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书       名 :
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文献来源:
出版时间 :
商超百货热销有绝招
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787501790968
  • 作      者:
    丁一,肖中华著
  • 出 版 社 :
    中国经济出版社
  • 出版日期:
    2009
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作者简介
    丁一,教授,管理学博士,中国营销学会会长、中国营销创新大会主席,中国著名营销管理咨询专家和职业经理培训专家,主讲的培训论坛数百场,培训过的职业经理数以十万汁,2008年入选改革开放30年影响中国经济十大社团领袖。 1980年起编著出版《工业企业全面质量管理概论》和《特区职业经理培训教材》丛书十六册,主持的管理咨询项目有:中国移动、红塔集团、康佳集团、东方集团、中旅集团、胜利油田、浙江饭店等一百多家著名企业。<br>    肖中华,中山大学硕士,国家注册高级人力资源管理师、高级培训师,曾在深圳城建集团从事组织变革、绩效管理及培训工作多年,现供职于华润燃气(集团)有限公司,专业从事人力资源管理与开发。<br>近年来,肖老师潜心钻研心理学,尤其对管理心理学有独到的见解,并广泛应用于企业文化整合、绩效管理体系建立及人力资源培训,其授课风格风趣幽默,深入浅出,理性而不失激情,深受企业与学员好评。<br>肖晓春,华夏鸿图企业管理有限公司总裁,睿众(中国)管理咨询机构首席顾问,连锁标准化管理先行者,终端业绩引爆模式开创者,精细化店务管理实践者,中国连锁终端培训领军人物,中国经济标杆培训丛书主编,多个行业协会专家顾问,著名连锁&营销双栖专家。<br>肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授,联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师,领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目,给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训,辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩,以专业、系统、实效闻名业界,被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。<br>肖老师著作或主编的培训实务图书有:《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。
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内容介绍
    《商超百货热销有绝招》作为商业零售企业内训与经销商大会王牌课程“商超百货销售实战情景训练”的完整教材,是终端销售中每天都会遇到,却又难以应对的问题系统解决方案,完全量身定做,极具操作性,是终端导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典,更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。<br>全书每节分为六大部分,其中“销售情景”让人明白是什么:“常见应对”诊断分析为什么;“引导策略”教人应该怎么办;“话术范例”授人以鱼;“方法技巧”授人以渔;“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟,学会三五句销售妙语,每天多卖三五件产品,3天内成为销售高手,妙语连珠、业绩飙升!
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精彩书摘
    序:商超百货销售业绩提升之道<br>    1 终端迎宾开场实战情景训练<br>    情景1:顾客进入5米销售“黄灯区”<br>    引导策略<br>    人们普遍都知道的交通规则,就是红灯“停”、黄灯“注意”、绿灯“通行”。当顾客进入距离自己5米的区域,就是进入了终端销售的“黄灯区”,应该引起导购的高度关注,并做好随时与顾客打招呼以及上前接洽的准备。一般来说,顾客进入5米销售“黄灯区”的原因有两个:一是闲逛而至,随便看看;二是潜在的购买者,他们往往是被陈列在橱窗里的商品所吸引,于是走进店铺,试图一探究竟。<br>    对顾客而言,他们既不喜欢在进入店铺后无人理睬,同样也不喜欢被人盯得太紧,而是喜欢一种舒适、惬意的购物氛围。导购应该遵循“531”接待法则——5米关注,3米招呼,1米搭话。即顾客进入自已的5米范围内开始关注他,当顾客离自己3米远的时候就主动打招呼,一旦对方走到自己身前1米处时就要展开接洽寒暄,以拉近双方的距离。<br>    ……
