肖然，资深广告、营销两栖人，15年广告、营销实践经历，曾任大型企业集团、知名广告公司市场总监和品牌总监，《销售与市场》特约撰稿人。
　　积累了丰富的行业客户服务经验，并与国内权威媒体有广泛的合作关系，对医药保健品、汽车、快速消费品、旅游等行业有相当的研究和从业经历。自2005年全程策划大运摩托开始，作者致力于中国农村市场的研究，先后服务于大运摩托、大阳摩托、百乐高饲料、TCL手机、金正大控释肥等企业。

　　《踞点营销：中国农村市场实战指引》首次提出踞点营销的概念，理论结合案例，填补了目前市场上的空白，对于打算开拓农村市场的企业来说具有重要的借鉴价值。踞点营销这一概念由作者独创，是作者多年来研究农村市场的实战经验总结，对企业在农村市场上的营销模式、市场运作、组织管控和队伍建设等方面的提供了较好的解决方案，在讲述理论的同时提供了大量的实战工具和实战案例，堪称是中国农村市场营销的实战宝典。
　　工具是死的，方法有众多。但是无论如何，都必须正确地使用工具，并且要注意到各个环节和城市市场的不同。在《踞点营销:中国农村市场实战指引》的写作过程中，作者第一次把自己三年多操作的几个农村市场实战案例进行整理，放到每个篇章之后，目的是想通过农村市场工具的解读，让读者朋友和作者一起分享作者的实战成果。

　　肖然先生的《踞点营销——中国农村市场实战指引》是他多年来扎根农村市场的实战结晶，这对于急于提升营销水平的广大农村营销人员来说，具有重要的借鉴价值。
　　——山西通达集团 广州大运摩托车有限公司董事长 远勤山
　　中国农村市场方兴未艾,大有作为，但要求企业在营销模式、市场运作、组织管控和队伍建设方面进行全面的转型。本书就提供了一个很好的解决方案。
　　——北京迪智成企业管理咨询公司董事长 程绍珊
　　2007年有幸和肖然老师合作打造了百乐高的饲料品牌,取得圆满成功。肖然老师的新作《踞点营销—中国农村市场实战指引》，一定能为开拓农村市场提供有益的启示,让我们拭目以待！
　　——美国艾格菲集团饲料事业部总裁:郑云林
　　肖然先生的《踞点营销——中国农村市场市场实战指引》，是城市营销和农村营销结合的实效武器，是中国农村市场营销的实战宝典。
　　——金正大集团营销总经理——高义武
　　在农村市场做生意不易，能从实战的角度研究农村市场就更难，而把农村市场的实战体验加工整理提炼升华著作成书就更是难上加难。肖然老师为“三农”做事、想事，以此书慷慨奉献腹内智慧，实为义举。业内同行必受用之。期待多多。
　　——中国化工报社副社长、《农资导报》原总编辑 崔学军

