丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家，历任英维思集团（中国）销售部副总经理、销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问，清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售课程。 陈志平 实战营销专家 上海交通大学MBA硕士 国内渠道理论的首创者 经销商渠道管理专家 《销售与市场》《营销界》多家媒体的特约撰稿人 实战经历： 广东乐百氏集团任分公司经理、大区经理 美国IBP国内合作企业任销售总监 北京三元食品股份公司任销售总经理 20年营销实战经历 10年实战营销研究背景 5年营销培训与咨询经历 林俊 灵希网CEO，工业品营销研究院副总经理。曾出版书籍：《项目流程管理》、《大客户营销四大宝典》、《销售技巧》等。

　　身在职场，便离不开与客户打交道。如何在短时间内说服客户接受自己的观点？面对不同类型的客户，如何展开策略性的话术？在商业谈判中如何在话语上取胜，从而赢得决胜地位？《做营销这样说话就对了》从日常与客户打交道的各种情况人手，一切实有用地阐述了营销过程中的话语技巧与手段，并对沟通中可能出现的问题作出了建议和指导，《做营销这样说话就对了》帮助营销人员在推广产品时，用话语即可赢得客户！

　　作为公司最底层的职员，老板和同事每天的赞誉让她有了成就感。从别人的赞誉中张阿姨体会到生活的乐趣。其实，高高在上、功成名就的老板们也渴望获得他人的赞誉。 某日笔者应邀去拜访一家大型企业的王总。王总在行业内是一个传奇人物，年轻时他曾是一位走街串巷的木匠，20世纪80 年代开始进入房地产领域，仅仅10多年的光阴，他就成为当地赫赫有名的人物。 走进王总办公室之前，王总的秘书告诉我，王总只有10分钟时间，一会儿有个重要的会议。 走进王总办公室，相互介绍后，我恭敬地说道：“王总，您现在是行业的传奇人物，您的故事已经成为我们给年轻员工培训时的经典案例，许多年轻人将您看做是人生的标杆呢！” 王总谦虚地说：“那都是记者们的宣传，我没报纸杂志上说得那么神奇！” 我敬佩地说：“你们成功人士都习惯于低调。您白手起家，短短十几年就做到行业内的标杆企业，您成功的秘诀是什么？” 王总笑道：“我没什么秘诀，当初一步步走过来，都是生活所逼。我们家兄弟5个，我在家排行老大，15岁就开始担当起养家糊口的重任。父母体弱多病，一家人平日连饭都吃不饱，只有闯荡社会才有活路。” 我笑道：“在你们那个年代，贫穷是普遍现象，但真正能闯出一番事业的凤毛麟角。您是怎么获得成功的呢？” 我的问题显然问到了点子上，激起了王总的兴趣。他思索了片刻，说道：“我当初只是走街串巷的木匠，常常找不到活干。一个偶然的机会，我加入了一个建筑工程队，没日没夜干活，到了年底却又常常拿不到工资。被逼无奈，我组建了自己的工程队，为的只是让辛苦了一年的工人们能拿到辛苦钱。后来发现做一个包工头，像三夹板似的挤在中间，日子也不好过。为了拿回点血汗钱整天给人磕头。后来我有了点积蓄，自己组建了建筑公司，为的是少看点别人脸色，再后来我又组建了房地产公司。你看看，我走过的每一步都不是我想做的，都是被社会大环境逼的，也算是被逼上了梁山吧！” 我点点头说：“我算是打开眼界了，这就是所谓的‘时势造英雄’吧！现在很多人都想获得事业的成功，但成功者毕竟是少数。王总您虽是为时势所逼，但您每一步都成功了，这很了不起，这里面有什么秘诀呢？” 王总笑道：“我这个人没什么文化，但我知道一点，要在这个圈子里出人头地，就需要得到别人的帮助。我性格豪爽，喜欢交朋友。人敬我一尺，我敬人一丈。我赚到的每一分钱，都拿出一大半来回报帮助我的人。渐渐地朋友多了，做起事来也就得心应手了，这就是朋友多了路好走吧！” 我们足足聊了4个多小时，为此王总还推掉了集团的一个重要会议。 美国心理学家约翰·杜威说：“人类最深刻的动力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”不失时机去赞美别人，往往很容易获得别人的认同、打开对方的心扉。在相互沟通交流中找到彼此的共同点，获得对方的信任，这就是优秀的营销人员们获得成功的秘诀。
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前言
1 语言的魅力
赞美他人是一种美德
喜欢被赞美乃人之天性
对年轻女性的赞美
对中老年女性的赞美
对年轻男性的赞美
对中老年男性的赞美
对高层领导的赞美
2 巧言善问——问出你想要的信息
与人沟通从倾听开始
从设计师或技术专工口中获取信息
从甲方采购或技术部门获取信息
从竞争对手口中获取技术信息
3 精妙的语言，能拉近彼此的距离
客户关系破冰的五部曲
自我介绍的话术
寒喧的话术
获得共鸣的话术
故意自我出丑的话术
巧妙透露个人隐私的话术
4 在交流中彼此交心
与客户交心的十大要领
激发客户购买需求的话术
引导对方泄露真实购买意图的话术
赞同对方观点的话术
引导对方说出我方观点的话术
5 彼此交心才能交易
客户的质疑是成功的信号
应对客户质疑的七大策略
应对客户质疑的话术
6 突破拒绝的屏障
化解客户拒绝的六把利剑
应对拒绝拜访的话术
应对拒绝吃饭的话术
应对拒收礼物的话术
7 饭桌上的艺术
打开客户心扉的五把钥匙
饭桌上有效交流的话术
8 将礼物送到心坎上
给客户送礼的四大注意事项
跳出工业品关系营销的八大误区
给客户送礼的话术
9 谈判桌上的强中手
与客户谈判的三大步骤
价格谈判的话术
确定付款方式的话术
商定售后服务的话术
10 服务创造价值
客户服务的价值和基本特征
工业品企业的客户服务战略
客户服务体系的标准化
客户服务人员的话术
11 货款回笼不再是难事
应收款的事前管理
应收款的事中管理
应收款的事后管理
回笼货款的十大技巧及话术
后记