丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。

    曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johon&Johon任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。

    2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。



    

    《中国工业品营销实战丛书：项目型销售与管理工具（软件篇）（第2版）》共分为三个部分，采用总分总的陈述形式，共有九章。第一部分是PSM软件困惑篇，共有两章。第一章讲述对PSM软件的定义以及项目型销售的现状、问题、流程管理与项目型销售管理应如何改善。第二章讲述项目型销售与流程管理中的困惑，针对这些困惑，我们该怎样使用PSM软件去解决？这一章将会告诉你答案。
    第二部分是PSM软件方案设计篇，共有四章。第三章讲述的是PSM软件的设计应用基础，总的概述了PSM软件的设计特点模型的建立。第四章讲述的是PSM软件的应用功能与设计，分别概述销售管理系统、客户管理系统、销售团队管理系统、销售数据库管理系统、销售知识管理平台。第五章讲述的PSM软件销售数据仓库与分析。概括了数据库的定义、组成、数据的挖掘和解决方案。第六章讲述的是PSM软件的项目型销售流程设计。分别讲述流程的形成、构成、为何需要PSM软件等。
    第三部分是PSM软件实践篇，共有三章。第七章讲述的是PSM软件项目的确定与执行。分述介绍了为何选择PSM软件、PSM软件范围的确认、确立的过程、实践的环节、案例的分析。第八章讲述的是下一个最佳PSM软件实践案例就是你，本章总体概述了整个PSM软件的规划过程。第九章总的概括IMSC PSM软件咨询案例运作。分别讲述了企业初识PSM软件、管理的过程、风险、系统整合等。以最佳实践为向导，阐述怎样在项目型销售过程中巧妙运用一些PSM软件的技巧，这是《中国工业品营销实战丛书：项目型销售与管理工具（软件篇）（第2版）》的重点，用了三章来进行详细阐述。它指明企业进行有效PSM软件实践的根本途径与基本步骤，从多方面描述PSM软件系统的特征，介绍如何对项目进度进行有效把握的同时又可以有效地掌控项目的阶段，从而达到销售管理及预测的目的。

    并且执行评价和确定它们的优先顺序，这样PSM软件需求评估交付是一个有优先次序的PSM软件项目或是一个带有时间线的实施路线图。
    最重要的事情是预先确定要解答的问题，对于很多组织，第一个问题可能就是，怎样才能通过提高客户体验获得或节约更多钱。
    沿着这些线索，CNA解答的另一个重要问题是“什么是我们的客户真正需要和看重的？”PSM软件准备工作和业务的综合调研会将调查的层次引入CNA的客户需求和驱动需求中，以彻底地分析内部的客户交互数据（包括历史记录和客户服务记录等）来开始是非常有用的。
    为了更好地了解项目客户，不要忽视了自己的项目客户数据，许多组织已经有了原始数据，只是他们没有研究过。
    不去分析历史交互记录信息，外部咨询顾问和市场调查者经常忙于收集已满足和未满足的客户需求，以及它们后面的价值。这个发现的第一阶段应该是从面向客户的内部员工处收集观点，具有代表性的组织是销售组织和客户服务组织。
    二、外部咨询顾问的角色内部调查是必须的，但是不够，做完内部访谈之后还不能停下来。第二步就是要会见或调查几个现在、过去和将来（目标市场的潜在客户），的项目客户。
    聘请外部咨询顾问的原因在于他们的行业经验和专业知识、他们的客观性和他们权威的方法论。其他的原因包括能够在内部和外部参与者偏见和压力之外找到根本的原因和驱动力，而不是接受人为的答案。
    例如，对“给我提供更低的价格”的回答很少与一个客户的真正或主要的需求一致，要理解深层的价值和动机需要不断地沟通。
    ……

第一章 项目型销售管理从这里开始改变
你可以不做，但不可以不想，项目型销售管理是现实而残酷的，在不经意之间，项目客户就会发生微妙的变化，因为项目型销售管理从这里已经开始了改变，我们会告诉你怎么想，然后你再决定怎么做。

第一节 项目型销售管理的五大瓶颈
第二节 项目型销售信息化的五大难题
第三节 PSM软件——信息化的解决方案
第四节 PSM软件——项目型销售管理的软件革命

第二章 PSM软件发展的动力
如果说20世纪80年代是注重质量的年代，90年代是注重再设计的年代，那么21世纪的头10年就是注重速度的时代，是企业本身迅速改造的年代，是信息渠道改变客户需求方式和企业期望的年代。质量的提高和项目流程的改进将快得多，当速度足够快时，项目型销售的本质就会发生变化。

第一节 客户购买行为“e”化
第二节 项目型销售市场竞争与内部需求
第三节 项目型销售管理发展的必然趋势
第四节 PSM软件市场趋势浅析

第三章 PSM软件的设计应用基础。
大家都知道，一个建筑的高度取决于其地基的厚实程度。对于软件而言，标准化、规范化的建设和落实针对具体项目进行良好的分析设计规划，编写出质量优良的系统程序，才能确保数据及其管理的质量，为客户、为社会提供满意的产品和服务，因为其自身的开发、使用环境的成熟度以及所包含的核心思想就是它的灵魂。

第一节 PSM软件系统的应用设计特点
第二节 PSM软件核心思想的模型建立

第四章 PSM软件应用功能与设计
对于提升企业的管理而言，重要的是管理模型和管理方法，而不是技术模型。只有创新管理模型，才能有效解决企业运营过程中不断出现的各种管理问题，才能真正给企业带来价值。因此，一个优秀的管理软件产品，一定是融合了创新的管理模型。

第一节 项目型销售管理系统
第二节 项目型客户管理系统
第三节 项目型销售团队管理系统
第四节 项目型销售信息管理系统
第五节 项目型销售知识管理平台

第五章 PSM软件销售数据仓库与分析
数据库销售不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种足以引发零售革命的战略思想，因为它完全颠覆了传统的市场营销套路与服务模式。

第一节 数据与数据库的定义
第二节 项目型销售数据系统组成
第三节 项目型销售数据的挖掘
第四节 项目型销售数据解决方案

第六章 PSM软件的项目型销售流程设计
PSM软件是一套适用于项目型销售与流程再造的系统。它不仅仅是一种销售管理理念，同时也是一个销售管理体系、一个操作性很强的管理系统。我们应该从更多方面深度地斟酌、研究和了解其中的意义。

第一节 什么是“项目型销售流程”
第二节 项目型销售与流程管理的构成
第三节 为什么项目型销售需要PSM软件
第四节 PSM软件企业利润与项目型销售管理解决方案
……

第七章 PSM软件项目的确立与执行
第八章 下一个最佳PSM软件实践案例就是你
第九章 IMSC PSM软件咨询案例运作
IMSC项圈型销售管理系统FAQ
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