引言
有对兄弟的家在大楼八十层，某天当他们爬完山，背着大包的行李回到自家楼下时，发现大楼停电了。
哥哥就建议：我们爬楼梯吧。于是他们就一起爬上去。
到了二十楼的时候，哥哥又建议：包包太重了，我们把它放在二十楼，我们爬上去，明天再下来拿。弟弟同意了。于是他们就把包包放在二十楼，继续往上爬。
到了四十楼，弟弟开始抱怨，就跟哥哥吵了起来。
他们边吵边爬，爬到了六十楼，哥哥说：只剩二十层楼了，我们不要吵了，一鼓作气爬上去吧！
于是两人各走各的，终于到了家门口。
哥哥上气不接下气地说：弟弟开门。
弟弟说：别闹了，钥匙不是在你那儿？
原来，他们把钥匙留在二十楼的包包里了。
这个故事就好比人的一生，很多人在二十岁以前是活在家人和老师的期望之中，背负着很多的压力；在二十岁之后离开了众人的压力，怀着满腔的热血，有很多的梦想要完成；可是工作了二十年后，才发觉工作不如意，于是就开始抱怨老板、抱怨公司、抱怨社会、抱怨政府。就在这抱怨中又度过了二十年。然后无奈地告诉自己，六十岁了没什么好抱怨的，就默默的走完自己最后的二十年吧。到了八十岁快要离开人世的前夕，才想起自己好像有什么事还没做完……原来，他二十岁的梦想还没有完成。
所以，希望现在的你，充满着理想、充满着热情，去做自己想做的事、实现自己的梦想。但是，人一生的梦想跟什么关系最大？当然是收入！收入从哪里来？除了父母留下的遗产或者中了六合彩，大多数都是从自己的努力与奋斗中来的。
人的一生中通常有35年的时间花在工作上，如果按照平均年龄78岁计算，一生中45％的时间与职业有关，而且这是一生中精力最充沛的时候。所以，选择职业、规划职业和选择一生的道路、规划人生一样重要。俗语说，女怕嫁错郎，男怕入错行，说的就是如果职业选择不好，贻害终身的道理。
“做某个工作”与“从事某个职业”是完全不同的，职业生涯大体上分为第一阶段“做某个工作”、第二阶段“从事某个职业”、第三阶段“从事某个事业”大多数人进入这一行是因为“找到了这份工作”而已，实际上最终只有5％甚至更少的人会把工作作为自己的事业。
在讨论之前，先给大家讲个故事，故事开头是这样的，有两个鞋厂各派了一名业务员到某岛国去考察市场，结果，一名业务员回来说……那是老版本的故事，新版本的故事是这样的：
有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发某岛国的市场，先后派出了四支考察队。
第一支被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员们在岛上转悠了一天，第二天就回来了。他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的。由于存在这么巨大的市场空缺，所以公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给岛国的居民使用！
第二组被派去的是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个很有前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉。他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要大批量生产，肯定可以获取高额的利润。
第三队被派去的是公司的财务部门。他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂都是非常远的；而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面成本来说，“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂能够保持每天1000双以上的生产量（这对公司来说是不难做到的），那么每双鞋的成本，“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以收回建厂的全部成本。所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。
第四支被派去的是公司的营销经理队。经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓等五十多个样本，了解到岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但是，很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效，他们非常渴望脚病得到根除。当了解到穿鞋可以使脚避免很多意外的伤害，更利于防止脚病后，他们都表示非常愿意、非常渴望穿鞋。经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍都比公司所在的欧洲同年龄段人的脚长2—3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的鞋重新加以设计。另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司派人来考察过岛国。但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续努力，但也不能排除他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的，但是他们都听从酋长的命令。由于岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们去岛上的香蕉园看过后，与酋长达成协议：岛国将以每20公斤到30公斤的香蕉，对应一双鞋的比例，换取公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批香蕉可以先换取一万双鞋，越快到货越好，并给予该鞋公司独家卖鞋权！
经理们了解后计算得出，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以30元／公斤的价格卖给欧洲的××连锁超市的经营公司，按一万公斤算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为23元。一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋，可以换得的香蕉总数额（按25公斤香蕉=1双鞋）是25万公斤，而香蕉的总利润为575万元。扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中盈利559万元。如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以再节省成本4元，公司则可以得到563万元的总利润！
不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要三个月的时间，满足不了酋长的迫切要求。而公司在最近的鞋厂设计、生产一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间酋长是可以容忍的。所以，经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易，打好关系和基础；同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更大的市场发展提供支持！
制鞋公司董事会对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏！
如果你看懂了这个故事，你就知道营销人员到底是做什么的了：营销是项目经营的全程规划与执行。不过，要走到这一步还很遥远，万文高楼平地起，这本书写的就是营销的最原始阶段：推销。
那么推销是什么呢？有人说，推销就是把商品给客户，从客户那里拿回钱。这句话没什么不对，不过如果把推销看作是商品的传递过程，我认为是不完全正确的。推销实际上是信息的传递过程，你掌握的信息传递给客户，然后客户认可你传递的信息并做出行动，交易就发生了，这就是推销的本质。
请大家首先牢记这句话：“销售人员是一个选择恰当的信息以恰当的方式传递给恰当的客户的信使”，当然这句话说的是销售人员的基本职能。
第1问 谁是最优秀、最伟大的业务员？
第一节 态度决定一切
大家都听说过“把梳子卖给和尚”的故事，有人认为这就是最优秀的业务员，因为他能够创造消费需求。
然而，梳子毕竟是有形之物、有用之物，只是对不同人的价值有所不同而已。更加优秀的业务员，是售卖无实之物的。例如，那些和尚就要比卖梳子给和尚的业务员高明，他说色就是空、空就是色，还能说动那么多人相信人间轮回这个反科学的思想。
基督教的创始人耶稣算是非常优秀的业务员，他以上帝信使的身份传播思想信仰上帝是什么？不过是耶稣售卖的商品而已。
佛教、基督教、天主教、伊斯兰教都是有形的宗教，所以，他们仍然需要形而上，这跟采购了索尼电视机之后就不会采购功能相似的东芝电视机一样，信仰基督教的人，很难同时信仰伊斯兰教。
所以，贩卖有形无实的商品，基督、佛祖、真主可以并列排名世界第三。
道教的商品是老子的“道”，什么是道？虽然说不清楚，但大体上理解为大自然的规律不会有太大的偏差，老子倡导”无为之道”，就是什么都不干顺其自然，所以老子其实什么都不卖，而这个什么都不卖的业务员竟然能够使那么多人对他的商品趋之若鹜。
展开
——李光斗
梁先生百战市场归来后，赫然发现，举凡胜利战役无一不是事前“训练有素”的结果，让每一个士兵都成为自己市场上的“战略家”和“高效管理者”，激发他们的潜质，开启他们的心智，才能在残酷的销售战争中成为赢家。
——海容
在我从事行销事业的这十年来，内心曾经有过许多的斗争，有时候觉得前途渺茫，不知道红旗到底能够扛多久：有时候患得患失，不敢把握机会；有时候又斗志昂扬，似乎天下没有什么可以阻挡我成功。所以，一个人一辈子是在不断跟自己作斗争，输赢都是你自己！战胜自己，你就赢得了一个世界，输给自己，你就输掉了命运。
——梁梓聪