布雷特·克莱的观点绝对是正确的。作为销售人员，我们必须变革以保持竞争力。《销售变革》向我们展示了如何在当今艰难的市场环境里竞争并取胜。这是十年来一本讲述积极变革的书籍，它出现在我们需要的时刻！今天就去买一本马上付诸实践吧！
在全球化和网络化的时代里，销售人员的重 要性受到极大威胁。
在当今物竞天择的商业环境下，帮助客户解决问题的传统销售方式已 经不合时宜，现在客户期待得到更多。不论是销售人员还是想要拿下订单 的企业卖家，获得客户青睐的关键在于能否帮助客户达成目标。以变革为 核心的方法是当今销售方式的下一个进化形式。以变革为核心才有可能与 客户共同发展并带来更高价值的客户关系，不断迎接新的销售挑战。基于 此，布雷特·克莱专门为以变革为核心的销售人员和企业开发出了一整套 操作工具，《销售变革3.0：通过变革促进销量大幅提升的107个秘诀》包括提高销量和为客户提供高价值的107个秘诀， 帮助销售人员成为客户的重要资产，进而达成突破性销量。
第一级以交易为中心 处于第一级的销售人员或公司关注的是交易的速度，竞争主要依靠价格和交付。在以交易为中心的销售过程中，客户寻求的是用明确的产品或服务来满足确定的需求。他们只关心能否得到最好的价格与最好的交付条件。
其主要的价值主张是节约资金或时间成本。买家一般是采购人员或其他行政 人 员，他们与第一级的销售人员一样，关心的是交易的速度与效率。
第二级以解决方案为中心 以解决方案为中心的销售人员是熟悉产品特点并懂得如何帮助客户使 用 产品解决特定问题的专家。如果销售人员能够成功展示其公司的产品或服 务， 能比其他公司更好地解决客户的问题，那么他就有可能赢得这笔业务，获 取 更高的利润。因此，他的管理者不仅要测评他的收入，还要测量他所有业务的利润率。虽然产品或服务价格较高，但只要销售人员能够向客户证明他 可 以获得更高的投资回报，那么销售人员就能够获得利润率更高的业务。因 为 这一方法不太适用于只关注价格和交付条件的采购员，因此，要想赢得这项交易，销售人员必须和那些可以从此次采购中获益的客户方经理取得联系 。
第三级以战略为中心 战略销售人员把采购产品或服务的收益带到了另一个层面上。销售人 员 不仅要展示出其产品或服务可以解决问题，而且还要证明与客户的商业战略相符。这就需要销售人员对客户的业务有着深刻的理解，并知晓客户的目标与收益。销售人员不仅要展示出其产品能为客户带来超过其成本的收益，而且还可以协助客户执行其战略，从而获得较高的溢价。
虽然销售人员接触的可能只是采购人员，但他可以把价值主张传递给 更 高层的人员——负责执行商业战略的经理。这些经理关注更多的是如何成 功 实施商业战略以及降低风险，而不是成本的压缩。销售人员可以为业务经 理 展示其产品的商业价值，由此就可以成为供货候选人，其提案也会成为根 据 公司采购政策需要经理评估的少数提案之一。
第四级以变革为中心 第四级的销售人员把商业战略看作是实现变革的方法一转变其做法， 达成个人或公司目标的方式。他知道拥有一个好的战略只是客户所面对的挑战之一——有效的战略需要有效的变革支持。
重要的战略一般都需要在公司内部进行变革，比如对流程、员工或技术进行变革，而人天生反对变革。因此，以变革为中心的销售人员主要的能力之一就是能够深刻理解客户的目标、环境、文化、行为和战略。了解了这些后， 销售人员就可以协助客户把商业战略和变革策略统一起来。要想成为第四 级 销售人员，他必须能够与进行战略规划并指导规划实施的高级管理人员取 得 联系，获得其信任。
以变革为中心的销售人员的价值主张是，只要从其公司进行采购，客户就可以按照制定的战略达成变革的目标。由于很少有人能够提出这种主张不会有太多的竞争对手，因此销售人员也不用打价格战。其夹，客户只想 确 认这笔交易是否有利可图，确认销售人员的公司财务稳健，因为客户是通 过 销售人员所在的公司来获得产品或服务。销售人员及其公司与客户建立_的 是 相互信任的长期关系，所以其公司的管理层可不必过于关注当前的年度收 益， 而应关注在与客户的长期合作过程中，该项业务所能带来的总价值（终生价值），并使其最大化。
……
第一章
引言--变革的必要性
概述
秘诀1世界在变化
第二章
认识变革领导力框架的假设条件
概述
秘诀2 人们只有在被迫时，才会掏钱
秘诀3 你并不是力之一
