏啦
情景85:顾客投诉售后服务热线老是打不通
情景86:顾客投诉维修时间太长
情景87:顾客投诉维修人员服务态度差
情景88:在退换货期内,顾客因质量问题要求退换货

后记
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