第1堂课 打造积极的销售心态
只要我们从事了销售职业，就一定会面临着诸多的困难，包括遭受客户拒绝、拿不到订单、业绩没有提升等。当我们不可避免地陷入了这种糟糕的状态中时，我们的销售行动力将大受影响，我们会变得举步维艰。心理学家告诉我们，只要掌握和运用合适的心理调节手段，即可迅速摆脱消极的情感状态，重拾进取的旺盛斗志。本堂课从心理学的角度，详尽分析了乐观、积极心态的养成方法，以及如何有效化解工作压力和不良情绪，为每一位销售人员打造积极、阳光的心态。
要点一：保持乐观自信的心态
流浪街头的吉卜赛修补匠索拉利奥，每天早上起床的第一件事，就是大声地对自己说：“你一定能成为一个像安东尼奥那样伟大的画家。”说了这句话后，他就感到自己真的有了这样的能力和智慧，然后满怀激情和信心地投入到一天的工作和学习中去。十年后，他成为了一位超过安东尼奥的著名画家。
从事销售工作的你，是否也保持着如此乐观自信的心态呢？
世界正以我们想像的样子，向着我们迈进。苛刻的客户、沮丧的业绩……一切只不过是因为我们内心这样去想了，然后才造就了它们。
理论篇：用良好心态看待客户
当我们自己拥有一件东西或一项特征时，我们就会比平常人更加注意别人是否跟我们一样具备这种特征，这就是心理学中的“视网膜效应”。
【心理学知识】
美国的“钢铁大王”卡内基先生在很久以前提出过一个论点。他说，每个人的特质中大约有80％是长处或优点，只有20％是缺点。如果我们过于关注自己的缺点，而不懂得发掘那80％的优点，我们就会丧失积极的情感和动力，同时也会消极地看待身边的人，认为他们和自己拥有同样的缺点。
这个道理说明，对自己苛刻的人也会不自觉地挑剔别人，他的人际关系也将始终得不到改善——这就是心理学中“视网膜效应”的由来。它告诉我们，当我们处于消极的销售心态中时，我们也会将客户想像成令人无法忍受的样子。
改变我们内心的想法吧！客户也是我们的朋友，客户也需要我们的帮助……当我们用良好的心态看待客户时，我们就会赢得客户，看到他们友善的笑脸。
技巧篇：学会欣赏和肯定自己
不知道你有没有这样的类似经验，某一天你想打电话给客户，但在打电话之前，你总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你，结果你打电话过去，客户真的没有买你的产品。
在销售工作中，最糟糕的情形就是一方面我们又想积极地成交，另一方面又想着客户可能拒绝我们。当我们处于这种心态时，说明我们的心态还没有调整好，缺乏一种强烈的积极力量。在前文，我们已经了解了视网膜效应所揭示的生活哲理，现在需要做的就是让视网膜原理在我们的销售工作中发挥正向的作用。
我们在销售工作中遇到挫折后，总会怀疑自己，放大自己的缺陷，觉得自己的性格缺点太多，“不是做销售工作的料”。然而管理学家在调查后发现，销售的绩效与性格并没有直接的关系，不少销售精英本身也具有内向、急躁的性格缺点，他们获得成功的法宝并不是改掉自己的缺点，而是最大限度地发挥自己的优势。
不管我们是哪种性格的人士，我们需要做的就是找到这种性格在销售工作中的积极一面，并把它的能量最大化。
●技巧一：完美主义者的积极力量
“我在工作和生活中最大的追求就是一切完美，凡事都会详细规划，但我还是忍不住地担心会有突发情况，因此患得患失。另外，我很看不惯周围不严谨的同事和总是提出反对意见的客户，这让我每天的工作都很痛苦。”
这是消极型完美主义性格人士在销售工作中的典型反应。但反过来看，在销售行业中，完美主义者也有明显的优势，那就是富有条理、注重承诺、遵守流程，这样的特质若是充分地发挥出来，定能得到领导与客户的信赖。完美主义者总是提前做好最坏的准备，所以当真正发生问题的时候，他们总能应付自如。
●技巧二：快速行动派的积极一面
“我是个急脾气、直筒子，一旦决定做什么事情，就会力求用最快、最简单的方法达成目标，我不喜欢别人横加干涉。因为这个，我经常和领导、同事，还有客户闹矛盾。”
快速行动派不必为自己做事不假思考而担忧，其实他们最大的优点恰恰就是做事雷厉风行，一旦定下了目标，就会意志坚定地贯彻下去，不达目的不罢休。快速行动派做事讲究效率，为他人和自己都能节省时间，沟通的时候也很少拐弯抹角，总是开门见山，直奔主题。
●技巧三：活泼表演者天生好社交
“朋友们都说我是‘人来疯’，也因为我毛毛躁躁的性格对我不信任。我虽然能够很快地投入一件事或者一种关系，但热情很快就会冷却。”
活泼表演者是天生的演员，他们才思敏捷，是演讲高手，生动的表情和声音颇有感染力，让人不由自主地想要接近。由于能够轻松地和任何人打交道，作为推销员，你们的积极和热情非常讨人喜欢，客户也愿意和你们交朋友。
●技巧四：沉静包容者的优势
“看到周围才华横溢、创意十足的同事，我就羡慕得不得了。我性格内向，不善言谈，实在不知道该如何与客户进行交流。面对形势的变动，我常常不知所措。”
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