做诚实而精明的商人 “老实人总是吃亏”、“要做生意，就不能太老实”、“无商不奸”， 这是许多人的看法和感受，好像是一种普遍现象。其实，诚实是商界普遍推 崇 的。许多商人靠诚实赢得了商誉，生意越做越红火。不诚实的商人也无一不 希 望买卖的对方诚实。 不诚实的商人有三种类型： 第一种，本身就是奸商或骗子，这是少数。 第二种，一开始并没有打算坑人，但因盲目发展、经营不善导致负债累 累，又不面对现实、认真反省，最后干出了坑害他人的事情。 第三种，因为怕吃亏或贪图小利而损害对方的利益，这类人有“对方赢 了，自己就输了”的心理。 我认为，诚实是经商之本、做人之本。我提出，要做诚实而精明的商人 ， 因为诚实是有回报的。诚实伴随着希望集团和华西希望集团的发展历程，成 为 企业无形资产的重要组成部分。 诚实，要大张旗鼓地宣传。在希望集团和华西希望集团，处处可见诸如 “言行美好，真诚待人”、“做诚实而精明的商人”、“堂堂正正做人，勤 勤 恳恳做事”等标语，在业务人员的名片背后还印有廉洁专员的联系电话。“ 不 能让老实人吃亏”在企业已经深入人心，许多老实人为企业做出了贡献，都 得 到了应有的表彰和奖励。 希望集团和华西希望集团长盛不衰的根本原因就是诚实。我们始终将企 业 深深植根于广大客户之中，真诚地为他们创造价值，企业因此得以快速发展 。 诚实可以创造、积累优势，优势可以使诚实得到回报。诚实除了通常的 含义外，体现在具体工作中，就是要深入实际、刻苦钻研、总结经验、寻找 规 律、丰富自己。工作浮在面上，是不诚实的一种表现。只有诚实对待工作的 人，才可能拥有高素质，才可能不断创造优势，才可能在竞争中立于不败 之地。 诚实可以影响下属，使下属有安全感，从而增强企业的内部凝聚力，诚 实也可以提高企业的外部形象。我们在对外签订合同时拒绝对方的回扣，并 在 协议条款上写明：我方任何人若接受对方任何形式的回扣，我方愿承担回扣 额 二十倍以上的处罚。就这一条，人家就感到新鲜、独特、正规，认为我们值 得 信赖。 在诚实基础上的精明，是在不损害他人利益前提下的一种操作，这种操 作 往往在与优势企业的合作中容易取得成功。我们有很多优势，面上的优势已 经 发挥得很好了，还有没有潜在的优势呢？我进行了挖掘优势的探索。潜在的 优 势挖掘出来之后，不仅要分析它给我们带来的好处，还要分析它给我们的合 作 方带来的好处，并给对方提出建议，促使双方达成共识，共同受益。 比如，原料供应商方面经常会出现这样的情况：有时库存过大，供应商 会 处于是降价销售降低库存压力，还是维持适当价位以期市场价格回升的两难 境 地。针对这种情况，我和一些有实力的企业领导谈到了希望集团和华西希望 集 团原料用量大、资金足等优势，希望在他们认为有必要时，以较低的价位给 我 们原料，我们加大库存量，并及时全额付款，同时为其保密。这样，使对方 既 降低了库存和资金压力，又维持了合理价位，避免了恶性的价格竞争，迈过 一 次价格低谷；而我们也得到了较低的原料价格，降低了原料成本，提高了产 品 竞争力。双方各得其所，互利双赢。 我们拥有当今世界上最先进的饲料检测设备，一年三百六十五天不间断 地进行着各种养殖试验，所有添加剂都要通过仪器检测、养殖试验，确认有 效 并无害后才能购买入库。我们安排试验有三个基本条件：一是要有国家批文 ， 二是我们认为有必要，三是价格上要有优势。许多中小饲料厂家没有有效的 检 测、试验手段，对添加剂的选择往往随大流，而我们选用的原料，他们一般 都 会用。因此，原料供应商可以借用希望集团和华西希望集团的品牌影响力， 扩 大市场份额。根据这个思路，我早在1996年就提出，我们购进的饲料添加剂 ， 除个别紧俏的以外，应该是全国最低价，这也是检查我们原料工作的标准。 多 年来，我们所购进的饲料添加剂，无论是国产的还是进口的，90％以上都达 到 了这个标准。 有几位外商在和我们的业务谈判陷入困境时找到我，要我明示，他们该 怎 样才能进入希望集团和华西希望集团的市场。我说，首先要让我们试验，启 动 试验按钮的人是我，但你不应该试图说服我，你应该做你们领导的工作。有 位 外商在事成后深有感触地说： “跟希望集团和华西希望集团谈生意，我才 体 会到什么叫诚实与精明。诚实得叫人无话可说，精明得让人不得不服。” 诚实的人不精明，很难成就大业，会有“老实人总是吃亏”的感觉。精 明 可以使诚实的信念更加坚定，诚实的实践又会使人更加精明。 P3-5
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