吴建华，中国家居行业实战派营销管理专家。中国家具产业教育学院高级讲师。叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问。慧商家居学院首席终端讲师。
    吴建华先生11年只做一件事——家居行业终端培训咨询。他是广州叁赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问，多年来他的足迹遍及中国30个省、40多个城市，策划了500多场专业培训及招商会议，先后服务了3家A股上市公司、5家“中国名牌”企业、10家“‘中国驰名商标”企业、近200家家居建材企业以及多家知名品牌家具公司。他先后调研了中国50%的大型家居卖场和知名企业。他在一线销售期间，曾创造月销售额百万的终端销售神话，被誉为中国家居行业的“店面销售王子”。他还不断地吸取世界销售大师的智慧，先后参加了乔·吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程，始终扎根销售和管理一线，吸收终端一线优秀导购和品牌经销商的营养，提炼出了“话龙点金——金牌导购销售话术”、“快乐成交”、“金销商五项全能”等业界公认的终端销售和管理方法论。先后出版了《超级销售技巧》、《门道》、《提升业绩六步曲》、《门店销售服务技巧》、《打造千万业绩“金”销商》等光碟和书籍，受到了导购员、店长、经销商的热烈欢迎！

    《家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略》不讲烦琐的理论，只讲实战的销售技巧，直白的销售话术，广大导购可现学现用。《家具这样卖才赚钱：家具门店业绩提升攻略》强调，销售有法，但无定法。现在的终端市场，顾客的争夺已近白热化。想成为一流的门店导购，提升门店业绩，就必须心理素质过硬。要有胆有识、有勇有谋，要做到“稳、准、狠”；要在掌握商品知识的基础上，牢记销售流程，精通销售话术，然后根据具体顾客灵活运用。

    正如我强调的，作终端导购和做其他销售不同，不仅仅需要在短时间内完成整个销售流程，还要珍惜每次销售的机会。为此，我们要在开门营业前，顾客上门前做好心态调整，把自己的心态调整到巅峰状态，把自己的状态调整到最佳状态。
    我们还要警惕不良的消极心理，把不健康的消极心态排除在外，在工作中时刻保持良好的工作心态。
    在工作中，容易影响我们导购工作的不良的消极心理主要有以下几种：
    1.自卑的心态
    在传统上，导购这种工作一直不被人们重视。很多导购也是因为学历不高才选择从事这一职位，所以他们中很多人都抱有这种态度，认为自己能力不佳，技不如人。
    显然，这是典型的自卑心理表现。
    从心理学上看，自卑属于性格上的一个缺点，是一种因过多地自我否定而产生的自惭形秽的情绪体验。但我要恭喜各位导购，一个能意识到自己有自卑感的人，要比自己感觉不出来的人好很多，你意识到这一问题，就意味着你已经走上了克服自卑的道路。
    2.报复的心态
    报复心理是在社会交往中欲以攻击方式对那些曾给自己带来挫折、不愉快的人，发泄怨恨、不满的一种情绪。
    ……

销售六步曲之第一步：明确定位，做好准备
明确职业定位，导购到底是做什么的
“局外生慧”——我们是顾客的家居顾问
优秀导购应具有的良好心态
做好产品和店铺形象
顾客只相信他看到的，不相信他听到的
准备好成交时要用的物品
没生意为什么也要忙起来

销售六步曲第二步：赢在起点，迎宾“破冰”
给顾客的第一印象是很重要
迎宾“破冰”之道
学会跟顾客“搭讪”

销售六步曲第三步：望闻问切，3600了解需求
做好销售，从了解需求开始
说不如听，听不如问
听的技巧，问的技巧，说的技巧
360。探寻需求
180。锁定决策人——看准谁才有决策权
与顾客交流的过程中，别总是被顾客牵着鼻子走

销售六步曲第四步：展示产品，精准推荐
坏处说够、好处说透
卖点提炼的原则与方法
巧妙激发顾客的购买欲望
多向顾客请教，要让他们有优越感
肢体语言是不可缺少的表达手段
引导顾客体验——您来试一下
切忌跟踪式的现场推销

销售六步曲第五步：团队配合，快乐成交
高效逼单：假定成交法，解决异议
驾驭价格谈判，让步总是有条件的
搞定决策人，排除参谋者
门店销售“配合成交法”
注意行为，成交前踢好“临门一脚”
迅速开单，快而不乱

销售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前
送客：给顾客留下一个好印象
销售永远不会也不能结束，售后问题就是售前问题
顾客的投诉和退货二选一，你选哪一个
提高顾客回头率，让顾客为你转介绍
百万业绩成功之道——教你如何签大单