本书通过“危机”、“重塑”和“复制”3大篇章，从6个方面详细解说如何打造一个完美的狼性销售团队。本书内容浅显易懂，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，在不降低知识含量的前提下，为读者奉上了一道极为实用的阅读大餐。本书不仅可以作为营销总监、销售主管的指导工具，而且也可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中、专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

　　这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是—套不可多得的工具书。
　　——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长　　吴德贵
　　企业需要的是营销管理者和精英们能立即解决实际问题。这套营销总监系列就是为企业迅速解决营销实际问题而量身定制的全会方案。
　　——春风投资有限公司董事长、营销专家　　盂昭春
　　成功的营销中，80％靠的是科学方法，20％靠的是艺术手法。如何将科学方法做得扎扎实实，将艺术手法发挥得淋漓尽致，这在这套营销总监系列中得到了很好的诠释。
　　——夏尔科技COO　　刘凡
　　营销管珲者关系着企业长期发展的市场战略的制定和实施，因此在日趋激烈的市场竞争中，他们也需要不断地学习并提升自身的综合素质，在团队中做好榜样与教练。营销总监系列是一套很好的工具。
　　——东方希望集团农业贸易部市场总监　　黄光君
　　实现企业较好效益，让股东利益获得较大价值，对团队成员的付出给予很有效的利益回报；是每位营销总监在岗位上存在的价值。但每位营销总监也都在追求自己的价值最大化，不是吗?如果是这样，这套营销总监系列，您必须拥有。
　　——北京爱国者妙笔数码科技有限责任公司市场销售总监　　颜辉
　　易发久老师是一个执著的人，十多年来，他坚持不懈地研究中国企业的发展，也一直在关注中国企业的利润增长。他曾经说过，营销总监的价值是让企业利润有所增长，如果没有实现，那么营销总监也就失去了存在的价值。易发久老师及其团队研发的这套营销总监系列定能让营销总监的价值倍增，企业利润迅速增加。
　　——北京精诚亿想科技有限公司总经理　　吕新桥

    第2章 狼王：6步建立无敌团队 在销售过程中，忍耐仍然是非常必要的。比如，和客户约好时间了，你 准时到达后却发现客户临时有事或正在开会，你能怎样？只有忍耐，不然你 很可能失去这个客户。据统计，销售人员在敲门销售时，假若一栋几十层的 楼，每层八九户人家，那么从下“扫”上去，20％的人会对你的敲门极端反 感，门没开就让你“滚”；40％的人会不耐烦，开门赶你走；30％的人反应 模糊，一句“不需要”就拒绝了；只有10％的人能耐心听完介绍，而且还不 一定购买。可见，没有耐心就无法成为销售精英。 （4）观察力 观察不仅仅是简单地看，而是用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析 ，发现重要的信息。例如，如果去卖场逛逛，一般人可能只看到什么产品在 促销、价格多少，而专业的销售精英则可能看出更多信息。 比如，产品畅销的原因何在？价格、赠品还是包装？是什么材料做的？ 怎么制作的？包装如何？颜色、造型、材质等如何？竞争品牌正在哪方面做 促销？具体时问和活动形式是怎样的？卖场内的竞争品牌是多了还是少了？ 增加的是谁，对本公司有哪些威胁？…… 如果经过培训后，仍看不出这些隐藏的有用信息，那这样的人就不适合 做销售。 （5）分析力 分析能力与细心观察密不可分，观察能得到信息，分析才得出结论。以 货架上的产品分布为例。当你看到一排商品后，是否能分析出什么？陈列的 位置有隐藏的含义吗？生产日期说明了什么？标价是怎么定的？价格下调是 因为该产品受到了较大竞争压力，还是原材料价格上扬，抑或该产品供大于 求？……这些间接信息，必须通过缜密的分析才能得到。 同样，在与客户的谈判当中，你要从对方言谈举止中分析出对方的“底 牌”和心态，然后分析出是否有压价可能，降幅多大等。 （6）学习力 销售人员所需的知识甚为广泛，如营销知识、财务知识、管理知识及相 关行业知识等，销售是“综合素质”的竞争，面对浩杂的知识和信息，如果 没有强大的学习能力，是很难参与竞争的。因此，在速度制胜的今天，是否 有良好的学习能力，是能否成为销售精英的关键。 （7）执行力 执行力体现了销售人员的综合素质，也是一种不达目的不罢休的精神。 销售人员在执行计划时，遇到困难是常态，这时如果以一句“太难了，做不 了”为借口，那么这样的人往往很难做出业绩。所以，真正的销售精英绝不 会一味强调困难，而是应把注意的焦点放在如何克服困难上面，这样最终能 找到办法，取得销售突破。 某市有家大型连锁A卖场，在终端市场占有极为重要的地位。B公司想把 产品打进该卖场，就把这个任务交给了销售人员张某。张某得知，该卖场在 当地是零售业老大，对供应商不屑一顾。但公司要求尽快在“合理”的费用 下进场。如何执行这个命令？张某寝食难安，在拜访A卖场的采购经理黄某 几次后，都无功而返。此时，张某转而从黄某下属处了解到，黄某的妻子在 一家银行工作，他便找了个机会主动认识了黄某的妻子，通过各种方式和其 成为朋友，然后在黄某妻子的引荐下，与有关人员接洽，最终张某顺利完成 了任务。 这种例子在销售工作中并不鲜见。因此，执行就是要想尽办法达到结果 。结果才是领导们最关心的，也是销售精英区别于一般销售人员的重要表现 。 3.如何成为销售精英 一个合格的营销总监首先应该是一个销售精英，那么，怎样把自己锻造 成一个名副其实的销售精英呢？ （1）我是一切的根源 这是最重要的“销售精英”原则。在营销过程中，要树立“我要，我就 能；我一定要，我就一定能”的理念，抛弃消极念头，全身心地投入工作。 （2）培养适合的技能 要经常参加技能培训，不断给自己充电。有足够强的技能，才能在销售 中立于不败之地。 （3）学会聆听 沟通能力是成功的重要元素。聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听有 4方面好处：它可以让人学得更快，提高沟通的有效性，使他人容易接受自 己的观点，以及更好地表达自己的信息。 （4）背水一战的心态 要说服自己，无论做什么都要竭尽全力。有时候只有把自己逼到绝路， 才能激发潜能，做出平常无法完成的业绩。 （5）培养合适的关系 归根到底，做生意是经营关系。如果你身边有很多能人，且他们乐于帮 你实现目标，那你取得成功的机会就大得多。 P30-31

