丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，中欧国际工商管理学院EMBA，工业品营销研究院首席顾问。
    荣誉称号：
    2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲9币”称号。
    实战经历：
    曾任世界500强企业Johnson& Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。
    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
    教学风格：
    高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。
    注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。
    幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。

    企业健康运行需要有效的管理。要把企业运营好并提升更多的利润空间，必须拥有卓越的销售人才。因此，经过工业品营销研究院长期的研究，对全国14万名销售人才进行抽样调查，运用我们的咨询工具，总结出卓越销售的七个秘诀，目的是帮助销售人员更快地成为优秀的销售人才。
    销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。
    身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能摆脱平庸呢？进一步地说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己在同行中脱颖而出呢？
    这一切的困惑，将在《中国工业品营销实战丛书：卓越销售的7个秘诀（第2版）》中一一阐释。

    在美国营销学会中，经常会设计一些销售的难题，例如，把冰卖给爱斯基摩人、把斧头卖给总统、把胸罩卖给男人等，这些案例中的“把冰卖给爱斯基摩人”其实就是运用难点型问题的方式来激发客户的需求。下面，我们来分享一下。
    汤姆：你好！爱斯基摩人，我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
    爱斯基摩人：这可真有趣，我听到许多关于你们公司的好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西上。
    汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来，您就是一个注重生活质量的人。您我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？（情况型问题）
    爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
    汤姆：您说得非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？（情况型问题）
    爱斯基摩人：噢，是的。这里冰太多太多了。
    汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你没看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您设想一下好吗？（难点型问题，激发客户的不满意）
    爱斯基摩人：我宁愿不要去想它。
    汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……这能说是经济合算吗？（痛苦型问题，引发健康问题）
    爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
    汤姆：我明白。给您家人的饮料中放入这样一种无人保护的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？（难点型问题，暗示消毒是非常麻烦的）
    爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
    ……

谨言：销售人员共同的心声
未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟

第一章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙
21世纪什么最重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。然而，商务人士从接触开始，呈现给对方第一印象最重要的是职业化。很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。

第一节 你够职业化吗
案例：如此职业化的管理者
第二节 职业化销售人员的四大关键
案例：贝尔的“老鸟级”人才
第三节 成功销售人员的“十六字真言”
案例：销售的经典秘诀——“卖拐”
第四节 成为职业顾问的三个秘诀
案例：最职业化的销售员——个很牛的销售人员的故事
案例：P学院扩建争夺战
第五节 反省：你的职业化
案例：肯德基走向完美
第六节 职业化的潜意识影响
案例：东洋人的影星促销革命
案例：一碗汤的学问
卓越销售的十条金科玉律（一）

第二章 秘诀二：找对入比说对话更重要
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功概率大大提升。这也许就是找对人的魅力所在。

第一节 目标客户，你在哪里
案例：出卖“落后”
第二节 目标客户，你了解他们吗
案例：聪明的报童
第三节 旧路走不通，新路走不出
案例：信息孤岛如何求生？
第四节 寻找金钥匙
案例：先予后取
第五节 让金钥匙为你开启财富之门
案例：得意的猴孙
卓越销售的十条金科玉律（二）

第三章 秘诀三：成就信任的六个台阶
人活在世界上，有很多需求。信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任、合作才能把工作做得更好，夫妻、情侣之间要相互信任才能把感情经营得更好，朋友之间要相互信任、互相鼓励才能拥有真诚的友谊，企业之间要相互信任才能把生意做好。

第一节 建立信任感的五个关键
案例：我不是来推销的
第二节 瞬间建立亲和力的法宝
案例：售楼小姐真有一套
第三节 卓越的沟通技巧
案例：小李与小强的故事
第四节 高层联盟是信任的基础
案例：直捣黄龙，起死回生
案例：老农夫和服务小姐
第五节 信任感，帮你拥有最终的红宝石
案例：逐步降价销商品
案例：先有鸡还是先有蛋
……
第四章 秘诀四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素
第五章 秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉
第六章 秘诀六：提高行动力是成功的关键
第七章 秘诀七：提升服务是让客户忠诚的不二法门

附录
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