乔·吉拉德是世界公认的销售之王和演讲大师。他从一个穷困潦倒，而且患有严重口吃的人。摇身一变成了一位具有超级说服力的销售、演说大师，可以说这是一段传奇。他是通过什么途径和方法做到这一切的？
　　走进“乔·吉拉德成功训练营”，你会了解乔·吉拉德。你将成为乔·吉拉德。

　　对于我们来说，无论是做销售，还是搞公关，哪怕是日常的交往，都离不开与人交流、沟通。而在这些与别人打交道的活动中，如果你具有超级说服力，那么无疑会成为众人的焦点，也会为你带来无数的朋友、不菲的业绩和滚滚的财源！
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　　本书重点介绍了怎样在营销方面施展你的超级说服力，包括如何寻找客户、接近客户、吸引客户；怎样赢得客户的信任，让客户满心欢喜地掏腰包；售后服务该怎么做，客户是怎样变成你的终身朋友的……另外，还包括公关中的秘诀、商务谈判中的技巧、与人相处之道等。
　　本书大量引用真实案例，从思维、行动、口才、心理等多角度解析了说服力在实践中的运用，为您提供了快速提高能力的范本，是您走向成功的训练营。一旦您接受了“训练营”的培训，真正掌握了这些“秘笈”，并能熟练运用的话，那么您必将无往不胜！

　　第一章　接近目标：打消陌生人的抵触情绪
　　1.要注重自己的形象
　　在这个市场营销“泛滥成灾”的时代，人们往往对推销员有着不同程度的抵触情绪，因此，一个优秀的推销员首先要考虑的是如何打消顾客的抵触心理，想办法接近顾客。要接近顾客，就必须懂得推销自己，而推销自己，首先就应该对自己的形象精雕细琢。
　　有一个推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件T恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公司如此，见客户也是如此。上司跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。可这只是他的个人想法，为了保证公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后他只能另谋高就了。
　　作为推销员必须注意自己的形象，这一点没有讨价还价的余地。
　　推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮应该是一种基本的技能。
　　衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。可能你觉得这没什么，但是有些客户却很在意这些。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果你是客户，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？
　　所以，对于销售员来说，特别是对于那些刚入行的新手来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。否则很可能就没有机会让你去弥补了，即使客户给了你第二次机会，你也要付出额外的代价。推销的过程是与客户交流、沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你取得了成功，在这个过程中，你出色的语言和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅，这些更能吸引客户的注意力。
　　衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履，也可以穿得自然一些。不然也会给人一种刻板的感觉，感觉你是“职业”的，并不亲切，所以讲究衣着不一定是要非常的刻板。不过，不管你是穿西装还是夹克，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚、前卫的话，客户不一定都能从心理上接受。一般说来，年轻的推销员，最好穿得稍微朴素一点，这样能给客户一个稳重、成熟的印象；年纪稍大一些的推销员，则最好穿得时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉；性格有些偏内向的，那就不妨穿得稍微有活力一点，这样看起来会开朗活泼一些。
　　有一些推销员，他们为了给客户留下美好的“第一印象”，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙，并不是你穿得越好，客户就越重视你。曾经有一个满身名牌的推销员走后，他的客户议论：“他穿得那么好有什么了不起？他之所以穿得那么好，还不是提成拿得多？而他之所以拿那么高的提成，还不是他们产品价格高，利润大吗？我不买他的东西还不成吗？”
　　推销员留给客户的第一印象中，还要注意精神状态，所以，不要以为形象好就万事大吉了，还要注重无形的方面。当你踏人客户的办公室时，如果你让客户看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐气氛。
　　2.做一个懂礼仪的人
　　推销的艺术即说服的艺术，说服主要靠生动的语言来表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢？
　　注意称呼得体
　　推销员在推销过程中，第一步就是与客户打招呼，引起客户的重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性，不能像对待老朋友一样，太随意。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，则应热情、乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、女士称呼为佳。称呼因人而异，确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中张冠李戴，随意变更对方的称呼，而应前后保持一致，在语调上注意增强感染力。
　　注意多使用礼貌用语
　　推销员应懂得使用礼貌用语，如请、赐教、拜读、奉还、恭贺、劳驾、惠赠、高寿、承蒙、多谢、费神、失陪、失言、不敢当、岂敢、不客气、见笑、慢走之类。
　　还应注意用明快的语调说话，说话要抱着喜欢对方的心情，发出有朝气的声音，以明快的语调来沟通双方的感情。这样客户就会感到你是一个充满活力、充满阳光的人；使用推销辞令时还应注意说话不要太快，要表达清楚；一次说话不要太长，在适当的时候停顿，要减少废话、哕唆的成分；不要使用难懂的语言、方言等。
　　注意把握分寸
　　推销员在推销产品时要注意分寸，不能随意夸大产品的性能和特质。要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用。推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达恰到好处，从而使客户产生信任感。如果你说得过于夸张，客户是能够听出破绽的。语言过于直白，缺乏感染力，或过于夸张，都容易使客户产生逆反心理。在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的艺术。
　　注意适时激发
　　客户购买产品是为了满足某种需要，所以任何一种购买都是有其动力的。推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发，根据情况而定。
　　注意时时尊重
　　大部分人都十分看重自身的声望、尊严、地位、能力、成就，所以推销员也要照顾到客户这方面的心理。尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，使用这样的产品才和他相匹配等等。这样，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。
　　注意突出重点
　　任何产品都是有卖点的，推销员在推销过程中一定要让客户明白产品的特别之处，让客户看到产品的与众不同。推销员介绍产品特点时宜言简意赅。突出重点，而不要长篇大论，词不达意。在突出产品性能时，一要注意加强语气，语气的不同可以产生不同的效果，而且还要注意声调；二要注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。这样可以节省客户的时间，不至于使客户心生厌恶之情。
　　另外，在一些细节方面也一定要注意，一些不良举止、小动作等一定要注意克服。比如，不停地眨眼、扳手指并发出声音、耸肩、咬嘴唇、舔嘴唇、腿不停地颤抖等。只有说话得体、仪态端庄的推销员才会赢得客户的信任，最后达到合作的目的。
　　3.说好第一句话
　　说好第一句话，就是要有一个漂亮的开场白，这对推销员来说尤为重要。推销员要利用简短的时间，抓住机会来调动客户的积极性，为自己接下来的“攻势”赢得机会。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销成功的一半。
　　所以，作为销售人员，一定要精心设计一段漂亮的开场白为自己赢得更进一步的可能。下面将介绍一些独特而有效的开场方式。
　　给顾客提供必要的信息
　　顾客并不关注推销员天南海北知道多少，他只关注推销员说的对他有没有用。所以，推销员要提供一些对顾客有帮助的信息，如新产品知识、市场行情、新技术等，这些是顾客最关注的问题，会引起他们的注意。这就要求推销员能站在顾客的立场上为顾客着想，并且尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，让自己在这个领域里成为专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家一般他们不会不尊重的。例如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用”，我想这样的见解一定可以吊起客户的胃口。
　　同时，推销员还应该对客户有足够的了解，要知道他们对什么最感兴趣，有利于“对症下药”。推销员为顾客提供信息，关心顾客的利益，就会获得顾客的尊敬与好感，这样就会离成功更近一步。