　　第一章　踞点营销vs深度营销
　　第一节　深度营销的概念
　　 一、深度营销概念的提出
　　新竞争环境下，企业如何摆脱市场营销中厂商合作或直接面向流通两难的尴尬境地？如何建立企业基于现实、面向未来的营销战略和模式，获得持续的竞争优势？这些部已成为众多企业探讨的共同课题。试图仅仅在营销领域通过4P策略的组合来解决，企业以往和现在的困惑均证明：那是极为有限的！正如战略学家魏斯曼所说：“一个问题的解决总是依赖于与问题相邻的更高的一级。即问题绝不可能在它出现的那一层面得到解决。”我们只有突破以往营销模式的思维定式，重新认识现代竞争实质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略的层面上规划核心能力，完成如何与流通领域有机结合的系统思考和战略规划，重整营销资源，重建营销模式，实现主导企业产品的流通，构建稳定高效的销网络，进而掌控市场，赢得竞争的主动，才能获得企业持续的竞争优势。
　　随着市场需求的个性化和快速变化以及产业分工的进一步专业化，现代企业竞争规则也发生了变化，现代商战的实质不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争。主要原因是：一方面，企业最终向市场提供的产品和服务是产业价值链中各环节企业的共同创造，其中不但有价值链上游研发和生产环节的企业，如提供开发技术服务和原料供应等的企业，还有下游分销各环节企业，如各级经销商和物流服务企业，由于社会产业分化和产业内分工的专业化进一步强化，价值链中各环节增多且分工细化，整条价值链协同难度加大，交易成本上升。另一方面，市场需求越来越趋向个性化，而且变化速度越来越快，要求企业快速响应，使得现代企业竞争的规则演化为基于速度的创新。这要求企业不但要使创新符合需求而且还要快速创新，要与上下游环节协同，快速地将技术创新转换为产品，并快速有效地推向市场，进而转化为市场的竞争优势，使得整条产业价值链及其中各环节企业处于有利地位．真正实现多赢的局面。可见，产业价值链间的竞争优势主要来源于各环节的效率和它们之间的协同效率，在这种前提下，企业首先要取得自身的运作效率，然后要获得与产业价值链上下环节的协同效率，才能获得持续的竞争优势。
　　基于这种思考，企业的发展战略将变得非常清晰：企业依据现有的资源优势必须选择适合的产业，寻找并确定企业自身在产业价值链中存在的价值与理由（就是能有效地给产业价值链中某个环节的相关企业，以及最终的用户创造价值），确立其不可替代的竞争地位，然后在关键环节上培育其核心能力，进而获得价值链的主导地位，并以此不断获取和整合更多更好的产业资源；提升整条价值链的效能，更好地为顾客创造价值，确保企业持续成功。具体到企业的经营活动，就是围绕着市场竞争展开企业内部价值链研产销等重要环节的协同和上下游企业的协同，并在此过程中，形成统一组织的意识、观念和行为，并从组织结构和形态上，在关键环节上积累和培育其核心竞争能力，使企业在难以预测的市场环境中，超越竞争对手获得持续竞争优势，这就是企业的整体竞争战略——基于企业自身核心能力和主导产业价值链的能力。
　　在这种整体竞争战略下，企业市场营销的本质就在于有组织地把握、接近、影响、渗透和维持市场，使企业在商品流通领域建立支配力与影响力，使企业内部价值链各环节和产业价值链上下游企业按争夺市场的要求进行整体协同，加速产品的生产与交换过程，使企业竞争力来自整条价值链协同的效率，超越竞争对手，并对竞争格局与规则施加强有力的影响，赢得顾客，获得市场竞争的主动。这就是基于整体竞争思想的深度营销观念。深度营销概念的提出，使中国营销从以前简单的广告战、价格战、促销战向系统营销转化，帮助众多的品牌在区域市场取得突破，并且改变了中国营销的格局和进程。
　　它强调必须整体而且系统地发展五种营销职能：
　　第一，把握市场，强调销售组织获取和反馈市场动态的信息和情报的能力，这是正确认知市场的“情报力”。
　　第二，接近市场，强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。
　　第三，影响市场，强调依靠分销网络整体的努力，发挥企业和产品的内在影响力，影响市场需求，使竞争规则向有利于企业的方向变化，是企业影响市场的“促销力”。
　　第四，渗透市场，强调销售组织不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手的市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额，深入顾客，这是企业强化竞争的“推销力”。
　　第五，维护市场，强调对客户资源进行系统地开发和管理，深化客户关系，为客户提供增值服务，这是企业服务市场的“服务力”。
　　二、深度营销实施的意义
　　深度营销模式以构建和优化营销价值链为目的，与下游分销渠道结盟，进行分工协同；同时强化企业主导地位，通过对价值链各环节的系统管理和营销队伍有组织的努力，强化五种深度营销的市场管理职能，形成“快速、稳定、效率、增值”的管理型销售网络，与竞争对手展开市场争夺。从具体市场营销管理上讲：
　　1．在营销价值链构建和管理方面。
　　强调企业核心主导作用，企业依靠其核心能力和资源优势，使产品和服务在品牌、品质、技术和价格等方面保持强大的竞争力，有效掌控营销价值链的关键环节，才能获得主导地位，获得网络成员的认同和实现对网络的掌控，提高对终端客户的影响力；进而掌控市场，影响和改变竞争规则，赢得竞争主动。
