法则2：我赚钱，我光荣——为什么要排斥金钱？ 犹太人非常喜欢做生意，并以此为荣。我常年穿梭于欧美各国，发现， 虽然从事商务活动的犹太人的数量仅占世界总人口的0.2％，但是如果将分 母换成犹太人的总人口数量的话，这个比例是相当惊人的。其中，从事商务 活动的犹太人主要集中在贸易、零售、中介等行业。 对此，我也曾感到不可思议，我常常在想，为什么商界会有这么多犹太 商人？并且，我还曾就这个问题寻问过一位与我做生意的犹太人。于是，他 给了我一个非常简单、明了的答案。 “因为我们会赚钱。” 当时这位犹太人流露出一种略带责怪的表情，因为他觉得我问了他一个 任何人都明白的问题，在他看来这个答案是再正常不过的，所以回答得沉着 而果断。 一位犹太裔有识之士曾说过，对他而言赚钱就好像是手碰到烫的东西会 缩回来、头部被人袭击时会闭眼睛这种类似条件反射一样的自然而然的行为 。由此看来，赚钱能极大地影响犹太人的思维方式和情绪变化，并深深地附 着在他们身上，成为他们身体中的一部分。 一般来说，当我们触及到有关金钱的话题时，就会采取一种含蓄或避而 不谈的态度，但是犹太人却能直截了当、毫无顾忌地谈论有关金钱的话题。 尤其当他们谈论起赚钱的事情时，毫无害羞之情，会锲而不舍地为自己争取 利益。 对于犹太人而言，赚钱不仅不会让他们受到来自道德或宗教上的谴责， 反而会让他们觉得这是一种具有积极意义的善行。同时，赚钱也是他们在日 常生活中最关心的事情，是一种无可厚非的行为。 在日本，有一种说法叫做“甘于清贫”。这句话的意思就是说：“人们 不要总去追求富有的生活，要堂堂正正地做人、做事，要习惯于清贫的生活 。”由此看来，日本人认为不执著于金钱才是美德。 可是，对于犹太人而言，日本人的那种想法根本不适用。犹太人认为， 赚钱并不是一种让人有负罪感的行为，更不会让人感到羞耻。他们认为，与 赚钱相比贫穷才是真正令人感到可耻的事情。我认为，就这一点而言，犹太 人与我们日本人的思维方式存在着很大的差异。 为了使大家清楚地理解这句话的意思，我以一个与我做过生意的犹太商 人的经历为例来进行讲解。 这位犹太商人是一个大公司的经理，他的总公司设在纽约。他经营企业 的秘诀就是“销售业绩取决于进货环节”，所以他虽然雇用了很多职员来从 事销售工作，但是却没有将进货方面的工作委托给任何人。当每年的采购季 节来临时，这位犹太商人都会亲自到日本，直接洽谈进货方面的工作。 与他的价格谈判一向很难取得进展，一般的手段根本行不通。他几乎从 来不会很爽快地接受我们的开价。当然，有时他的采购量非常大，不过即使 这样，他也非常在意1美分或者半美分的差价。 因为对方一直在杀价，所以到了谈判的最后阶段，我们的成本已几乎被 压到了成本线，此时即使是半美分的差价我们也不会轻易让出。于是，双方 会为此花费几个小时的时间不断进行磋商，谈判也因此而长时间地继续下去 。 每当出现这种情况时，首先屈服并作出让步的一般都是日本的卖家。即 使这位犹太商人能罕见地接受我们提出的价格，他也会提出另外一些附加条 件作为补偿。比如，他会要求交货期及交货量作出某些调整，或是要求我们 提供的其他商品的价格能作出相应让步。总之，他会竭尽全力地为自己谋求 有利条件。 不过，在谈判之后发生的事情更值得人回味。我之前所说过的那种让人 身心俱疲的谈判常常会进行到深夜，当双方终于达成协议并互相握手之后， 这位犹太商人看到我们疲惫不堪的样子，会主动请我们吃夜宵，以此来慰劳 我们。通常来讲，卖家会在签订协议后请买家吃饭，买家主动请客还是非常 少见的。 对此，我们都感到惊诧不已。然后，我们在这位犹太商人的引领下来到 了东京都内的一个豪华西餐厅。接下来，我们在那里享受了一顿极为丰盛的 晚宴。他为这顿饭所花的钱要比刚才在谈判桌前耗时费力而争取到的钱数多 得多。对于这个斤斤计较、精打细算的犹太商人而言，他的这种做法岂不是 完全打破了他在金钱收支方面的平衡。我觉得不可思议，坦率地提出了我的 疑问：“虽然说我在接受了你的盛情之后还问这样的问题有点冒昧，但是你 刚才连半美分都那么在意，那么现在又为什么请我们吃这样昂贵的晚餐，难 道你不认为你的做法很矛盾吗？” 他略带讥笑地回答道：“讨价还价是我们所坚持的一种信念。” 也就是说，这些犹太商人所在意的并不是整体收支的多少，而是商品价 位的高低。他们认为杀价本身就是他们一种固有的信念，是他们必须要坚持 的原则。犹太商人回答的语气斩钉截铁，没有流露出丝毫的不安与愧疚。 任何人都懂得，越是压价自己兜里的利益就会越多，当然也就能赚到更 多的钱。而犹太商人却以一种理所当然的态度在贯彻着这一理念。简而言之 ，他们认为赚钱不仅是一件无可厚非的事情，甚至还是一项具有积极意义的 善举。通过这件事，我进一步认识到了具有典型性的犹太人的思维方式。 哈伊姆·魏茨曼是以色列第一任总统，有一次一位装腔作势的英国绅士 很不客气地向他发问道：“你们犹太人，为什么总把追逐金钱当成生活的目 标呢？” 于是，魏茨曼先生不无讽刺地回答道：“这就好比你们英国人喜欢被别 人称为绅士一样。” 由此看来，犹太人非但不避讳赚钱一事，甚至还将此作为本民族的优秀 品质而倍感骄傲。正因为他们怀有这样的骄傲与自信，所以在商场中才会长 久地立于不败之地。 P10-13