第一章　接近目标：打消陌生人的抵触情绪
1.要注重自己的形象
2.做一个懂礼仪的人
3.说好第一句话
4.客户的时间也很宝贵
5.“悄然”接近客户
第二章　兴趣：客户购买动力的源泉
1.把香蕉变成“阿根廷香蕉”
2.“引诱”客户的好奇心
3.寻找客户感兴趣的话题
4.用提问的方式抓住客户
5.与客户取得共识
6.有意无意间吸引客户
第三章　不卖产品：你买的是我——乔·吉拉德
1.像乔一样，先把自己“卖出去”
2.张嘴就谈业务的，都是二流的
3.诚实是最好的武器
4.价值千万美元的微笑
5.关心客户等于成就自己
6.要做就做个与众不同的人
第四章　名片满天飞：向每一个人推销
1.让名片成为销售的“轻骑兵”
2.不放过任何的机会
3.名片的使用要有技巧
4.让你的名片不进垃圾桶
5.名片使用的礼仪
第五章　250定律：不得罪一个客户
1.每个人的背后都站着250个人
2.怎样抓住那个“1”
3.不和“陌生人”做生意
4.“刺猬法则”不可忽视
5.不要觉得小客户无所谓
第六章　猎犬计划：让客户帮助你寻找客户
1.组建“猎犬”队伍
2.让“猎犬行动”从身边开始
3.搜索潜在的“猎犬”
4.每天结交4个“猎犬”
5.老客户是座金矿
6.扩大自己的交际圈
第七章　学会承受：一切只为成交
1.推销，当从被拒绝时开始
2.他有拒绝，你有对策
3.被拒绝的七种场景
4.演示胜过雄辩
5.把演示的效果做到极致
6.“考虑考虑”不等于拒绝
第八章　报价：销售中的艺术
1.多谈价值，少谈价格
2.当对价格产生异议时，要“打太极”
3.报价的最佳时机
4.价格解释技巧
5.商务谈判中的报价
第九章　建立客户档案：更多地了解客户
1.吉拉德的工具箱
2.一个很小但强有力的销售工具
3.客户档案信息搜集
4.档案的分类、补充、更新和管理
5.利用客户档案进行跟踪
6.跟踪客户要掌握火候
第十章　推销产品的味道：让产品吸引客户
1.销售汽车的味道
2.解读购买讯息，将柠檬变成桃子
3.只卖好处，不卖产品
4.假定成交
5.让客户“非买不可”
6.让客户愉快地掏腰包
第十一章　每月一卡：真正的销售始于售后
1.真正的销售始于售后
2.趁热打铁，巩固成交
3.每月一卡，保持与客户的定期联系
4.客户的投诉不是坏事
5.让客户亲身参与
第十二章　倾听：感受客户的内心想法
1.让客户知道，你对他说的很感兴趣
2.利用倾听发掘客户的需求
3.应付各种“刁钻”的客户
4.“制伏”愤怒的客户，从倾听开始
5.想方设法与客户达成一致
第十三章　注重细节：成交往往由细节决定
1.记住客户的名字
2.重视微小的承诺
3.不要低估微笑的魅力
4.解读客户的肢体语言
5.拜访客户要“左右逢源”
6.酒桌上的取胜之道
第十四章　攻心之术：获取成功的秘笈
1.术术攻心——销售杀手锏
2.抓住客户的弱点
3.与客户“谈恋爱”
4.非语言类攻心
5.销售中的八大攻心之术