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目录
序:商超百货销售业绩提升之道<br>1 终端迎宾开场实战情景训练<br>情景1:顾客进入5米销售“黄灯区”<br>情景2:顾客进入专属销售区<br>情景3:顾客与同伴一起进店<br>情景4:老顾客再次光顾<br>情景5:顾客直奔某款产品<br>情景6:顾客进店后四处张望<br>情景7:顾客说:“我自己会看,你别跟着我”<br>情景8:顾客逛了一会一声不吭准备离开<br><br>2 挖掘顾客需求实战情景训练<br>情景9:顾客购物的用途<br>情景10:顾客是自己买还是给别人买<br>情景11:顾客对品牌的偏好<br>情景12:顾客喜欢的款式、类型<br>情景13:顾客既喜欢A产品的品质,又喜欢B产品的设计外观<br>情景14:顾客对颜色的偏好<br>情景15:顾客的购买预算<br>情景16:顾客是首次购买还是更新换代<br>情景17:我也不知道想要什么<br><br>3 商品解说实战情景训练<br>情景18:你们的产品质量过关吗<br>情景19:你们的品种比A品牌的少多了<br>情景20:这款产品是新款吗<br>情景21:你们的产品不会是水货吧<br>情景22:你们的产品比A品牌的贵一半还多啊<br>情景23:这件衣服面料那么次还这么贵<br>情景24:你们的干货都散装卖,怎么知道生产日期和保质期呢<br>情景25:这台机子怎么操作啊<br>情景26:为什么你们卖的多数都是中低档产品呢<br>情景27:没听说过这个品牌,是新牌子吧<br>情景28:这款产品跟××很像,是山寨货吧<br>情景29:你们和A品牌,哪个更好<br>情景30:你们如何提供售后服务呢<br><br>4 引导顾客体验实战情景训练<br>情景31:顾客只是看,不愿意试<br>情景32:没有我喜欢的款式<br>情景33:我今天又不买,不用试了<br>情景34:下次吧,我今天没时间试<br>情景35:我皮肤敏感,怕过敏<br>情景36:这个试用装很多人用过,多不卫生啊<br>情景37:我不适合这个风格<br>情景38:这个口味我不喜欢<br>情景39:操作太复杂了,我不会用<br>情景40:顾客试来试去都不喜欢<br>情景41:顾客试完后什么都不说<br><br>5 应对顾客拒绝实战情景训练<br>情景42:都快过保质期了,怪不得那么便宜<br>情景43:我一直都在用A牌子,效果还可以,没必要换吧<br>情景44:我朋友觉得不好<br>情景45:我有朋友以前买过这款产品,说不好用<br>情景46:我朋友也买了这款,大家用一样的没意思<br>情景47:可买可不买的,还是算了吧<br>情景48:这件衣服我穿不好看<br>情景49:这款产品不适合我这个年龄的人<br>情景50:我还是等你们搞促销活动再买<br>情景51:我今天带的钱不够,改天再来买<br>情景52:我想让家里人再参谋参谋<br>情景53:我还想再看看,比较一下<br><br>6 处理价格异议实战情景训练<br>情景54:你们东西太贵了,别的地方比你们便宜多了<br>情景55:同样的东西,B超市比你们便宜15%<br>情景56:太贵了,我没必要买这么好的东西<br>情景57:超支了,我没想买这么贵的<br>情景58:我想团购50件,有什么优惠<br>情景59:积分没什么用,直接给我打个折吧<br>情景60:A品牌原价3800元,现在打折才2700元,你们的优惠太少了<br>情景61:你们这款产品为什么比网上报价高300多元<br>情景62:进口的和国产的也没什么太大差别,可价格相差这么多<br>情景63:再给我便宜点吧,打个八折我就要了<br>情景64:顾客是内行,了解价格空间<br><br>7 终端缔结成交实战情景训练<br>情景65:现在买不划算,我还想等等看<br>情景66:我还是更喜欢A品牌<br>情景67:我还想到其他店比较一下再说<br>情景68:金融危机还买这么贵的东西,不好吧<br>情景69:花这么多钱买这款产品,太冲动了吧<br>情景70:你们提供送货服务吗<br>情景71:这种产品的保质(修)期是多久<br>情景72:你们的促销什么时候结束<br>情景73:我身上现金不够,可以刷卡吗<br>情景74:顾客很喜欢该产品,可被闲逛的顾客否决了<br>情景75:顾客在购买前后悔<br>情景76:顾客害怕买了不适合自己的产品<br>情景77:顾客购买后进行关联销售<br><br>8 售后服务实战情景训练<br>情景78:顾客不愿意留下资料办理会员卡<br>情景79:你们的会员优惠太少了<br>情景80:你们交款的队伍也太长了吧<br>情景81:买这么多东西也没有袋子,我怎么拿回去啊<br>情景82:买的时候倒痛快,现在出问题就谁都不管了<br>情景83:顾客投诉产品效果与导购介绍相差太远<br>情景84:你们导购服务太差了,我问了半天都没人理<br>情景85:说好了三天送到,这都一礼拜了,还没见个人影<br>情景86:在退货期内,顾客因非质量问题要求退换货<br>情景87:顾客在三包期后要求退货<br>情景88:顾客遗失销售小票,但坚持要退换货<br><br>后记
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