第1篇 危机：销售团队出现病症
第1章 销售团队的5大病症
1.1 病症1：缺乏核心领袖
工具 销售领袖测试表
1.2 病症2：核心动力源不足
工具 销售人员目标管理表
1.3 病症3：没有凝聚力
工具 合理引导竞争措施表
1.4 病症4：缺乏统一的标准
工具 销售常用管理表格
1.5 病症5：没有明确的责任机制
工具 销售任务分解表格
案例讨论 难管的销售人员
本章小结

第2篇 重塑：狼性销售团队
第2章 狼王：6步建立无敌团队
2.1 第1步：认清角色与职责
工具 营销总监岗位职务说明书
案例讨论 如此营销总监不能要
2.2 第2步：选拔合适的销售人员
工具 招聘之前营销总监自测表
案例讨论 刘小姐错了吗
2.3 第3步：塑造卓越的销售团队
工具 优秀团队的PERFORM特征
案例讨论 为什么留人这么难
2.4 第4步：对销售人员进行绩效考核
工具 绩效考核测试题
案例讨论 不切实际的考核方法
2.5 第5步：设计薪酬制度
工具 常见销售人员薪酬制度比较
案例讨论 诺基亚的薪酬制度
2.6 第6步：净化队伍, 优胜劣汰
工具 裁员沟通应遵循的7C原则
案例讨论 这样的销售人员不能留
本章小结

第3章 狼群：打造无敌团队机制
3.1 合作机制
工具 团队戍员信任测评表
案例讨论 如何考核业绩
3.2 激励机制
工具 激励机制的调查问卷
案例讨论 戴尔的太太式培训
3.3 学习机制
工具 实现知识共享的关键步骤
案例讨论 联想集团的学习机制
本章小结

第4章 狼性：铸就完美销售精神
4.1 激发个人潜能
工具 授权要注意的7大细节
案例讨论 谁说小王不是做生意的料
4.2 做好压力管理
工具 缓解压力的方法
案例讨论 A公司员工的苦恼
4.3 鼓励冒险尝试者
工具 冒险精神测试
案例讨论 在冒险中坚持创新和求变
4.4 满足员工深层次需求
工具 员工培训需求调查表
案例讨论 善待员工是管理的根本
本章小结

第5章 狼魂：管出销售执行力
5.1 销售绩效目标管理
工具 目标管理表
案例讨论 一切为了绩效目标
5.2 销售日常管理
工具拖延商数测试表
案例讨论 善用报表好处多
5.3 销售会议管理
工具 销售会议的常用小技巧
案例讨论 为什么辛苦开会却没效果
5.4 工作述职管理
工具 述职报告和述职评价模板
案例讨论 某酒店营销总监的述职报告节选
5.5 执行检查管理
工具 PDCA管理循环
案例讨论 为什么执行总是等于0
本章小结

第3篇 复制：销售团队铁营盘
第6章 狼性团队的持续复制
6.1 实现人才复制
工具 优秀销售人才的能力测评表
案例讨论 医院该女. 何办
6.2 培训与辅导
工具 员工考核表
案例讨论 C公司的营销培训问题
6.3 培育销售骨干
工具 销售骨干培育的4个步骤
案例讨论 “空降兵”与“地面军”谁更靠得住
本章小结
后记
参考文献