赵立民，天津对外经济贸易职业学院国贸系副教授、高级经济师，毕业于天津财经学院国贸系（现天津财经大学）。1982-2003年在天津土产进出口集团有限公司从事对外经济贸易工作，先后担任外贸业务员，业务科副科长、科长，集团进出口公司副总经理等职.期间于1988-1990年派驻澳大利亚墨尔本市工作。先后三十余次出国进行商务谈判和参加世界级的产品展销会。在20年的国际贸易实践中，积累了比较丰富的对外贸易和中西方文化交流的工作经验。<br>    2003年5月，作为“双师型”人才引进到天津对外经济贸易职业学院，先后担任商务外语系副主任、商务外语二系主任，现任国贸系专职教师，并承担外贸英语函电、商务英语谈判、营销学原理、进出口业务指南、国际商法基础知识和跨文化商务谈判等课程的教学任务。<br>    由中国海关出版社倾情打造的中国第一个外经贸图书品牌，致力于给中国的外贸人带来最专业、最实用、最时尚、最轻松的非凡阅读体验。

    《外贸谈判策略与技巧》与讲解国际商务谈判理论性知识的图书有明显不同，由于作者本身具有多年在一线工作的经历，所以非常注重谈判实例的讲解与评析，以及策略与技巧在现实谈判中的应用。《外贸谈判策略与技巧》的38个经典外贸谈判案例技巧和18个外贸谈判实景对话及点评，为外贸企业的人员提供了实际操作借鉴，使之在谈判桌前可以灵活应对、泰然处之，以达到谈判的最终目的。<br>    全书语言通俗易懂，贴近实际，可以使读者在轻松阅读的同时，切实掌握一定的技能。

    1.一致式开局策略<br>    现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。一致式开局策略正是利用了这一点，使对方在谈判开始时对己方产生好感，建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判在愉快友好的气氛中不断走向深入。<br>    2.保留式开局策略<br>    这种策略也叫留有余地策略。它要求谈判人员对所陈述的内容应留有余地，对对方提出的关键性问题不作确切的回答，以备讨价还价之用。<br>    采用此策略要注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，将会陷己方于非常难堪的局面。同时，此策略如何运用要因人而异。一般来说，在不了解对方情况下或开诚布公失效之际使用。其他情况下切忌使用，以免造成失信。<br>    3.进攻式开局策略<br>    进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略只在以下情况使用：发现对方在故意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。<br>    ……

第一部分 谈判策略与技巧<br>策略篇<br>确定谈判的基本策略<br>谈判过程各阶段的策略<br>技巧篇<br>国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧<br>外贸报价技巧<br>进口谈判技巧：让国外供应商给你最优价<br>如何与客户谈付款方式<br>第二部分 谈判技巧典型案例分析<br>案例一 一场面对压力的商务谈判<br>案例二 合同履行阶段的僵局突破<br>案例三 突破僵局策略——釜底抽薪<br>案例四 突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入<br>案例五 突破僵局策略——据理力争<br>案例六 突破僵局策略——准备充分<br>案例七 突破僵局策略——主动让步，一步到位<br>案例八 突破僵局策略——各让一步，互利互惠<br>案例九 突破僵局策略一一声东击西，寻找替代方案<br>案例十 开诚布公坦诚相待<br>案例十一 贪图“便宜”的后果<br>案例十二 如何与强势买主谈判<br>案例十三 力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序<br>案例十四 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地<br>案例十五 红白脸策略在谈判中的运用<br>案例十六 沉默寡言策略在谈判中的运用<br>案例十七 一场中日之间的索赔谈判<br>案例十八 缓兵之计以退为进<br>案例十九 疲惫策略的应用<br>案例二十 美国人科肯输在哪里<br>案例二十一 NEC产品进口价格谈判<br>案例二十二 灵活变通随机应变<br>案例二十三 让事实说话<br>案例二十四 初次见面借名扬名<br>案例二十五 旁敲侧击，探彼虚实<br>案例二十六 静观其变，以静制动<br>案例二十七 谈判中的“感情投资”<br>案例二十八 鹬蚌之争，渔翁得利<br>案例二十九 以情感化，真诚相待<br>案例三十 滴水之恩，涌泉相报<br>案例三十一 待价而沽欲擒故纵<br>案例三十二 货比三家择优录取<br>案例三十三 设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人<br>案例三十四 静听细观，找出破绽<br>案例三十五 吹毛求疵以攻为守<br>安全三十六 缓兵之计 以逸待劳<br>案例三十七 放红钓鱼 步步为营<br>案例三十八 声东击西<br>第三部分 外贸谈判实例点评<br>Sample Dialogue（l）：At the fair<br>Sample Dialogue（2）：Are you telling the truth？<br>Sample Dialogue（3）：Sunflower seed dregs<br>Sample Dialogue（4）：A deal of red beans<br>Sample Dialogue（5）.Principle first， specific price later<br>Sample Dialogue（6） ：Lets move together<br>Sample Dialogue （7）：Limited authority<br>Sample Dialogue （8）：All the cards on the table<br>Sample Dialogue （9）：nsisting on the price offered<br>Sample Dialogue （10）：A last minute agreement<br>Sample Dialogue （11）：No deal， but still friends<br>Sample Dialogue （12）：Wrong estimate<br>Sample Dialogue （13）：Price bargaining<br>Sample Dialogue （14）：Changed market<br>Sample Dialogue （15）：About discount<br>Sample Dialogue （16）：Sign a contract of OEM<br>Sample Dialogue （17）：Try for agency of product<br>Sample Dialogue （18）：Negotiation on joint-venture<br>参考文献