市场上各型零售店愈来愈多，在“硬件”、“软件”、服务等各个方面都展开了激烈的竞争，其中以价格竞争最为剧烈。造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：
（1）市场上商品与商场营业面积供过于求，部分供应商或零售商为求生存而降低价格。
（2）各公司产品在质量、功能、设计上的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈丰富，使非价格竞争的条件逐渐不受重视。
（3）流通渠道日趋复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。
（4）关税逐渐降低，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。
（5）商品生命周期缩短，新产品陆续出笼。
（6）供应商进货奖励政策缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。
（7）部分零售商经营不善或蓄意倒债，库存商品因而低价脱手。
（8）地下经营者（如地摊等）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货（厂商因库存压力绕过经销商，将积压商品，直接卖给终端客户）或倒店货廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。
我们必须清楚的是，商品的价值是指该商品本身具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此商品，在他的经济能力许可之下，就可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然被买走；反之则必然卖不出去，甚至降价也无济于事。
售价与成本
售价与成本的关系可简单地以下列公式表示：
售价=成本+毛利(或加价)
成本=售价-毛利(或加价)
毛利(或加价)=售价-成本
商品的价格结构
1．商品的价格结构
商品价格=制造成本或进口成本+流通费用
流通费用=制造商毛利+批发商毛利+零售商毛利
价格，通常都是由供需的状况来决定的，以百货公司的服饰商品为例，其零售价格往往是制造成本的3～5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20%～30%），而百货公司的提成率又高（通常为营业额的25%～35%），故总流通费用就偏离常规了。但消费者因有虚荣心作祟的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久不衰。百货公司打折销售的比率始终高于50%，在换季时其折扣可以低至2折。
2．制造商的毛利
由于公司的商品大部分购自国内的制造商，在价格的谈判过程中，供应商必须更了解制造商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述制造商的毛利结构可以下列公式表示。
制造商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利
制造商毛利结构的进一步细分
在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于广告费用、促销费用、折扣、配销费用及净利这几项。这几项通常占制造商价格的20%～40%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判这一重要的工作将会有所帮助。
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