要想了解如何销售，我们首先必须了解人们是如何购买产品的。所幸很容易便可以了解这方面的情况。我们都曾购买过产品。有些时候我们享受到了购物的过程，而有些时候并非如此。花一点儿时间想一想你自己的这些经历。下面的故事便是我最近买一台新电脑的经历。我走进一家商店。这家店铺内的电脑排列令人眼花缭乱，让我不知所措。没走进这家店之前，对于要花多少钱买什么样的电脑这样的问题，我都了然于胸，但是走进这家店之后我突然感觉有些糊涂了。在店里逛了大约五分钟之后，我两眼变得呆滞无神，直直地看向前方却眼中无物，脑袋空空：太多的选择让我的思想变得麻木。忽然问我的耳边响起一个声音：“您对素尼电脑感兴趣吗？”我快速地把我的手从索尼电脑上拿开，嘴里含含糊糊语无伦次地说着什么。这个声音一直追随着我，赞美着索尼电脑的优点。当然听起来好像这是一台非常好的电脑。此刻我已经拿定主意。我不会在这家店买任何东西。说得更明确些：我不会从说出这句话的销售人员手中买任何东西。我找了个借口，然后匆忙逃离了这家商店。离开之后我在想到底哪里出了问题。那家商店的商品不错，价格也合理。很明显销售人员也接受过专业的培训。他了解自己的产品，能够把产品的优点推销给顾客，能够解决我对产品提出的异议，他必然知道一些设法解决问题的方式。这位销售人员具有百折不挠的精神。尽管这位销售人员身怀这些技巧，但是我意识到我就是无法相信他。到底哪里出了问题呢？·他并没有倾听我的诉求，而是以高高在上的姿态跟我说话。·他没有给我留下任何空间。·他对产品夸夸其谈，但是我想知道的是实际情况。·与帮助我相比，他似乎对将产品卖给我更感兴趣。·他说：“相信我。”我从来不相信那些说“相信我”的人。理论上来说如果我作好准备讨价还价，那么这家商店可能恰巧有我需要的东西。但是买到不适当产品的风险太大了。太多的风险和太少的信任，结果导致销售行为没有完成。几天之后我鼓起勇气走进了另外一家商店。有一种似曾相识的感觉。电脑和其他产品的摆放依旧让人感觉眼花缭乱，很混乱。就在我双眼呆滞心往下沉的时候，又一个声音在我肩膀处响起。这个声音介绍他自己是这家店里的电脑高手，并且问我需要一台什么样的电脑。我向他解释我需要一台什么样的电脑，他在听我说的话。然后他又问了我一些我从未想到的问题。最后他问我打算花多少钱买电脑，我说我的预算是750英镑，包括电脑、外围设备、软件及质保。这位高手想了几分钟，然后拿出两台他认为我会感兴趣的电脑。首先他向我推荐了一个总价为575英镑的套餐。完全在我的预算以内，给我留下了深刻印象。这就是我能够信任的人。我问了其他可供选择的电脑的情况。这个电脑高手犹豫了一下，然后说：“价格超过了你的预算。我能做到的价格是36个月每个月25英镑。但这也就是为何这台电脑适合你的原因……”然后他向我解释这台电脑是如何非常满足我的要求。最后他略显笨拙地说：“我知道这台电脑的价格有点儿高于你的预算。但是如果你想买其他价格更高的电脑的话，我可以把质保期给你延长到3年。”这是个易于作出的决定。我选择了更贵的套餐，因为它满足我的要求。那位电脑高手的建议很明确，我信任他。理论上来说我知道自己并不需要延长的质保期，但是我真的喜欢，因为免费的服务很好。那位电脑高手什么地方做对了？他甚至不是一位销售人员：他是一位电脑高手。但是他却将一个价格高于我的预算的电脑套餐卖给了我。他可能不是一位经过训练的销售人员，但是他的行为表明，一个人如果具有了正确的态度和方法，该如何进行销售。就在我把电脑搬过停车场时，我想到了我之所以从他手中买下这台电脑的原因：1．他倾听我的需求，也理解我的需求。2．他表现得好像要帮助我，而不是要把电脑卖给我。3．他把注意力集中在我身上，而不是他的销售任务上。4．他看起来是一位电脑高手，却没有以高高在上的姿态跟我说话。5．他给我说话和思考的空间。6．即使我能够从两个选项中进行选择，但是他却给我了一个受限制的简单选择。7．他向我解释每一台电脑的优点，而不是向我阐述其各自令人感到厌烦的技术特点。8．首先他向我提供了价格低于我的预算的产品，获得我的信任：这表明他尊重我的要求和预算。9．交易的最后，他为我延长了质保期，这给了我一个情节，让我可以将其告诉给我的家人，向他们证明我买得很划算：我可不是个看起来像个买高价货的笨蛋。10．从始至终他都积极乐观，充满热情。所以如果你想成功，你所需要的不仅仅是技巧而已。了解十种成功销售的方法、以价格限定潜在客户、如何解决客户对产品提出的异议，这些都是好的技巧。但是我们越是看起来在销售产品，顾客就会越不信任我们。那位电脑高手并没有把自己当做销售人员，而是把自己当做电脑专家。好的销售人员往往更像是不自私的行家，而不是单纯渴望完成任务的销售人员。
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