汤晓华，现任北京买来利采购管理技术有限公司首席采购官。 采购与供应方面的杰出专家，清华大学教授联谊会成员。具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业“拿来就可以用”。 已有近10万名采购经理接受过其系统的采购技术培训，其课程的实用性被广泛认同。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从跨国企业诸如奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内企业诸如蒙牛、德力电器、烟台万华，都曾受益于汤老师

    企业竞争中获益最大的潜在机会，就存在于采购与供应商的管理之中。这是所剩的最大的未开发的领域，没有什么领域像该领域一样被人忽视。“采购绩效提升特训营系列”图书是提高采购管理获利能力的方法来源。
    ——联想集团全球供应链管理  高级副总裁  乔松

    采购管理职能一直是影响公司成功和赢利能力的关键因素，如果企业尚未掌握核心资源和缺乏技术，为了确保成本领先优势，建构一个高效的采购管理系统极其必要。“采购绩效提升特训营系列”图书会系统性地帮助企业提高采购管理能力。
    ——汉江集团  总经理  胡军

    采购是一个赚钱的部门，不仅在战术上可以削减采购成本、提升赢利水平，而且在战略上可以提升公司的核心竞争能力。“采购绩效提升特训营系列”图书可以有效地帮助采购人员提升专业水平。
    ——海信集团青岛海信电器股份有限公司 副总经理  田野

    能力提升之道，是学习。成功者一定喜欢学习，也善于学习；而通过静心阅读合适的书籍则是重要的学习方式之一。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。
    ——上海盛大网络发展有限公司 供应链管理高级总监  刘健

    我参加过许多世界级的培训，但都没有像汤晓华老师的授课那样深刻透彻、那样发人深省、那样让人受益良深。他给我们传授的是极其实用的采购技术，更是系统的采购管理哲学。“采购绩效提升特训营系列”图书凝聚着他多年授课的精华，读这些书，胜做十年采购。
    ——深圳大富科技股份有限公司  副总经理

    第一节 如何理解供应市场的定位 在传统的采购活动中，企业在挑选供应商之前，通常会找到供应市场 中对应的领域，此即采购市场。在上一章里，我们着重介绍的正是如何在 采购市场搜集情报。现在所有的相关信息都摆在眼前了，采购员必须努力 迈出下一步——迅速而准确地过滤掉无效的信息。企业通常将这个过程称 为采购市场的开发，即本章所要讨论的定位供应市场。 可以将供应市场想象成一座大型商场，里面陈列的商品种类极其丰富 ，令人眼花缭乱。采购员当然不可能将所有商品全部买下来，一方面是因 为他没有足够的钱，另一方面是因为其中大多数商品并不是他想要的。这 里假定企业需要一部手机，眼下采购员通过第1章的学习，已经大致了解到 当前手机市场的品牌、行情、价位等情况。接下来的工作便是如何找到手 机专柜，并迅速淘汰那些不合心意的产品。 一、定位供应市场是一个明确采购范围的过程 通常情况下，市场不会给企业太多迟疑的时间，更不会给予一丝一毫 犯错的机会。因此，采购员必须以最短的时间、最佳的方案筛选出自己的 目标。从大量信息中挑选出极少的一部分，人们通常使用排除法。因此， 企业可以将定位供应商市场看做是一个不停地排除合作可能的过程。 1．细分市场的导向作用 首先我们要搞清楚什么是细分市场。所谓细分市场，就是卖方针对买 方的需求、偏好、习惯、消费水平等方面的差异，将买方分成若干类别， 其中每一个类别都是一个细分市场，每一个细分市场都代表了相似的需求 。其反向的结论也是成立的——企业只要明了需求，就容易抛开不相关的 信息，找到对应其需求的细分市场（见图2—1）。 市场细分，是市场为了建立秩序而自发形成的一种机制，我们需要的 只是利用这一点。好比我们知道在大型商场里，手机这种商品绝不会像在 电脑城一般，无序分布在零售商的柜台里，它们必定陈列在专门的手机专 柜中。因此，用不着从堆积如山的商品当中寻觅手机的身影，企业只需寻 找出售电子产品的楼层，然后直奔手机专柜就是了。 2．了解采购目标的重要性 在一个细分市场里面，充满了各种各样的买方，也充斥着形形色色的 卖方，这两者的队列在表面上看来都是排列无序的，并且种类繁多。采购 员作为买方，面临的正是这样一种极其复杂的状况。 比如诺基亚、摩托罗拉、三星、华为等品牌，面向手机用户纷纷推出 新产品，外观各有所长，标榜的功能也五花八门，令消费者一时间难以作 出抉择。其中，单是诺基亚手机就推出了1～9（不含4）开头的数字系列、XM 系列、N系列以及E系列等，其中E系列还包括E51、E61、E62、E63等不同机 型，甚至E61还有升级版E61i……消费者一眼看过去，只觉得五彩缤纷，目 不暇接。此时，再伴随着各品牌铺天盖地的宣传造势，想要当下作出选择 ，消费者肯定会觉得“难于上青天”。 企业在供应市场上面临的状况大体也是如此，不同的是消费者可以无 限延迟选择的期限，企业不可以；消费者选错了产品可以将就使用，企业 将错就错只能给自己造成损失。因此，采购员往往面临着巨大的责任与压 力。 有一个办法可以迅速打开局面，令采购员摆脱困境，我们依然以买手 机为例。买手机之前，我们通常会问自己如下几个问题：我要的是直板的 、翻盖的，还是滑盖的？它应该是方形还是流线型的？是小巧精致的还是 大气时尚的？是商务机、音乐手机还是电视手机？是3G的吗？是全触屏的 、全键盘的抑或是二者兼具？它应该具备哪些功能？哪一种颜色更适合我 ？我能承受的价位是多少？…一只有在心目中大致勾勒出理想手机的形象 ，才能够在手机柜台前迅速淘汰那些不合心意的机型。 了解采购目标的重要性如图2—2所示。 没错，充分了解采购目标，并对此设定严格的采购标准，可以淘汰大 部分不合格的供应商，快速而准确地拟定采购范围。此时采购员要做的工 作，只是将采购标准与供应商提供的信息进行对比罢了。 3．采购标准的构成 市场上并没有一个固定的采购标准，即使某些市场规则将这个标准限 制在一定范围内，如ISO9000系列标准等，归根结底，它的形成依然完全依 赖于企业自身的需求。主要来自三个方面：材料分类、内部因素和外部因 素。我们将在接下来的小节中一一详细阐述它们的含义和作用。二、定位 供应市场的目的与意义 挑选出所有满足要求的机型，是为了作进一步的比较，买到最合适的 手机。定位供应市场的最终目的也同样如此。然而在此之前，采购员还要 做一件要紧事：将接下来要做的事情列出来，形成一个完整的计划。 定位供应市场的意义，则基本等同于制订采购计划的价值，因此，首 先让我们简单了解一下何为采购计划。 所谓采购计划，也可以称为供应计划。它指的是相关人员在了解供应 市场的基础上，从企业的生产计划与材料消耗规律当中总结出来的一种计 划和预算。这个计划的内容应包括关于供应什么材料、数量多少、何时交 货、消耗多少金额等内容，一般以表格的形式出现。 采购计划可以降低采购风险，合理分配资源，不仅有利于供货稳定， 还能为供应源的规模化选择提供依据（见图2—3）。 P30-32