杨智斌，销售和营销培训专家。华通咨询专家委员会常务委员，ISO管理体系及现场改善高级咨询顾问。拥有近20年的实战咨询经验，辅导上百家企业取得体系认证，现场管理经验丰富。主要咨询领域：ISO管理体系认证、市场营销、生产管理、质量管理、精益生产、工业工程、统计技术运用、执行力训练等。服务客户包括西门子、松下电子、松乔电子、美泰电子、景华电讯、君柏科技、科荟电器等企事业单位，深受业界欢迎。

　　《会交朋友好推销：关系销售的心理学解析》是一部汇集了众多心理学研究成果的关系销售实践指导用书，作者用了大量的心理学研究成果、相关案例和实践技巧，阐释了关系销售的基本原则和其中的关键节点，同时也提供了控制这些节点的原理和方法。所有技巧都在现实的销售活动中得到过严谨的设计和应用，而且被证明是非常有效的。学好这本书，你将深入地了解到你的销售问题究竟出在哪里，你应该怎样做，以及为什么必须这样做，才可能创造出更佳的销售业绩。

　　环境刺激也能促进感性
　　每一个顾客都生活在一定的消费群体中，他人的消费习惯、生活方式都潜移默化地影响着顾客自身的消费心理和消费行为。当外界影响构成强烈刺激时，顾客会不自觉地被感染，从而产生感性消费心态。
　　比如，人们置身于游览胜地时，往往对当地的民俗、民风产生兴趣，许多旅游者会争相购买有纪念意义的旅游商品。在这种气氛中，作为游客都会自然而然地产生感性消费行为。
　　外界环境的刺激是可以人为制造的。这一点，我们在后面的内容中做了大量的阐释，并提供了大量的实践技巧。
　　掌控顾客的猎奇心理
　　世界永远充满了未知，精明的企业经营者在不停地开发产品、开拓市场，那些新奇的产品往往引起人们极大的好奇。在好奇心的驱动下，顾客随时可能产生感性购物欲望和购物行为。
　　也有的顾客由于性格开朗，生活中喜欢标新立异，他们除了具备一般的好奇心理外，还培养了猎奇的爱好。凡是他们认为奇特的商品，无论式样、功能、造型还是色彩，只要能满足好奇心，都会成为他们猎奇的对象。这些人往往会成为新产品消费的领头人。因此，他们在面对这些商品时，最容易因冲动从而感性购物。
　　价格的心理操纵术
　　这里，我们先做一个关于价格的心理学试验。如果你去商场购物，发现几家商场最近都在降价，那么这个降价行为所引起的震撼就不会很大，你大致也不会受降价的影响；但如果在绝大部分商场都在提价的情况下，有一家商场独自降价，那么你也许就顾不得什么了，一定要去降价的商场疯狂大采购。就是说，当顾客遇到他觉得可能再也不能以现在的价格买进或根本再也买不到的商品时，通常会立刻决定购买。

第1章 销售就是交朋友
01．为什么总是遭受拒绝
一个业务员的烦恼
销售失败的根本原因
02．在短时间内和客户交朋友
没有关系就没有销售
销售就是交朋友
你只有很短的时间
03．购买是顾客的感情用事
是否付出了你的感情
是否顾及到了顾客的感情
04．什么情况下顾客变得感性
兴趣爱好是感性的常态
关注特殊感情的萌发
环境刺激也能促进感性
掌控顾客的猎奇心理
价格的心理操纵术
名人效应的感性诱因
05．顾客怎样对待朋友
一封给朋友的信
像朋友那样对待你

第2章 让顾客认可并信赖自己
06．唤醒自信的魅力攻势
为什么自信的人更受认可
直面推销的心理恐惧
练习自信的诀窍
07．用真诚获得信任的钥匙
你真诚，我信任
实话实说不一定是真诚
练习真诚的诀窍
08．没有热情，就不要想打动谁
热情是成功的焦点
热情是工作的灵魂
练习热情的诀窍
09．幽默是两人间最短的距离
推销可以变成一件有趣的事
为什么人们喜欢幽默
练习幽默的诀窍
10．用个性拴住客户的心
突出你的个性品质
制造出来的个性
11．唯有生动，才能打动客户
让你的肢体语言生动起来
让你的声音生动起来
12．互补吸引可以弥补性格缺陷
九型人格对照列表
把改变后的一面给客户
如何“改变”自己的性格

第3章 价值百万的情感投资
13．一个销售心理学试验
唯有主动才能创造订单
改变你的关系销售模式
练习主动的行为技巧
14．日久生情的关系增进法则
“多面之交”必生情
每周都要在客户面前出现
警惕“多看生厌”
15．在闲聊中传达自己的情感
闲聊不闲话的技巧
活跃闲聊气氛的绝招
和难对付的客户聊天的4个方法
16．倾听顾客的话，迎合顾客心理
迫使信息中断的“缄默效应”
在倾听中进行思维操作
增强倾听能力的技巧
17．用移情术增进情感互动
成功销售的移情反应能力
体验顾客心理感受的技巧
情境同一性原理
18．扩大共同点，激发情感共鸣
交往中的相似相惜定律
获得共鸣的方法
寻找双方的共同点
19．永恒的销售法则：互惠关系
打消顾客的疑虑
送礼物的技巧
心灵的报酬胜过物质刺激
20．留不下好印象，也别留坏印象
不要留下坏印象
别等到客户讨厌你
改变坏印象的几种方法

第4章 顾客什么时候会购买
21．给出最信服的购买理由
设计产品的卖点
对准客户的心理需求
让自己的表达更具说服力
22．有条理地说明自己的主张
7±2法则的启示
构造有效的信息块
怎样使推销语言有条理
23．从提小要求开始推销
活用“登门槛效应”
想办法接近客户
突破客户警戒线
24．介绍与客户相配套的产品
生活中的狄德罗效应
怎样在推销中引入配套效应
引入自己话题的技巧
25．在洽谈进行中的有效提问
不同的提问不同的效果
提问前的准备
四种行之有效的提问方式
26．主导客户的注意力
细节削弱注意力
排除谈话的干扰因素
六种方法抓住客户注意力
27．用暗示让客户积极购买
暗示可以放大客户的需要
暗示的具体操作方式
几种暗示的好情况和坏情况
28．听出客户的弦外之音
找到客户的真实需求
观察客户的肢体语言
29．不知不觉地说服对方
温和的方式才是致命的
让客户认可你的说法
别让客户感觉到你在说服
30．找准与客户成交的时机
好心情效应
抓住最佳时机
怎样选择最佳沟通时机
与客户沟通时应注意的问题

第5章 获取更多更好的订单
31．对客户及时跟踪回访
赫洛克试验：反馈的原理
成功积累一大群客户资源
跟踪反馈的方式和技巧
32．把握大数，广结人缘
告诉你一个大数定律
结识朋友的朋友
如何管理人脉资源
33．乐于助人，赢得长久信任
亲社会行为的心理学原理
做足亲社会行为
提升亲社会行为能力
34．利用名人影响力结识更多客户
名人效应的作用
结识名人的途径
巧妙运用名人的影响力
35．建立自己的关系金字塔
人际关系的“250”法则
攀登人际关系金字塔
扩大自己的交友圈
36．保持从业务订单前走开的能力
可怕的“沉没成本”
适时放弃某个客户
怎样同时开发10个潜在客户