拨开迷雾，看清电话营销的“真面目” 对不同的人来说，营销的意义是截然不同的：对商人来说，营销就是要让别人信任你，将自己生产出来的产品卖出去，实现利润；对刚毕业的大学生来说，营销就是将自己连同自己所学的知识打包卖给企业，实现自己多年求学的价值：对营销人员来说，营销就是自己赖以谋生的工具。而作为营销中重要角色的电话营销，它的意义也不外乎以上几个。 一般说来，营销是一门综合性的学科，它不是孤立的，而是将政治、经济、人文、宗教、心理学等等既理性又感性的学问包含在内的，很多将这一学问运用自如的人营销也很成功。 有一回出去吃饭，看见菜单上有一菜，名日“白马王子”，当时，随行的众人都不知为何物，看了一下价格，竟然要40元。虽然价格有点高，但是实在抵不住好奇心驱使，于是在众人撺掇之下就要了一盘。结果，菜上来一看——就一盘大豆腐，上面还插了张刘德华的照片。众人无不倒地，口中狂吐白沫……不得不佩服店家的手段，这道菜成本不值钱，但是创意很值钱，而且人家并没有强迫我们购买，就是因为我们的好奇心，店家就将这四十元轻松赚到手了。 国学大师王国维曾引用三句诗词来比喻求知的三种境界，其中第三个境界是用了辛弃疾的“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”来说明求知达到至高境界之后，突然发现了知识的本源。这个世界的奇妙之处就在于，看似风马牛不相及的很多学问达到极高层面之后，都是共通的。电话营销是一门无处不在的学问，说复杂也复杂，说简单却又非常简单。 复杂在于成功电话营销的路径，简单就在于电话营销最终的本来面目。也许等你历尽千辛万苦，打了无数个电话完成营销以后，却发现原来它就这么简单。从简单到复杂是学习的初步路径，从复杂到简单是到达成功的一种彻悟。 很多人都喜欢戴着有色眼镜去看电话营销：有的人一接到营销电话就皱眉头，觉得对方是要撬开自己的荷包掏走自己的银子，就与营销人员开始了“钱包保卫战” ；有的人起初对电话营销并不是很反感，但是在营销人员锲而不舍的“狂轰滥炸”之下，那点耐心很快就消磨殆尽了；再加上现在很多诈骗活动都是通过电话进行的，有的人要么给自己打好了预防针，要么“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，从此对电话营销深恶痛绝。 其实，这只是对电话营销的一种误解。电话营销的定义为：通过使用电话来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客利益等市场行为的手法。电话营销本身并没有什么缺点，作为当代市场营销体系的一个分支，它是一种有效、专业、低成本的行销模式，它是伴随着呼叫中心的发展而成长起来的。 如果我们通过“时光隧道”回到20世纪90年代中期，你问街上的人什么是“呼叫中心” 和“电话营销”，人家肯定会以为你是个外星人。那是个传呼机称霸天下的年代，很多城里人为了显示自己的身份和地位，都像模像样地在腰间别了一个火柴盒大小的机器。而同时出现的砖头大小的“大哥大”，更是有钱人体现自己身份的象征。但在接下去的几年里，随着传呼机的衰退和第二代移动通讯设备的发展，中国人的生活发生了翻天覆地的改变。1998年 8月的某一天，以直销模式销售计算机产品并在全球闻名遐迩的戴尔公司宣布了它在中国业务的正式开展，也宣告中国迈入了电话营销的新时代。那个时候很多去应聘的人并没有听说过这家企业，也不知道具体是要做什么，但是这并不妨碍他们成为中国电话营销史上的先驱。 其实，从美国本土来看，戴尔并不是直销的鼻祖。直销在美国这片沃土上得以发展以后，才逐渐发展到日本、印度、新加坡等亚洲地区，20世纪90年代末传到中国。 刚流传过来的时候可能“水土不服”，发展并不是很迅速，也没有现在这么完善。在几代中国商人与专业人士的不断努力和改进之下，才逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。比如中国的海尔、 Dell中国公司、摩托罗拉（中国）公司、Epson（中国）公司等。香港易宝通讯的潘美蕙女士在2003年度呼叫中心发展年会上曾经指出：“中国内地经济的高速发展，将给电话营销的发展提供良好的宏观环境，并且电话营销将是未来呼叫中心利润的主要增长途径。”她的这句话表达了两个层面的意思，其一，电话营销在中国发展的时间并不是很长，而且当时中国的环境并不完全适合电话营销的发展；其二，电话营销这个产业的潜力巨大，只是当时还不成熟。 时隔几年，我们再回头想想潘女士的这句话，发现确实颇有先见之明。 电话营销在传入我国之后，对我国经济的发展功不可没。以“非典”时期为例，2003年，我国遇到了前所未有的灾难——“非典”，很多人都以为中国的经济会停滞不前，但是结果却出人意料。由“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机。联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，2003年“五一”期间，联想电脑总销量较2004年同比增长了25％，其中，800电话营销就占了半壁江山。除了联想，清华同方、海尔公司在“非典”期间销售额比同期也有不同程度的增长。 由此可见，电话营销并没有人们想象的那么令人厌恶。对企业来说，时间就是金钱，电话营销可以快速地将自己的信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，不但省时、省力、省钱，还能够快速获利：对于有需要的客户来说，可以多一种选择，也未尝不可。
……
展开
