第1章 推销就是拼心态 决定推销成败的几个关键心理素质<br> 顶级推销高手靠什么心理成功<br> 世界上有那么多的推销员，可为什么成为销售精英的只有那么几个？他们和大多数推销员究竟有什么不同呢？他们的成功经验是否可以被复制？<br> 谁是我们成功的榜样<br> 请问：你能够列举几个世界上最伟大的推销员？<br> 可以说，如果你想成为一名顶级推销员，那么就一定要知道在这个世界上，现在谁站在巅峰？你与之相比，到底有哪些差别？<br> 乔·吉拉德、法兰克·贝德加、原一平、博恩·崔西、齐藤竹之助、乔·坎多尔弗、罗勃·舒克、金克拉、汤姆·霍普金斯……相信这些推销大师的名字你应该不会陌生，他们在不同的领域里创造了神话般的业绩，为推销这一行业留下了一个个不朽的经典。<br> 他们是天生的推销员吗？显然不是。乔·吉拉德说：“我想，有些推销员也许真的天生就是推销员，但我可不是这种人，我只能全凭自己去干，赤手空拳，艰苦奋斗。”那么，到底是什么促使他们成功的呢？<br> 以上这些销售精英，可能每个人都有一套与众不同的推销技巧，但最重要的是，他们有着区别于普通推销员的强硬的心理素质。<br> 乔·吉拉德的制胜秘诀<br> 在《吉尼斯世界纪录大会》上，只要找到“全世界最伟大的推销员”这一项，就会发现吉拉德的名字。乔·吉拉德被认为是“世界上最伟大的推销员”，在他推销汽车期间（1963～1977年），共卖出了13001辆汽车，而且全部是零售。那么，他的制胜秘诀是什么呢？<br> 乔·吉拉德出生于密执安州底特律市的东南区，在那个城市中有许多悲惨的贫民窟。从少年时起，乔就挣扎在贫困边缘。<br> 乔的奋斗动力来自于他的父亲——安东尼奥，一个极其贫穷而失败的西西里人。他因而觉得人生很痛苦，并把这一痛苦带给了他的长子——乔·吉拉德。安东尼奥经常责骂乔，并说他永远是一事无成的人。乔下决心向父亲证明他是错的，这就是乔生命中的第一束火花；与父亲相反，乔的母亲经常向乔表达她的爱和对他的信心，她认为乔一定会成功的，这是激励乔的第二束火花：向他母亲证明她的爱和判断都是正确的。这两束火花促成了乔的奋发向上。<br> 婚后，乔·吉拉德有所好转的生活又因一次错误的投资而陷入一团混乱，就在他极端沮丧的时候，他的妻子搂住他说：“乔伊，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功。”吉拉德豁然醒悟：没有人逼你失败，除非自己想要失败。他说：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”自此以后，吉拉德每天都激励自己：“我相信我能做到。一切由我决定，一切由我控制，一切奇迹都要靠自己创造。我是最棒的！”<br> 正是父母思想对乔·吉拉德的撞击；以及妻子的鼓励和乔·吉拉德的自我激励，让他步步为营，不断击退失败，循序提升，并最终到达事业的巅峰。<br> 原一平的精神动力<br> 众所周知，自信是推销员必备的素质之一，那该怎样使自己充满信心呢？著名推销员原一平是这样做的：<br> 原一平曾经囊空如洗，有时不得不取消中午饭，每当走到餐厅前面时，他就故作快活，挺胸阔步而过。他经常向几乎要丧失勇气的自己大声说道：<br> “原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”这一招非常奏效，当他如此一喊，内心立刻涌起前所未有的勇气，恐惧和沮丧也烟消云散。<br> 原一平曾经说：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额，这个定额当然比公司要求的数目要高得多，而我总是要以自己的定额为目标去开展工作。”<br> 其实，原一平长得矮小瘦弱，他曾经为此懊恼不已，明治保险公司的高木金次先生告诉他：<br> “原老弟，个子高大、体格魁梧的人，仅是外表就显得威风凛凛，因此，他们在访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给高个子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”<br> 博恩·崔西的成功法门<br> 博恩·崔西高中都没有读完，就开始工作了，干过一段时间的体力活后，他开始做推销员。他很努力，尽自己的最大能力去接触所有的客户，虽然，效果并不理想，但是他并没有郁闷，他不相信以自己的才华不能做到最好。