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作者简介

理查德·丹尼，是英国一位极为成功的商人，也是最负盛名的商业演说家，他的演讲不仅激励、启发了听众，还让他们在实际生活中广为受益。在过去的20多年中。他一直在和全世界的人们分享他的成功理念。作为一位极具魅力的讲师，理查德已经成为国际培训圈里的神话。他是理查德·丹尼集团的董事长，该集团在销售力、领导力、管理能力、客户关怀、业务增长等方面的商务培训居于全球领先地位。此外，他既是英国职业销售资格认证和领导与管理资格认证机构的创始人，还是英国一家电信公司的董事长。 《赢在销售》（京华出版社，2010.7）是理查德最畅销的一本著作，他还著有《换个思维找客户》、《成功的动因》、《赢在交流》、《为自我而赢》等图书。其作品被翻译成了26种语言。在46个国家销售。全球销量逾两百万册。

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内容介绍

很多人对销售有潜在的抗拒和恐惧，但无论你是一位银行经理、律师还是会计师，都有责任去争取新的客户，并和他们保持良好的关系。《换个思维找客户》针对那些深知销售的重要性，但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们开展高效的销售活动。理查德·丹尼是世界上最负盛名的销售大师，他让你摆脱对销售的恐惧。向你展示无需太过冒犯或强迫就能成功销售的方法。他关注赢得并保留每位客户的每个关键点。 《换个思维找客户》完全体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括： 简单快捷的成功销售秘诀 让你的言语打动顾客的心 如何与决策者会谈 价格不是最低时如何获得业务 如何让客户热心为你推荐 如何约见客户 如何与竞争对手一起成长 提供卓越的客户关怀 《换个思维找客户》来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，最大化你的赢利能力。

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精彩书评

英国久负盛名的激励大师。 ——《每口邮报》 百万富翁缔造者。 ——《伯明翰邮报》 本书中卓越的实践诀窍能够帮助并激励那些最消极的人。 ——麦克·克劳弗 ABB集团总裁办公室 理查德平实的演讲风格中蕴藏着本质的、重要的人生理念。如果你想获得事业上和生活上的成功，读这本书是极好的资金和时间上的投资。 ——马汀·爱丽森苏格兰皇家银行国际服务部 理查德·丹尼是杰出的激励大师。如果没有他，我就不会成为今天的我。 ——罗斯玛丽·康利英国最好的饮食与运动专家

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精彩书摘

毋庸置疑，金融行业是竞争最激烈的。我们大多数人每年都有40次以上的机会取消一张新信用卡或转向另一家银行。银行发现那些大量使用自己产品的客户，忠诚度要高得多，因为转到另一家银行似乎太麻烦了。如果合作不是那么复杂的话，转向另一家银行就要简单得多。而且，在大多数情况下你现有的客户从你这里购买更多的产品和服务，也符合他们的利益最大化。这就像所有成功的业务一样，实现了双赢。 我们都知道，向老客户销售产品或进行业务合作比重新寻找新客户要容易得多。如果你的公司已经开展业务有一年的时间了，那么公司肯定会有一个客户群。计算一下有多少现有客户正在使用你的产品和服务。那些没有使用的，是什么原因？ 我再重申一次。对于你的老客户来说，继续同你开展业务也符合他们的利益。更多的情况是，他们可能真的不知道你所提供的全部业务。这当然是你的失职。因为他们需要把注意力集中在自己的业务上。你应该让他们知道你所能提供的所有服务。我发现向那些提供专业服务的人士解释这个道理格外费劲，他们工作时思想很保守。因为大多数是行业特定领域的专家，自认为“拥有”自己的客户，不需要向公司里其他同事或部门介绍自己，事实上，他们大多数人似乎害怕和其他同事分享客户，觉得自己的客户可能会因此而流失。如果同事之间如此缺乏信任，着实会让人有些担心。但我碰到的绝大多数情况是，专家们都不想表现得太过热情和主动，很多专家认为给人感觉自己在销售产品会降低自己的身份。

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前言 第一章立即着手积极主动地寻找客户／001 没有销售就没有一切／003 每年你都会流失一些客户／004 随时有人想“偷”走你的客户／006 成功的销售是让消费者买得更满意／008 第二章记住：方法越简单，越初级，越容易成功／011 增加客户数量：因为你会流失一些客户／014 提高平均交易额：向老客户推荐相关产品／014 增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注／019 收购：千万不要做没用的事情／020 加价：不要害怕这种快速获利的办法／021 免费试用：可以吸引新客户／024 产品交换：很方便／024 优惠券：现金面额更有吸引力／025 向老客户预售：可以体现你对老客户的重视／025 第三章把站在客户的立场去看问题变成习惯／027 把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受／029 至少应该成为你自己愿意打交道的生意人／031 很多人只从自己喜欢的人那里买东西／034 第四章善于使用你最珍贵的资产——时间／039 是欲望而不是能力决定成败／041 把时间尽可能多地留给你所珍视的事情／043 世界上最简单的绩效管理程序／046 思考是任务清单的必选项目／048 第五章良好的第一印象对今后的交往相当重要／051 着装要符合潜在客户的品味／054 肢体语言在交流中所占的比重超过90％／056 第六章怎样才能让鱼儿上钩／061 用合适的鱼饵来引诱合适的鱼／063 约见客户的第一步：你想和什么人做生意／066 第二步：用什么方式进行第一次接触／069 第七章第一次和新客户会面要注意什么／077 对于询问要快速反应／079 明确自己此行的目的／081 正确地提向：启发对方的需求／082， 积极地聆听：让倾听成为表达的两倍／085 少分析问题的原因，多提解决问题的方案／086 对初次会面要有所期待／087 初次会面的5种结果／088 第八章感谢每一次“不”／093 “不”的意思只是“暂时不”而已／0g5 珍惜“目前不行”清单上的每一个机会／098 千万不要轻信“我会考虑的”／101 第九章恰当的表达是确保成交最重要的因素／103 对方想要什么，你就卖什么／105 写提案的几个小诀窍／106 现场这样解释提案才有效／107 成功陈述的6个步骤／110 充分准备并且相信自己所说的／111 第十章标价过低是愚蠢的行为／113 71％的人不会拒绝更贵的选择／116 一定要对你的价格保持信心！／118 最愚蠢的错误就是价格不对称／119 在价格谈判上不能太软弱／121 第十一章真正的客户服务能带来丰厚的利润／125 什么才是真正的客户服务而不是你的工作／127 不要轻易对客户承诺什么／128 可能引起客户投诉的原因／130 为什么客户不再光临／131 真诚地接受客人的投诉／132 能超出客户的预期才是最有效的客户服务／134 与那些你重视的客户每周至少联系一次／136 第十二章保持赚钱和自我满足的平衡／139 远离“富贵病”／141 珍惜已经拥有的那些东西／143 不管怎样都不要以金钱为目标／145 只要经常想着某事就能让它变成现实／147 不要给自己和他人灌输负面的想法／150 第十三章导致无法成功的21个不良习惯／153 让你迅速失败的21个不良行为／155 真正的座右铭／158 失败并非致命／159

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