刚性董明珠
第一章 巾帼不让须眉
骨头摔裂，骨予里不服输
20世纪90年代初，市场经济初步形成，在实行计划经济多年的中国大地，改革开放的春风并未全部吹遍。1990年，当人们还在争论“改革姓‘社’还是姓‘资’”的时候，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，决定到南方闯荡。因为安稳的工作环境，让许多人在三十岁的时候就看到了六七十岁的影子，朝九晚五，波澜不惊。
和大多数南下的打工者一样，董明珠来到深圳闯荡。这时候她对自己的将来并没有一个明确的想法，她只希望有一个宁静的工作环境，“不求闻达于诸侯”，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。一个偶然的机会，董明珠去了趟珠海，立即就被这座海滨城市的宁静吸引住了。随后，她决定应聘到格力电器，从最基层的业务员做起。
格力当时是一家投产不久的国营空调器厂，年生产能力约2万台，主要是组装，年销售额只有2000～3000万元，规模不大，名气不响。20多位业务员，每人每年完成100万的销售任务就算大功告成。格力规定，业务员每100万提成2万，工资、差旅费、请客送礼等费用全包含在内。
俗语说：“盲人骑瞎马。”当时的董明珠对营销工作完全不了解，她既不了解企业，也不了解市场，一切都得靠自己摸索。在经济转轨的年代，营销行业和业务员都是新名词，对董明珠来说，既是机会，也是挑战。
于是，领导就让一位老业务员带她跑一段时间的业务，熟悉北京和东北市场。因为老业务员要和老搭档去天津市场，所以就安排董明珠自己坐火车赶到天津和他们会合。当时正值7月的酷暑季节，坐在闷热的火车厢里，董明珠很腼腆，她认为女人在火车上吃东西不雅观，宁愿忍着饥饿，而且一饿就是一天。等到火车到站，她觉得浑身酸软，虚汗直冒，双眼发黑，头脑昏沉，几乎寸步难行。
董明珠终于见到前来接站的老业务员和其搭档，看到她的样子，两人明白董明珠中暑了。于是，他们赶紧找到一家有空调的旅馆住下来。
住旅店必须登记。董明珠站在柜台前，手直发抖，连笔都拿不住，脚也软弱无力，随时都有可能瘫在地上，她只得请求老业务员说：“我不行了，请帮我填一下。”
话音刚落，董明珠就往旁边的沙发上挪动，就这样摇摇晃晃地没走几步，她扑通一声，就一头栽倒在地上。
听到这个声音，还在一旁登记的老业务员赶紧和搭档一起跑过来。忙活了半天，董明珠终于醒了，只是眼睛虽然睁开，嘴巴却说不出话来。她太虚弱了，没有力气感激两位同事的帮助。
董明珠被他们扶到房间，一躺到床上就睡了过去，直到第二天早上才醒过来。睁开眼睛，董明珠第一个想到的就是工作。只是昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，钻心的痛不由得让她皱紧眉头。她决定下床走走试试，可是走一步都疼痛难忍。
老业务员看到董明珠走路的样子，于心不忍，就对她说：“你先在旅馆休息两天，过两天再到北京去找我们吧！”
董明珠坚决拒绝，坚持要和他们一起行动，她是一个不轻易放弃、不服输的人。第一次出差碰到点小病痛就叫苦连天，那别人会怎么看她？以后的工作又如何开展呢？董明珠忍着伤病和老业务员一起坐上开往北京的列车。
北京的市场地位不言而喻。当时，北京有个专门展卖空调的大制冷展示厅，董明珠和老业务员一起在那里待了两天。事事留心的她断然不会浪费这丽天宝贵的学习时机，一边认真聆听老业务员和展厅经理谈生意，一边细心观察展厅的布局，发现国内外的著名品牌都汇聚于此。
所以，当老业务员希望经理多签点单、多进一些格力产品的时候，经理显得很神气，有些满不在乎地说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去，搁这里代销吧！”
那时候空调和家电普遍短缺，属于卖方市场占主导地位，不愁销路。只是格力起步较晚，在如此多的空调巨头面前，只得望洋兴叹，在经理面前，还是处于被动地位。
