·选择营销策略里的重点，缩小你的定位 一定要让潜在的客户知道你的定位。最好的情况应该是，客户一想到某 一个点的时候，就会想到你，想到你的公司，想到你的产品。对于定位问题，我们首先要知道一条规律：你的定位应该很单纯，你只 需要抓住一个简单的信息就好了。不要试图把每一个信息都传递给客户。当 你试图把所有的信息都传递给客户的时候，往往会适得其反，什么都做不好，什么都做不到，客户反而会对你失去兴趣。一提到星巴克，我们都知道它是做什么的——卖咖啡。那么，它有没有 卖果汁，有没有卖色拉，有没有卖蛋糕，有没有卖牛奶？尽管这些食品星巴 克里都有，但是星巴克自始至终只强调一件事，那就是卖咖啡。不管是运营商业，还是推销产品，当你想做突出强调的时候，只需要把 那件事情凸显出来就好了。这样，别人自然会记得。也许其他的地方也还不 错，但是你没有必要去强调。很多时候，越是简单，越容易被人们记住。如果你没有这样做，不是告诉大家“我叫星巴克咖啡吧”，而是告诉大 家 “我叫星巴克咖啡色拉果汁牛奶吧”，那么谁还会记住你呢？人们会选择直 接 过滤掉这条冗长的信息。对于销售而言，也是一样的道理。我们只要强调最重要的概念，将最主 要的产品定位传递给客户就可以了，一定不要过于贪心，什么都想做，总是 想面面俱到。其实，我们根本不需要那样做，因为那样一定不会取得预期的 效果。你不可能满足客户的所有需求。因此，你只要把焦点放在某件事情上，并足以让别人记住你就好了。在纽约，有这样一家律师事务所。这家律师事务所只打遗产税的官 司，其他的任何官司都不接。不知道大家是否知道，在海外，打遗产税 的官司是很重要的。因为以前遗产税税率非常高，在有的地方甚至会高 达百分之七八十。打遗产税官司，实际上首先是在和国家竞争，因为国家希望把钱拿 走；其次是在和那些还没有被摆平的、要分家产的人竞争。这种官司处 理起来往往比较困难。但是，这家律师事务所仍然秉持着这样的信念，其他的什么官司都 不打，只打遗产税官司。就这样，它磕磕绊绊地走过了五年的时间。那 么请问，在这五年的时间里，它打的所有遗产税的官司都赢了吗？不一 定。可是通过这五年的时间，它积累了相当丰富的经验。当它在打遗产 税官司方面积累了丰富的经验时，人家一定会记住它，因为它已经成了 打遗产税官司的专家，甚至可以说是权威了。当别人记住你是打遗产税官司的专家的时候，有遗产税方面的问 题，就一定会主动找你。当别人来找你打遗产税官司，你帮他打赢了之 后，如果他还有其他方面的官司要打，一定会第一时间想到你。这根本不 需要你特别强调，不需要你到处做广告，说自己什么官司都能打。当你把 遗产税官司打好了之后，在其他方面自然而然地就会产生相关的效应。在此，我要提醒大家，越是想要扩大事业的吸引力，就越要缩小你的定 位，而不是越扩大你的定位。你只要把自己认准的那一点，让别人记住就好 了。这些年来，尤其是最近三五年的时间，别人每次介绍我的时候，都会说 林老师是唯一一位拥有18张国际讲师证书的亚洲知名培训师。但是这句话说 完之后，会给人一种感觉，那就是我十八般武艺样样都会，可是都不精通。虽然我十八样武艺都蛮厉害的，可是没有用，客户无法知道我18张证书 的内容。当然，客户也不需要知道这18张证书的内容，只要客户需要我提供 给他的那一样是最好的就0K了。从2007年到现在，我们几乎只谈商业模式。当你在网络上搜索“商业模 式”这四个字的时候，你会发现有很多的信息是跟“林伟贤”这个名字联系 在一起的。不仅如此，你输入“林伟贤”三个字，也会发现有很多的商业模 式信息是和它联系在一起的。这不是说我的能力只限于讲商业模式，在营销方面，我也是蛮厉害的。可是，我需要同时强调这些方面吗？不需要。为什么呢？因为当你把你的优势一步一步地展现出来的时候，大家就会 记住你，你的优势也会逐渐地产生其他的影响。不管我们做什么，千万不要想什么都要，想面面俱到。你不可能既是最 大的，又是最小的；你不可能既是最快的，又是最慢的；你不可能既是最贵 的，又是最便宜的；你也不可能既是最老的，又是最新的。你可以这样说：“虽然我什么都没有，但是我比别人更用心；虽然我什 么 都不是，但是我的服务比别人更周到。”如果你销售的是最豪华的汽车，你 可 以说：“买一部最好的名车，这是你人生的顶级追求。”如果你销售的是最 实 惠的汽车（像印度的卡卡集团推出的小汽车），你就可以说：“只要花一万多 元，你就能买到人生的第一部车。”你不需要什么内容都讲给客户。你只需要选择其中的一点，让客户记 住你、看到你就足够了。其他方面的内容你根本不需要讲，因为那些都是 赘述。为什么让客户记住其中的一点更有效呢？打个比方，晚上的时候有很多 人会抬头看月亮，尤其是每月阴历十五的时候，因为月亮会特别圆。可是，在那个圆圆的月亮周围，会有一圈淡淡的月光，这一圈淡淡的月光叫做月晕。那么，我需要特别对你强调月亮周围有一圈淡淡的月光，也就是月晕 吗？不需要。因为只要你晚上看到月亮的时候，就会在不知不觉中看到那一 圈月光。我们一想到星巴克的时候，就会说星巴克卖咖啡；我们一想到永和的时 候，就会说永和卖豆浆。我根本不需要对你强调，永和除了卖豆浆之外，还 卖牛肉面、米饭套餐和点心等。当你走进永和去喝豆浆的时候，就会看到店 里的墙壁上贴着很多的海报。海报上会写明他们的其他产品，同时还会告诉 你，他们的牛肉面所用的牛肉汤是用大骨熬煮了八小时才制成的。虽然这些 他们没有一一强调，但是这并不影响人们通过“永和豆浆”这个印象，去了 解他们的其他产品。所以说，只要你能够选择一个重点，将你的定位缩小，并成功地让客户 记住这个重点，他们就会自动地把其他东西和这个重点联系在一起。P5-8
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