他想：一定是哪里出了问题！于是，他仔细观察那些成功的推销员，他发现，那些人与他有着完全不同的推销套路，他开始向成功的推销员取经。很快，他就取得了成功。<br> 顶级推销高手在想什么？<br> 总结以上顶级推销员的成功经验，我们可以得出两点结论：第一，没有人天生就具备推销员的心理特质；第二，所有这些特质都可以通过练习得到。<br> 由此，我们得出这样一条规则：如果你像顶级推销员一样思考，你就能像他们一样行动，取得与他们一样的成就。<br> 你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。任何人所处的外部世界最终会与其内心世界相符合，因为只有自己才能决定自己会思考什么、做什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。<br> 宾夕法尼亚大学的马丁·塞利格曼博士曾经调查了超过35万名推销员，调查他们在大部分时间里都思考什么。为了研究什么样思维类型的推销员能获得高收入，马丁将他们的收入水平同思维模式进行了比较。经过25年的研究，马丁得出了以下结论：<br> 顶级推销员每天在想自己需要什么，以及如何获得他们需要的东西。也就是说，因为他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，最终他们获得了超越别人5～10倍的业绩和薪酬。而普通的推销员经常考虑的则是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。<br> 综合世界顶级推销员的成功经验，我们还会发现成为推销明星的关键所在：自信心直接关系到销售业绩。收入最高、最成功的推销员都有很强的自信心。<br> 著名的成功学家博恩·崔西把自信心定义为：你有多相信你自己。进一步解释就是：你越相信自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越相信自己。<br> 你要根据自己的需要制订目标，并不断超越这个目标，让自己变得独一无二。这样，你的自信心就会越来越强。你成功的信心越强，面临困境时就越有勇气坚持下去；你越相信自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。<br> 成功推销员必备的九大心理素质<br> 美国有位专家曾对推销员作过调查，调查结果表明，成功的推销员比普通推销员的销售业绩要高250～300倍。这说明，不同的推销员之间的差别是很大的，而造成这样大差别的原因很大程度上取决于推销员自身的心理素质。关于推销员应具备什么样的心理素质，企业界和理论界见仁见智，众说不一。美国的一位心理学家把推销员应具备的心理素质归纳为以下九项：<br> （1）强烈的自信心。<br> （2）勇敢。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。而作为推销员必须把这两种恐惧心理全部消除。<br> （3）强烈的企图心，即对成功的强烈欲望。有了强烈的企图心才会有足够的决心。<br> （4）对产品有十足的信心，并使自己具备丰富的产品知识和其他知识。<br> （5）注重个人成长，不断地学习可以大幅度地减少犯错和缩短摸索时间。<br> （6）高度的热忱和服务心。顶级推销员都把客户当成自己的终身朋友。<br> （7）非凡的亲和力。<br> （8）决不抱怨，对结果负责。<br> （9）善用潜意识的力量。成功的推销员都是敢于坚持自己梦想的人。<br> 可见，要想在销售领域取得突破性进展，首先你就要像最优秀的推销员一样，具备以上九大心理素质。当这样的素质变成一种习惯的时候，你就会更加乐观和富有创造性，你的精力会更加充沛，你的意志会更加坚定，你的工作也更有效率，而你也会更有人缘，因此，你的业绩会不断提升。当你具备了顶级推销员的精神与品质时，你的整个人生将会像夏日升起的朝阳，充满了希望。<br> 自信：不自信，人不信<br> 每个推销员都希望能轻易地掌握客户的心理尤其是敏感点，以便在销售过程中尽量避开“地雷”，与对方建立良好的关系，使推销行动成功。但是如果你对自己没有十足的自信，就很难把握推销过程；也很难让客户信服你。
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