　　强调网络的稳定性，以分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成利益共同体，制定合理的合作机制和利益协调机制，引导各成员不仅仅以各自短期利润为唯一追求目标，还要关心整体利益和其他成员利益，才能获得长远发展。
　　强调掌控关键渠道资源（优秀经销商、优秀终端、大客户等），积极嫁接和整合相关辅助性资源（服务和物流等），实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力。
　　强调网络系统管理，通过企业对各环节的经营指导、协助支持和日常维护，改善其运营管理；通过对价值链中相对薄弱环节的资源投入和改善，提高其整体运转效率；同时通过加强市场信息管理，以此指导价值链各环节协同进行市场争夺，提高响应市场需求的速度。
　　2．在销售管理和市场竞争方面。
　　强调最终的分销效能，也就是要保障有效出货，使商品快速和准确地通过批零环节进入消费领域，依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力，实现最终消费。
　　强调营销效果的积累性和持续稳定有效的分销力，不是简单依靠广告宣传或降价促销，而是注重持续为客户提供增值服务，不断深化客情关系，提高网络的稳定性和客户忠诚度，有效降低营销网络的交易成本、维护管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果，以保证持续稳定有效的分销力。
　　强调营销网络的分销效率，着重减少各环节存货，从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上的费用开支；并有效降低运营费用，提高营销网络的分销效率。
　　注重产品和服务的增值性，强调各环节协同为最终顾客提供增值服务，同时也使产品和服务在流通中给各个渠道层次带来增加价值，实现价值链中的经销商、终端利润最大化和最终用户价值最大化。
　　强调争夺市场的竞争导向，首先集中力量在局部区域，不断蚕食和冲击竞争对手的市场，并注重网络的稳定性和排他性，确保成为局部第一，然后滚动式培育与复制，不断驱赶竞争对手，在整个区域市场成为第一。
　　3．在组织管理方面。
　　强调研产销整体协同，提高产品和服务的市场竞争力，提升企业中各环节响应市场的速度和成效；同时企业内部必须有完善的内部协同和服务机制，强化高层专业职能部门的功能，尤其要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上与对手展开竞争。
　　强调营销组织的建设，展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力，同时加强队伍建设，使营销人员成为市场的组织管理者、渠道成员的经营顾问和用户的服务者。
　　三、深度营销面对农村市场的深度思考
　　1．深度营销强调“区域市场第一”。
　　从某种意义上来说，“区域市场第一”的原则在任何时候都是正确的。无论是特劳特的《营销战》还是中国革命的根据地战略，都是看上去很完美的想法。基于这种思路，企业在选择区域市场和区域市场的投入产出比方面存在很多不确定因素。它从战略的高度告诉企业，在市场营销的过程中，应该将市场进行基地市场、进攻市场、防御市场、渗透市场的划分，而具体的划分标准却不是很明确。大多数企业在划分市场的时候，标准都非常模糊。常常是划分的进攻市场投入了很多人力、物力、财力，却没有收到很好。的效果，不仅贻误了战机，更重要的是打击了企业的竞争活力。很多企业本来是渗透市场，却因为很多偶然的因素，销售业绩比基地市场还好。这种市场的划分大多是以行政区域为一个销售片匿，这样的情况下可能销售片区大的销售区域的销售业绩／住往比销售片区小的销售业绩少，从而引起企业内部销售管理和考核的混乱。另外，在如今的销售环境中，“区域市场第一”只有一个，而所付出的代价不仅是其他企业的很多倍，而且还存在巨大的风险。“区域市场第一”看起来似乎很完美，但是，其中的陷阱和危险也是不可不防范的。各个企业的情况大不相同，能够维持今天的局面一定有很多客观和主观的因素，特别是很多新进入农村市场的企业，由于农村市场相对于城市市场比较分散，如果过分强调“区域市场第一”的概念，其危险性可想而知。所以，我们对待深度分销中强调“区域市场第一”的概念，要有全新的认识，它渗透着一个战争的原理：“当你在全局力量不能够占据优势的时候，一定要想办法在局部形成绝对优势”，但是在具体的市场操作过程中，我们要相对地来看待这个问题。毕竟，企业的销售是建立在广泛的分销基础之上的。
　　2．深度营销强调加强分销、掌控终端。
　　加强分销、掌控终端的认识让很多企业加入了终端争抢的滚滚洪流之中。有两个问题值得我们去思考：终端的门槛是如何被层层抬高的？一个城市市场的单品促销大军往往是成百上千，而这些费用是否要叠加在产品的销售价格上？如果是，针对大多数生产快销品的企业来说，产品价格意味着什么呢？一个企业的精力是有限的，如果不能够让自己的分销商来管理终端，那么企业捉刀代俎的价值和意义在哪里？既然强调和分销商长期的利益伙伴关系，那么针对一个区域市场的分销和终端如何去掌控？企业的销售管理和团队能否跟上这种爆炸式的掌控终端的需要？这两年来，很多企业大幅度削减促销费用，裁减终端促销人员，减少高昂进场费和终端的数量，在竞争愈发激烈的环境中，很多企业有着明智清醒的思路，既然赚钱不容易，那更要节约支出了。更加强分销，要掌控终端，但是，要量力而行，不能入不敷出。在农村市场，大多数终端都是夫妻店，规模小，管理落后。但是由于农村市场的特殊性，很多产品的销售必须通过这些数目庞大的夫妻店来完成，而企业对于这些农村市场终端的掌控非常难以实现。

