考察内线的绝招 在人际交往中，人们总是会伪装自己，把真实的自己隐藏起来，让 人难辨真假。但在一些小事上，还是会把本性暴露出来。我“察人”的 思路是看小事，因为两个彼此不了解的人，不会一开始就合作大事。因 此，要先看小事，但小事可以看大。 发短信察人 有个单子，我物色了一个核心内线人选，跟他接触了几次，都是谈 公事。这个人工科出身，很有书生气，我约他吃饭，他死活不肯出来。 因为没太多接触机会，平时的联络也只限于发短信，所以我对他实在是 摸不准。不过他这人有个优点：我的短信发过去，他肯定要给我个哪怕 是最简单的回复。 那年的大年三十，我给很多人都发了拜年短信，给他的短信我记得 很清楚，是那天下午1点发的。为什么要这么早发？因为我不想和其他 人的短信“撞车”，希望他能真正看一看我的短信，对我能有更深的印象。 当然，我的祝福短信从来都是原创的。结果，直到初二下午他才回我短 信，内容就6个字：“谢谢！新春同乐！”我看了这条短信心里踏实了很 多，因为过了两天他还要回复我短信，而且是自己写的短信，首先说明 这个人讲究礼尚往来，尤其不愿意欠人情；其次说明此人谨小慎微，做 事细致。 其实内线和教练的工作性质就是互相帮助，各自得利。但现实中最 怕的就是他们收了好处不仅什么事都不干，还照样能睑不变色地跟你称 兄道弟。但此人不同，他连个短信都不愿欠我的，说明此人有一定培养 价值。 春节过后，我继续约他吃饭，一直没成功。但我了解他的性格，所 以我并没有放弃，隔三差五打个电话或发条短信。由于我的真诚和坚持， 终于有一天他拗不过还是来了，但进酒楼包间第一句话就说：“我可得把 话先说清楚，这次采购你可千万别指望我，我可真是什么忙都帮不上啊。” 他说的话是我意料之中的。这倒让我觉得很踏实，证明这个人至少不装， 不大包大揽，而且我很难搞定他，就代表对手也很难搞定他。 这次吃饭我对项目只字未提，他见我没提项目的事也有些意外，几 次想说什么欲言又止。第二次我约他喝茶，我还是没提项目，因为我吃 透了他的心理，就等他先开口。 果然，过了几天，他打来电话说技术处张主任是他大学同学，他可 以帮我引荐。他把话说到这儿，已经不言自明了。于是，我通过他陆续 掌握了这个项目的情况，张主任也成了我的教练，后来我们联手把这个 项目的应用、采购、技术部门的工作都做得很扎实。搞定他这个核心内 线，可以说物超所值，对我最后赢单非常重要。 选人要选平时为人低调、做事细致谨慎的人。 在接触初期，他们常常都会说自己帮不上忙或者无能为力，这既有 端架子待价而沽的意味，也有试探你能力的意思，但是只要坚持深挖就 肯定有价值。 这些人的能力和为人，客户老大都看在眼里记在心上，在关键时刻 会比较信任他们。相反，我最怕那种大包大揽，说“这事包在我身上” 的人，十有八九都是在忽悠，是靠不住的。他们之所以这么说，无非是 想多获得一些物质利益，而且越是往后发展，他越会告诉你这事多么困 难，还需要打点谁，不断编造出各种理由让你投入更多。所以鉴别内线 和教练就像赌石，是有风险的。我的一个朋友曾错误判断了一个核心内 线的价值，在他身上砸进去大量的精力和财物，结果最后发现这个吹嘘 自己无所不能的人，在项目中根本起不到任何作用。 玩色子察人 有一次我想培养一个教练，这关系到我整个单子的成败。但是，我 跟这个人不熟，看不准他的人品。最后我想了个办法，想在一个比较随 意的场合考察一下他。于是我约他出来吃饭，同行的还有几位美女。吃 饭的时候在几位美女的劝说下，这个人多喝了几杯，出来的时候，手很 自然地就搭在一位美女的腰上，并开始跟这位美女窃窃私语。我看在眼 里，对这个人的印象已经大打折扣。 接下来的安排是去酒吧喝酒。酒过三巡，大家提议喝酒玩色子。其 间，这个人的两个举动让我彻底打消了培养他为教练的念头。 第一，我发现他玩色子时特别爱表现、爱较劲。他的牌明明已经被 别人“叫死”，无论如何也赢不了了，但是因为有美女在旁，所以他经常 硬撑着往上叫，结果对方一开牌他就输了。这说明此人性格中非常好“赌 一把”，缺乏理性思考。一旦我们真的合作，他赌上了算运气，赌不上也 没损失，但我的损失就太大了。 第二，他每次摇完色盅，都摇头晃脑地给旁边的美女看看底牌，然 后做出一副老谋深算、胸有成竹的样子。 做教练最忌讳的就是表现欲，这往往是很多客户老大最讨厌的。如 果他特别爱在老大面前表现，很可能会被其他人群起而攻之。我要的教 练，首先是能够保住自己的位子，上得老大信任，下有群众基础，这样 才有教练的意义。因为教练必须能在关键时刻力挺你，并能有效地推进 项目。如果老大讨厌这个人，根本不让他参加项目的关键决策，那么这 个人就是没有价值的。所以内线和教练不仅平时要低调，而且临近项目 关键阶段更要低调，要学会潜伏和避嫌，博取老大的信任才有培养价值。 如果《潜伏》里的余则成特别张扬、特有表现欲，那么言多必失，脑袋 早掉了十回八回了。 另外，此人在这么短的时间，这么容易就对陌生异性产生好感，每 每给人家看底牌，这不仅是好色，更说明他太感性、太容易相信人，这 个弱点一旦被对手利用，那后果不堪设想。所以，我很难相信在危急关 头他能有理有据地力挺我。P38-41
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