两天过后，董明珠跟随老业务员去东北市场，来到沈阳。她的伤痛并未因为工作的收获而有所减缓，反而愈发严重，特别是坐骨神经疼得更加厉害。老业务员有位同学的母亲在沈阳某医院当医生，通过介绍并联系妥当，老业务员带着董明珠来到这家医院。
既然是骨头有问题，就得拍片子。结果出来以后，众人大吃一惊：骨裂！
这个意外的消息让老业务员心急如焚，他记得当时董明珠只是坐在地上，并没想到会摔得如此严重。董明珠心里更着急，她并不是担心自己的病痛，而是此时正处在空调销售的旺季，各商家进入竞争白热化的时候，她可不想做一个看客，甚至是公司的累赘。
更为严重的是，医生告诉董明珠：“这地方伤了只能卧床休息。”
董明珠躺不住，还是决定出院，只是每天要多睡一点，坐火车的时候就坐卧铺。只要不倒下，哪怕多花点钱都行。
第一次出差就遭遇到这样的艰辛，董明珠没有掉泪，而是更不服输。以后，这种“不抛弃、不放弃”的好强思维一直伴随着她。在此后的半年内，她逐渐由一个营销新手转变成对市场和产品非常熟悉的业务老手。比如安装窑调的房间面积、安装的位置、配置的功率、空调型号等，她都非常熟悉；对于不同区域、不同性格的经销商，她也有自己的一套营销办法。
当营销由理论和概念上升为具体实践的时候，董明珠做生意就游刃有余了。在跟着老业务员学习的半年时间里，她就做成了300多万的生意。这一成绩对于一个刚工作半年的业务员来说已经相当不容易了，更难能可贵的是董明珠的刚强和坚韧，为她下一次出击安徽市场奠定了基础。
营销第一课：讨债
董明珠在老业务员的指点下学得非常快，对市场日趋了解，与老业务员的合作也非常顺利。这时，总部作出新的安排，安徽市场有了变化，希望董明珠独立发展安徽市场。
这个任命让董明珠非常兴奋，但又有一丝忧虑。虽然可以放开手脚施展，但肩上的担子更重了。这是一次难得的机会，也是巨大的挑战。因为20世纪90年代的安徽还是全国比较落后、贫困的省份，空调作为奢侈消费品，市场情况可以想象。
董明珠不断地给自己打气，一定要旗开得胜，拿下安徽市场。只是，现实状况比她预估的更为严重。
市场还没开始跑，董明珠要解决的第一个问题就是追债。
我们都知道黄世仁与杨白劳的故事，当代人将这个故事改编成小品，却是欠钱的杨白劳成了大爷，讨债的黄世仁成了孙子。虽然这是一种调侃，但它是当今社会状况的真实写照——讨债难，到企业身上就体现为回款难，坏账风险加大，甚至许多企业就因为坏账和呆账导致资金链断裂，而被活活拖死。
董明珠接触到的欠债方是一家规模不小的电子公司，仅临街的商铺就有200多平方米，装修虽然不是富丽堂皇，但也足够气派，办公室员工各司其职，十分繁忙的样子。董明珠第一感觉就是这家企业经营状况不错，只要自己讲明道理，追债应该不难。
这家公司的总经理姓牛，是个微微发福的中年人。董明珠恭敬地递上名片，然后礼貌地进行自我介绍。谁知道话未说完，就被牛总粗暴地打断：“我们是跟格力有业务来往，可我不认识你啊！”
董明珠未动怒，继续解释说，原来的业务员已经调走了，自己是刚来接任的。讨债者虽然有理有据，但也不能着急，更不能动怒，这个道理董明珠当然明白。于是她就和牛总聊起格力空调在当地的销售情况，希望对方能反馈一些格力产品的印象。眼见对方心平气和了，董明珠就步入正题：“由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”
牛总一听董明珠要账，马上脸色一变，话锋一转，故作吃惊地说道：“对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”
至此，董明珠心里才明白，企业是家好企业，老板却是个彻底的无赖。对于这样的人，虽然是第一次接触，董明珠还是有办法，她决定用耐心对付这种无赖：你走到哪里，我就跟到哪里，你一天不给，我就一天不罢休，看谁耗得过谁？
……
展开
