第一部分 用“心”才会赢——6个认识销售心理学的工具
工具2 销售心理共识
工具概述
思想犹如一个人的灵魂。每个人都会在思考中将思想聚集在一起，并且进一步与人的行为发生相互作用。换句话说，思想是行动的先导。通过销售心理共识，销售人员可以了解客户无意识的心理活动。应用指南销售心理共识是指诸多消费者和企业共同具有的关于特定问题、产品和服务等方面思维集群的系统总和。因此，我们要深入地研究思想的实质。
思想是什么?对我们来说，思想如同生命一样重要。我们可能用想法和观念等术语来近似地替代它，然而我们却很难用一个更精确的定义来描述它。
销售人员要想利用并影响客户的思想和行为，就必须弄清楚思想是什么。许多销售人员声称他们能够通过观察消费者的行为来辨别他们的想法。其实，这些销售人员是在用自己内心的思想判别客户的行为。这种做法有时有效，但通常情况下是无效的。销售人员的思想被证明是客户思想的一种不可靠的替代，并且以这种替代为基础实施的价格策略会导致利润的巨大损失。销售人员用自己的思想代替消费者思想的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。
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——世界上销售人寿保险最多的人乔·康多尔夫
每个销售人员都必须关注顾客的心理与行为，诸如动机、感知、学识、态度以及人格特征。
——《关系销售完全手册》作者查尔斯·M·弗特勒尔
金牌销售员不仅可以凭直觉判断客户的行为类型，而且也可以确定合适的应对方式。最好地与客户保持一致，最大程度地发展与客户的友好关系。
——著名营销学专家杰哈德·葛史汪德
纳销售人员不仅要知道公司希望他们实现哪些销售目标，而且还需要知道实现这些目标所必需的行为与心理。
——作家兼销售顾问 奥博利·丹尼斯