《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版）》立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版）》共分10部分，38堂课，每堂课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。

    第一部分  从“心”包装自己
    第1堂  课认识职业——了解你的职业内涵
    要做好一份工作，首先需要全面、透彻地理解它，明白它是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难。
    职业定义
    说起“经纪人”，大家最为熟悉的莫过于那些明星的经纪人了。但是，你可知道，作为房地产经纪人，你所从事的工作，其实也是属于“经纪人”的范畴。那么，什么是“经纪人”呢？
    1．经纪人的定义
    根据我国“辞海”的解释，所谓“经纪人”，就是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。2004年8月28日国家工商行政管理局颁布的《经纪人管理办法》中指出：“本办法所称经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居问、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。”
    通俗地说，经纪人是指为促成他人交易而提供居间、代理或行纪服务，并获取一定报酬的中介人士。经纪包括下列两层涵义：
    （1）经纪活动是一种中介活动，主要是提供信息和专业知识服务来进行牵线说合，促成交易。
    （2）经纪人提供中介服务，是以赢利为目的，即通过佣金方式取得其劳动报酬。
    在市场经济环境下，经纪人不是可有可无的，是市场经济发展的必然产物，也是推动市场有序发展的重要力量。
    2．经纪人的由来
    对经纪人发展史的了解，有利于我们更好地了解经纪人工作的本质和内容。经纪活动由来已久，我国早在2000多年前就已经出现。不过，当时并不叫“经纪人”，而是以各种各样的名称来称呼经纪人的，我们先来看一下以前各种有趣的名称。
    此外，对于经纪人，还有各种分法。比如，明代把“牙人”分为“官牙”和“私牙”，还出现了专门代客商撮合买卖的店铺，即“牙行”。
    ……

前言
第一部分  从“心”包装自己
第1堂  课认识职业——了解你的职业内涵
第2堂  课修身养性——人对了，世界也就对了
第3堂  课调整心态——态度将决定你的高度
第4堂  课换位思考——了解上帝对你的期待

第二部分  做好“课前预习”
第5堂  课自我塑造——Show出你的职业形象
第6堂  课保持微笑——向客户展示你的美丽
第7堂  课以礼待人——延伸自我的良好形象
第8堂  课熟悉程序——了解相关工作流程

第三部分  搭建你的客户网络
第9堂  课寻找房源——为客户找好“家”
第10堂  课寻找客户——找到心中的“Man”
第11堂  课了解客户——不同客户的应对技巧

第四部分  礼迎天下客
第12堂  课话筒传情——电话接待上帝的技巧
第13堂  课迎接客户——前三分钟定“终身”
第14堂  课寒暄赞美——人们总是同熟人做生意

第五部分  与客户有效沟通
第15堂  课观察客户——加强对客户的认识
第16堂  课仔细倾听——听出客户的“情”
第17堂  课询问需要——探询客户的心理需求

第六部分  有效呈现你的商品
第18堂  课匹配房源——当好红娘巧配对
第19堂  课巧妙安排——带客户看房的技巧
第20堂  课现场介绍一充分展示房子的卖点
第21堂  课激发兴趣——给客户一个购买理由

第七部分  妥善处理客户异议
第22堂  课正确认识——嫌货才是买货人
第23堂  课找准靶心——问题到底在哪里
第24堂  课积极对待——处理异议的方法
第25堂  课化险为夷——处理异议的技巧
第26堂  课寸土寸金——价格异议的处理

第八部分  做好客户追踪工作
第27堂  课正视拒绝——别让一次失败打垮你
第28堂  课锲而不舍——与客户保持热线联系
第29堂  课防止跑单——避免给他人做嫁衣

第九部分  积极地促成交易
第30堂  课主动建议——要结婚就先求婚
第31堂  课趁热打铁——把握成交的时机
第32堂  课隔墙有耳——小心外人搅和了好局
第33堂  课煽风点火——促成交易的秘诀
第34堂  课签订合同——瓜熟蒂落终收获
第35堂  课完美服务——让客户对你忠诚
第36堂  课化解不满——客户投诉的处理

第十部分  经纪人知识库
第37堂  课通晓专业——房地产专业知识
第38堂  课拒绝黑洞——常见问题解答
参考文献