秘诀4 没有人需要你的产品
秘诀5 采购是为了改变
秘诀6 问题只是冰山的一角
秘诀7 交付胜于合作关系
秘诀8 机会只随变革而来
秘诀9 成为变革领导者
秘诀10 变革领导力框架
第三章
第一个步骤--力场分析
概述
秘诀11 成为业余心理学家
秘诀12 认识四种力
秘诀13 认识客户的内在需求
秘诀14 认识客户的行为
秘诀15 认识客户的策略
秘诀16 认识客户的环境
秘诀17 认识客户的生活空间
秘诀18 驾驭力
秘诀19 哪里有变化，哪里就有力
秘诀20 变革需要恒力
秘诀21 哪里有力，哪里就有变化
秘诀22 人总是在变的
秘诀23 人就像被挤压的弹簧
秘诀24 让客户满足是不可能的
秘诀25 观察到的不一定是事实
秘诀26 四种力随时都存在
秘诀27 力越强，越改变
秘诀28 每个力都有大小相等的阻力
秘诀29 力和变化就像风扇
秘诀30 人远不如计算机
第四章
第二个步骤--变革响应分析
概述
秘诀31 改变你的惯常方式
秘诀32 认识魔术箱的内部
秘诀33 认识处理策略
秘诀34 离开“鸡”
秘诀35 跟住“变色龙”
秘诀36 帮助“雁”
秘诀37 期待“海狸”
秘诀38 安抚“骡子”
秘诀39 远离“海龟”
秘诀40 对现实进行核查
秘诀41 不要痴心妄想
秘诀42 用单因接触来取胜
秘诀43 防备虚假共识
秘诀44 不要“锚定”在初始数据上
秘诀45 马松是有氧运动
秘诀46 不要被幻想所迷惑
秘诀47 将你对资源的最高估值加倍
秘诀48 从来没有的辉煌岁月
秘诀49 明智地选择变革
秘诀50 改变成功的路径
秘诀51 一份耕耘，一份收获
秘诀52 没有奇迹发生
秘诀53 不要暴跳如雷
秘诀54 捷径=短路
第五章
第三个步骤--功率分析
概述
秘诀55 了解所需的工作量
秘诀56 了解变革的尺度
秘诀57 给阻力定性
秘诀58 估算阻力功率
秘诀59 减少紧张感
秘诀60 成为功夫大师
秘诀61 快速灵活
秘诀62 计算变革公式
秘诀63 计算变革力
秘诀64 确定作用点、增效因素和激发因素
第六章
第四个步骤--价值创造
概述
秘诀65 成为挖掘者，而不是探矿者
秘诀66 创造机构价值
秘诀67 创造个人价值
秘诀68 创造战略性价值
秘诀69 攀登价值阶梯
秘诀70 客户拥有金矿
秘诀71 改变规则
秘诀72 维持高价值
秘诀73 追求卓越
秘诀74 依靠自己
秘诀75 乐于离开低价值变革
秘诀76 不要乞求客户，而要提供高价值
秘诀77 没有不透风的墙
第七章
第五个步骤--启动变革
概述
秘诀78 成为变革代理人
秘诀79 启动变革，而不要主宰变革
秘诀80 眼光放远，逐步实施
秘诀81 始终有规划
秘诀82 三思而后行
秘诀83 大成功=大风险
秘诀84 不幸和失败的两个根源
秘诀85 坚持不懈才能成功
秘诀86 总有多种选择方案
秘诀87 发展你的变革团队
秘诀88 天下没有免费的午餐
秘诀89 未雨绸缪，但要首先实施第一阶段的变革
秘诀90 “1.0版”变革看似垃圾
秘诀91 如何应对批评家们
秘诀92 哪里有变革，哪里就有争议
秘诀93 保持积极动量
秘诀94 成为总是信任的怀疑者
秘诀95 推动变革意识
秘诀96 承认现状
秘诀97 解冻现状
秘诀98 做出变革
秘诀99 巩固变革
第八章
成为变革代理人
概述
秘诀100 创造价值需要时间
秘诀101 不要跳过某个步骤
秘诀102 人需要靠自己学习
秘诀103 确定所有者
秘诀104 注重方法，而非蛮干
秘诀105 把交易型销售转移到网上进行
秘诀106 遵变革领导者行为模式
第九章
总结
秘诀107 行动成败取决于你自己
“这本专业实用的书籍将告诉你如何增加销量，其速度之快、方法之易超乎想象！”
——博恩·崔西（Brian Tracy）（世界专业的培训专家）
“这是十年来头一本讲述积极变革的书籍，它出现在我们需要的时刻！今天就去买一本马上付诸实践吧！”
——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer）（《销售圣经》作者）
“布雷特·克莱的观点绝对是正确的。作为销售人员，我们必须变革以保持竞争力。《销售变革》向我们展示了如何在当今艰难的市场环境里竞争并取胜。”
——雷诺·迪·波诺（Rebo Di Bono）（惠普销售总监）