序：为中国农村市场崛起摇旗呐喊
自序：中国农村市场航海图
第一章 踞点营销vs深度营销
第一节 深度营销的概念
第二节 深度营销在农村市场的运用
【实战案例链接】“六和”饲料深度营销的成功
第三节 踞点营销的概念及实施目的
【实战工具链接】×××踞点营销管理条例

第二章 洞察农村市场的秘籍_定性调研实战
第一节 农村市场定性调研
第二节 农村市场企业内部定性调研
【实战案例链接】×××牧业品牌营销诊断
第三节 农村市场企业外部定性调研
【实战案例链接】×××农药品牌调研方案

第三章 农村市场产品及品牌规划和传播
第一节 农村市场产品规划
【实战案例链接】×××品牌小家电产品规划
第二节 农村市场品牌规划
【实战案例链接】×××生物肥品牌规划
第三节 农村市场品牌传播
【实战案例链接】科学养猪的黄金标准

第四章 踞点营销组织及岗位职责
第一节 农村市场营销组织效率面临的问题
第二节 踞点营销组织设计
第三节 踞点营销岗位职责
第四节 踞点营销市场绩效考核管理
【实战工具链接】×××公司销售管理网络办公平台建设方案

第五章 踞点营销渠道实战指引
第一节 踞点市场经销商的选择
第二节 踞点市场经销商评估与考核管理
第三节 踞点市场经销商积极性的调动
第四节 踞点市场经销商的管理
【实战工具链接】×××品牌招商工作手册
【实战案例链接】摩界新传奇

第六章 踞点营销终端实战指引
第一节 踞点市场对二级终端的掌控工作
第二节 二级终端基础工作介绍
第三节 二级终端工作的技巧和开展方法

第七章 踞点营销促销实战指引
第一节 踞点市场宣传促销工作的管理
第二节 踞点市场宣传促销方式介绍
【实战工具链接】×××品牌踞点市场刮刮乐促销方案
【实战案例链接】金色航母计划

第八章 农村市场企业的团队培训体系建设
第一节 农村市场企业建立培训系统的必要性
第二节 如何搭建企业内部营销培训体系
【实战工具链接】×××品牌营销策略营筹备方案

第九章 农村市场企业的经销商培训
第一节 企业培训农村经销商存在的问题
第二节 农村经销商培训乏力的解决办法
第三节 农村经销商培训的三个层次
第四节 细致提升经销商培训的效果

附录一 中国村市场著名营销案例赏析
第一节 “非常可乐”的非常农村
第二节 “雅迪”电动车的异军突起
第三节 “幸福树”电器为什么不幸福
第四节 宝洁公司的农村市场十年梦
第五节 “海尔”，从农村走向世界
第六节 “中国移动”向农村移动
第七节 “撤可富”的“富”

附录二 村市场终端导购魔法销售手册
第一节 农村市场终端导购角色定位及工作职责
第二节 做好农村市场终端导购工作的准备
第三节 农村市场终端导购魔法销售九步法

跋：2009年“第一博”
参考文献